经销商管理手册.doc

.经销商管理手册 基本概念：经销商分销体制存在的必要性 现在的网络渠道，加快产品的铺货速度（信息传递职能）； 转嫁零售商的货款风险（风险承担职能）； 解决商品的直接送货（仓储与运输职能）； 节省一部分的市场投资（销售与促销职能）； 比产品的制造者直销相对节约了成本（融资职能）。主题一：挑选经销商挑选合格经销商的基本要素 在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到分销覆盖面要求？ 在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？ 待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？现实中的国内经销商素质与不足 经济基础薄弱，导致其比较在乎短期的利益。一般情况下，产品代