医药代表客户计划书.doc

.医药代表培训大纲之客户计划书引导变化使用下列程序，来引导并推进医生和你的团队成员的改变，当你制订从转换计划时，请使用下表。团队会议引导制定转变计划和步骤。为团队的每名成员指定一个行动步骤，包括你的地区经理和其它Novartis 资源，如：各种医学事务。 用一句话归纳在下一步行动中你希望获得的理想结果。 写出你接下来的行动。 将这项行动标记在日程表上。拜访前在汽车里 回顾你的拜访记录。 确定你拜访工作的连续接触话题：个人方面和专业方面。 回顾有关的资料。 重温你此次拜访要取得的理想结果。 确认客户的思维偏好。 确定你想做的重点工作并使它们适合医生的思想偏好。 使用相关的材料、其它辅助手段和各种资源，推动你的AB的转变和递增步骤。面对面 当你和拜访对象面对面时。 用“连续接触话题”连接起来。 提供你的核心信息。 探询有关的信息。 观察并对自己的信息进行转换。 缔结拜访。拜访之后 汇总关