销售七步法.doc

.深信服销售七步法节点管理第一步：需求挖掘序号重要工作结果检查结果行为判断提示1我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2客户的需求要求在什么时间内解决?1、 客户已明确告知设备上线的时间为今年XX月底前2、 为什么要在这个时间前完成？是因为要花掉年底预算还是XX会前要实施等3需求已明确，并转换为“商机”？预签金额是XXX万,已确认客户的产品线选择倾向（AC、SSL、AD、SG、加速、IPSec、BM）1、 进入“商机管理”的确定事项为明确客户的产品线倾向，以及能预估出我们签约的金额2、 商机的来源有很多，包括：测试项目、咨询（网上咨询，来电咨询，EDM反馈，市场活动）、参观公司、渠道报备、主动拓展的中长期客户4我们的方案是否有竞争优势？1、 客户是否有其他替代方案？2、 是否有其他竞争对手或其他渠道在参与该项目？3、 我们的技术方案是否具有屏蔽性的特点？5我们是否已确认客户需求的来源？1、 需求如果是决策链高层提出来，则必须重点向高