1,大客户顾问式销售技巧,2,单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具,目标,3,单元一：销售思维与心态研讨,什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 Lewis Shen,4,一. 销售的思维层次,1. 思维层次,5,2. 客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始：,决策点：,关系本质：,6,3. 关键时刻关键动作,创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”,7,4. 如何以关键动作创造感觉,(1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益,没有信任,就没有销售,8,(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用,降低客户决策风险感觉,9,(3)价值: 掌握客户各
