分销攻占市场的桥头堡,学习目标 理解分销渠道的含义及其结构 掌握分销渠道策略选择 了解中间商的主要类型,可口可乐 “非常可乐”,案例：企业间的渠道竞争,百事可乐,第一节 分销渠道及其结构,分销渠道（distribution channel)：是指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移过程中所经过的各环节。 分销渠道的主体有 有批发商 零售商 代理商 物流公司 保险公司等,分销渠道结构：,制 造 商,消 费 者,零售商,批发商,零售商,代理商,零售商,代理商,批发商,零售商,零阶渠道,一阶渠道,二阶渠道,二阶渠道,三阶渠道,分销渠道的类型划分：,（一）按有无中间商环节划分 直接渠道：产品由生产者（制造商）直接售给消费者（用户）的渠道类型。 间接渠道：产品经由一个或多个商业环节售给消费者（用户）的渠道类型。,（二）按流通（购销）环节的多少划分 长渠道 短渠道 （三）按渠道中各层次（购销环节）参与中间 商数量的多少划分 宽渠道 窄渠道,第二节 分销渠道策略,一、影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 1、产品的理化性质 2、产品单价 3、产品式样
