1、 西安翻译学院 XIAN FANYI UNIVERSITY 毕业论文 题 目： 浅谈如何提高国际贸易 中商务英语谈判技巧 专 业： 商务英语 班 级： 姓 名： 指 导 教 师： 2013 年 5 月 学号： 院系： 诒华学院 成绩： 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判 技巧 摘 要： 随全球 经济 一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到 企业 的竞争优势和经济 发展 。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈
2、判技能。相关谈判人员 提高谈判技巧便显得尤为重要。 关键词： 商务英语 国际贸易 谈判技巧 一、引言 随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及 融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是 经济发展的一个必然环节 ，是为了解决在交易中的问题 ， 达成一致的协议 ， 是一项集策略性 、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动 。 其最基本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点 。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体分析。 二、谈判人员的选择
3、 在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员 除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、商务策划等特殊商务活动，其 中国 际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈判人员需具备以下素质： (一 ).精通英语 国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。 (二 ).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得行业里常
4、用 的 CFR、 FOB、 CIF 等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输方式的操作； T/T、 L/C、 D/P 等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外贸员证，或者相关操作经验的更好。 (三 ).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际 金融 、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。 (四 ).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉， 同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化
5、意识和跨文化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。 三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会 ;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“ quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“ price”足矣。对新客户规定一个最低 订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。 (一 ).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况
6、，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。 (二 ).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两 个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的
7、交易数据，特别是产品款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用低价钩起 客户兴趣。 (三 ).谈判方案 商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得等多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方自出拿出
8、来的那套方案。而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。从某一方面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所处境地等随机应变，运用不同的方案。即使我们不主动拿出这些方案，也应做到心中有 数，在维护公司利益的同时，与对方达成协议，实现双方利益最大化。 (四 ).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，而且还会影响公司的形象，甚至影响谈判的成效。 四、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍
9、自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。 (一 ).语言简练易懂 在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单地道的 英语 ，不要用易引起误会的词语。双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说 :I get your meaning.如果表示赞成，可以说 :I agree with you.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说 :I dont think thats a good idea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说 :I m sorry,
10、I mis-understood you. (二 ).守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，比如问 :“ What do you think of our proposal?” 等问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来备用。 (三 ).慎重报价 在国际贸易中，价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个 FOB 价，报价后面留下一句 “ offer subject to our final confirma
11、tion” ，意思是仅作 参考 ，确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。谈判过程中，进口商一定都会讨价还价 :“ Your com-petitor is offering better terms.”这时我方应该多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地进行处理。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的区别。 在进一步的谈判中，如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生
12、产，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说 :Well accept your proposal，on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以说 :Were not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。最后，探求对方的真实利益是谈判成功的关键 。 (四 ).建立融洽的谈判氛围 在谈判初期最好先找出一些双方观点一致的地方
13、并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方面发展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧，也可以向对方提供一些感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后的双方心理就会产生奇妙的改变。 (五 ).设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话。但是再艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的办法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，哪里是谈判的心理底线等。这样就可以最大限度地避免落入对方设下的陷阱，不留下让对方钻牛角
14、尖的机会。 五、结语 国际贸易中，谈判技巧直接关系到谈判的成功，从而影响经济的发展、公司的前途。所以我们需要大量既精通商务领域专业知识同时又具备较强英语交际能力的复合型人才。商务谈判涉及到谈判双方的利益，谈判结果对各方 的业务发展可能产生较大的影响。为此，在谈判中应尽可能巧妙地运用技巧性语言，把握好起积极作用的语用策略。同时谈判前，充分收集有关信息，采用相应的谈判策略，做到知己知彼；谈判中，要适度的坚定自己的立场，做到有礼有节，并不断积累成功的谈判经验，及时做出策略调整。这样才能在谈判中掌握主动权，有利于顺利达到谈判的目的，提高现实利益，给企业带来更大的利润空间。 参考文献 : 1宫捷 .现代商务谈判 M.青岛：青岛出版社 , 2001 2刘园 .国际商务谈判 M.北京：对外经济贸易大学出版社 , 1999 3瑞克曼 .合作竞争大未来 M.北京：经济管理出版社 , 1998 4张春玲 .实战商务英语谈判 M.北京：冶金工业出版社 , 2009 5张臬 .实用商务英语谈判与实务 M.南京：东南大学出版社 , 2006
