针对渠道成员的管理与控制,管理万岁，管理出效益,厂商,分销商-1,行业代理,批发商,分销商-3,分销商-2,零售商,行业客户,行业 大客户,顾客,当今渠道管理的特点,对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意,常规渠道管理所面临的问题,渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报 核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 分销商和代理商之间近乎同质的服务,渠道管理的总原则,以最小的经济代价完成指标 在借助中控制，而不是在控制中借助 利益是主体，因此要把握平衡与制约 尽量量化和程序化 要明确，没有高枕无忧的商业世界,渠道管理的核心内容,区域结构,整体供应链,渠道成员,代理业务,渠道管理中的注意问题,制造平衡很重要 认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润 管理程序要严格执行 掌握终端信息很重要,IT渠道的发展趋势,重
