1、 辽宁地质工程职业学院 毕业（ 论 文 ）设计 资源 系 宝玉石技术鉴定与加工 专业 11 级 2 班 设计题目： 论如何成为一名优秀的珠宝销售人员 指导教师： 姓 名： 联系方式： 摘 要 近几年，中国奢侈品行业一直以 20%以上的速度上升，经济危机发生的 2008 年和 2009年也一直如此。未来 3 年，中国有望成为世界第一大奢侈品消费国，中国消费者对于奢侈品的影响是革命性的，他们将为全球奢侈品消费市场创造更多、更大的利益空间，带来全新的市场格局。 21 世纪，在全球经济发展的大环境下，中国经济保持稳健增长，中国富人财富增长速度也有所加快，同时，在珠宝方面，欧美市场已经趋于饱和，所以为高
2、级珠宝定制在中国的起步创造了条。目前，国外的珠宝商已不再满足于普通的量产珠宝市场了，他们开始寻找新的切入点，于是，动辄上百万甚至上千万的高级业务人员，这几年在中国悄然兴起。随着中国本土珠宝品牌的迅速崛起， 也意识到这个可以与国外品牌同场较量的机会，因此高端珠宝定制的研究和开发成为诸多珠宝厂商所关注的新焦点。但对于一个优秀的珠宝企业来说，拥有一批优秀的珠宝销售人员是企业发展的关键。销售人员的能力可以决定企业的发展，所以说，只有好的销售人员才能使企业走向成功。那么，怎么做才能成为一名优秀的珠宝销售人员呢？ 本论文通过了解珠宝的发展史，珠宝的产地及佩戴，珠宝的发展趋势，来促进消费者的购买欲望。同时也
3、利用举行各种特设新颖的活动来使企业得到发展。 关键词 : 珠宝销售 ; 珠宝市场 ;珠宝文化 ;珠宝发展趋势 3 Abstract In recent years, Chinas luxury industry has been to the more than 20% of the speeds up, and the economic crisis of 2008 and 2009 would have been so the next three years, China is expected to become the world largest luxury consumer, C
4、hinese consumers for luxuries influence is revolutionary, they will create more global luxury consumption market more interest space, bring brand-new market pattern in the 21 st century, in global economic development of the environment, Chinas steady economic growth, Chinas wealth growth rate is so
5、mewhat faster, at the same time, in jewelry, the European and American market has tended saturated, so for senior jewelry custom in China started the article created at present, foreign jeweler already no longer content to ordinary volume production of the jewelry market, they started to look for a
6、new starting point, then, frequently So, get millions of even thousands of millions, of senior business personnel, over the past few years China has emerged in China local jewelry with the rapid rise of the brand, also realized that this can realistically compete with foreign brand of opportunity, s
7、o high-end jewelry custom research and development of many jewelry manufacturer become a new focus of attention for a good jewelry enterprise, it has a number of outstanding jewelry sale personnel is the key to the development of enterprise sales ability may decide to the development of the enterpri
8、se, say so, only good sales personnel can make the enterprise to success so, do to become an excellent jewelry sale personnel This paper, by understanding the history of jewelry, jewelry place of origin and wear, jewelry, the development trend of the desire to promote consumers buy and use held vari
9、ous AD hoc novel activities to increase enterprise develops Key words： jewelry history of the development of the related knowledge of jewelry culture jewelry wearing jewelry place of origin and the tendency of development 4 目 录 摘要 0 引言 第一章 珠宝文化历史 .1 1.1 珠宝的传说 . .1 1.2 珠宝的文化发展 . .2 第二章 珠宝种类及真伪鉴定 . 3
10、2.1 珠宝种类 . .3 2.2 真伪鉴定 . .4 第三章 珠宝首饰文化的相关知识 . .7 3.1 珠宝产地 . .7 3.2 珠宝组成及结构 . .8 第四章 珠宝的促销技巧 .10 4.1 掌握顾客购买目的 . .10 4.2 巧用语言 . .11 4.3 举办特设新颖的销售活动 . 13 4.4 提高服务质量 . 14 第五章 珠宝销售市场趋势 . 16 5.1 各地珠宝销售市场的变化 . .16 5.2 珠宝销售未来发展趋势 . .16 第六章 结论 18 参 考 文 献 19 致 谢 .205 0 引 言 随着经济的不断发展，使得近年来珠宝首饰行业发展迅速，在经济发展中越来越占
11、据着重要的地位，对于珠宝行业的突飞猛进的发展，企业只用传统的手段是不能满足企业的目的的，更不可能带来更大的利润，所以我们要拥有一批优秀的珠宝销售人员，才能让珠宝企 业更好更。那么如何成为一名优秀的珠宝销售人员呢？ 本论文通过，要想做一名优秀的珠宝销售人员首先要对珠宝有兴趣，如果此人对珠宝有极大的兴趣，那么他会努力的工作，尽职尽责，来创造自己的业绩。作为一名珠宝销售人员要对珠宝有深刻的了解，每一个事物的背后都有一个美丽的传说，珠宝也不例外，必须了解它的传说以及它的发展历史。销售人员应该知道珠宝的种类及真伪的鉴定，珠宝首饰的佩戴也有一定的说法，要了解佩戴的文化，了解不同的人有不同的生辰石和生月石，
12、什么年龄段适合佩戴何种类的珠宝。作为销售人员要聊及珠宝销售的技巧，首 先要明确顾客的购买目的，在明确目的的情况下在向顾客推荐合适的珠宝，也可以举办有特设新颖的销售活动，来达到自己的目的，起到良好的销售作用。辽宁工程技术大学成人教育学院毕业设计（论文） 1 第一章 了解珠宝文化历史 1.1 珠宝的传说 每一个珠宝都有一个美丽的传说。 有些精美奢华的珠宝，因为名人曾经佩戴过它们，因而具有了非同寻常的意义，它们铭刻着权力的传承，见证着爱情的延续。今天，就让我们揭开这些神秘瑰宝的面纱，去看看它们背后凝聚着怎样曲折、凄美的故事。戴安娜佩戴“珍珠泪”皇冠英国皇室的“珍珠泪”皇冠“珍珠泪”的爱情世界上其实有
13、两顶“珍珠泪”王冠。 1825 年， 当时的巴伐利亚国王路德维希一世的儿子、日后承继了希腊国王王位的奥托为自己的妻子阿玛丽亚定做了一顶王冠。然而没多久，国王就得了重度精神病，生活都无法自理。可怜的希腊王后难以接受这个残酷的事实，终日以泪洗面。这顶饱含国王爱意的王冠也因为王后的忧郁而得到了一个充满悲情色彩的名字：珍珠泪。 后来，这顶王冠由巴伐利亚王后特蕾莎所得，代代相传，最终传给了公主玛丽加布里埃尔，但是凡是得到这个王冠的人，每个人的感情都历经劫难，让人唏嘘不已。 1981 年7 月 29 日，威尔士亲王查尔斯与黛安娜在白金汉宫举行了盛大的婚礼。婚礼当日 的早上，伦敦的街道挤满了前来表达良好祝愿
14、的人。不仅是英国人，世界各国善良的人民也都为童话中的“灰姑娘”故事成为现实而欣喜。典礼上，英国女王伊丽莎白二世将另一顶“珍珠泪”王冠赐予了威尔士王妃戴安娜。“ The Cambridge Lovers Knot Tiara”，因为王冠上镶嵌的珍珠造型很像女人的泪滴，也被称之为“珍珠泪”，它原本属于玛丽女王所有。 1914 年，玛丽女王命令珠宝匠依照她祖母剑桥公爵夫人的王冠仿造了这顶王冠，冠身全部用白银打造而成，原先顶部装饰有珍珠，自由拆卸的款式设计使拥有者可以根据爱好随 意更换宝石的种类。传到戴妃手上时，珍珠被转换成了钻石，拆下来的珍珠则被做成了相配的耳环、项链等。 然而，一种不祥的说法也开始
15、在一些人心中蔓延 根据传说，凡是拥有“珍珠泪”的女性都不会有好的感情归宿。随后一系列的事实似乎也验证了这个说法，戴安娜与查尔斯的婚姻从一开始就充满了痛苦和泪水，“风中的玫瑰”最后更是香消玉殒。“珍珠泪”本身也许真的具有一种“邪恶”的力量，充满了诅咒，但它和它的主人们却留给了世人一段段动人的传说印度土帮主 Patiala 项链印度土帮主的狂想 ， 如果把有史以来人类所打造得最令人叹为观止的 项链做一个排行榜的话，那么， Patiala 项链绝对可以名列前茅。而这条项链本身也充满了传奇色彩，它曾经一度失踪半个多世纪，而后又重现人间，让了解它的人唏嘘不已。 焦小佳：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员
16、2 1.2 宝石的发展历史 一、 SWAROVSKI 一百多年来，施华洛世奇公司今天资产已达 20 亿美元，产品经常出现在影视中，妮可 -基德曼和伊万 -麦格雷戈主演的红磨坊、奥黛丽 -赫本主演的情归巴黎和格雷斯 -凯利的上流社会中都有施华洛世奇产品的镜头。 二、周大福周大福创立于 1929 年，后碾转迁移至香港，并正式成立珠宝金行，历经70 余年 的风风雨雨，逐步奠定了其在香港珠宝首饰业的领导地位。尽管如此，市场竞争压力仍然是存在的。为了寻找新的突破与增长点，周大福于上世纪 90 年代果断地进军中国大陆市场 以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻大陆零售市场的号角。在短短几年
17、的时间里，周大福发展分行数目已近 200 家，成为中国大陆珠宝首饰品领域里跃出的一匹“黑马”，并被评为中国 500 最具价值品牌之一。 三、 GEORGJENSEN 丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器，丹麦国家艺术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演 BilieAugust 都 参与其中，可谓重量级精英尽出。艺术结合时尚，已成近年频繁美事，不过，一向不以时尚品牌自居，经典，才是合宜形容词，乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜 100%手工打造，会用月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮形容银饰光泽的品牌，每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术，并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生，是
18、原始美意。 四、 Pomellato 来自意大利的珠宝饰品波米雷特（ Pomellato），风靡全球，连大明星们都纷纷戴上波米雷特的各款珠宝，留下永久的倩影。而频繁参与并组织国际性 慈善活动，更扩大了波米雷特的声誉。波米雷特彻底抛弃了过去精致珠宝只用昂贵材质的旧传统，大量采用色彩缤纷的有色宝石，并强调凸面。鲜红的石榴石、晶莹剔透的黄钻、沉稳的青金石及活泼的紫水晶等，搭配多变的三色黄金材质，使每款珠宝都容易与皮革或丝带随意搭配，组合成可休闲、可正式的适合现代人多变的服饰风格。 辽宁工程技术大学成人教育学院毕业设计（论文） 3 第二章 宝石的种类及真伪鉴定 2.1 珠宝种类 人们习惯上将天然宝石制
19、成的，具有一定首饰或工艺品称为珠宝。一块石头，能否作为宝石，也要看它是否具有这些宝贵品质，这也是衡量宝石的一个标准。 第一， 宝石非常稀有。物以 稀为贵，珠宝以产出稀少，罕见为贵。宝石的形成条件是极其特殊复杂的。它们大多来自地下几十公里深处的高温融化的岩浆，这些高温的浆体有的从地下沿着裂缝涌到地球表面，有的涌到地下接近地球表面的地方，冷却后成为坚硬的石头。有的石头又在高温岩浆的熏陶下，发生变化，形成新的石头。在这些岩石的形成过程中，只有某些元素缓慢地结晶成坚硬的宝石或玉石，且它们的形成时间距离我们非常遥远。地下深处形成的这些宝石，只有部分由于地壳运动的影响被带到地球表面为人们开采。随着不断的开
20、采，宝石的储量将越来越少。 第二， 珠宝有瑰丽迷人的色彩。 珠宝的颜色非常艳丽、纯正、匀净、光泽超群，辉煌夺目。有的珠宝还呈现各种变形、变色、星光或猫眼等特殊的变色效应，这是其他任何物质所不能比拟的。 第三， 珠宝具有耐久性。宝石具有耐久性。宝石不仅艳丽非凡，还具有永保艳姿美色的耐久性，坚硬耐磨，化学稳定性高，抗酸碱，抗腐蚀，耐高温高压，几乎达到了永恒。 第四， 宝石小巧玲珑，便于携带。宝石由于稀少、艳丽、经久耐用，而具有很高的价值。因而具有保值的作用。当出现各种不可预测的事件时，宝石是最容易转移的财富，既可以随身携带，又可以邮寄国外或其他安全地方，不容易失去或 损失了。 目前，较常见的宝石有
21、 20 余种，它们是钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石、欧泊、碧玺、海蓝宝石、水晶、珍珠等，其中钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼石，合称为 “五大宝石 ”，也有的国家在这五大宝石之外，增加了变石和翡翠，将高档宝石成为 “七大宝石 ”。 钻石是自然界中最硬的物质，所以被誉为 “硬度之王 ”。钻石不仅硬度大，具有极高的抗菌能力和化学稳定性，而且在天然无色宝石中具有最强的折射率和色散，当钻石被加工成几十个小切面后，射入钻石的白光会折射出五彩缤纷的光彩，呈现光芒四射和晶莹似火的光学效应。这 种光学效应，是钻石所独有和最珍贵的特征，是任何其他宝石或玉石所不能媲美的。 红宝石和蓝宝石均属刚玉类宝石，硬
22、度是 9，是仅次于钻石的自然界第二高硬度矿物，焦小佳：论如何成为一名优秀的珠宝销售人员 4 是一对高贵的 “姐妹宝石 ”。 （ 1） 红宝石 :天然红宝石专指在天然条件下形成的红色刚玉宝石，颜色呈鲜红、纯红、血红、紫红、鸽血红等色，其中以 “鸽血红 ”红宝石最为珍贵。 红宝石的传统用途是作装饰宝石，西方国家广泛流行诞生石，红宝石被列为 7 月份的诞生石。西方人相信佩带红宝石的人会聪明长寿、爱情美满，故红宝石又是结婚 40 周年的珍贵礼物。 （ 2）蓝宝石 :蓝宝石是 9 月份的诞生石。与红宝石相同，蓝宝石专指蓝色的刚玉宝石，而不是泛指的蓝色宝石。蓝宝石呈天蓝、淡蓝、靛蓝等不同的蓝色，以鲜艳的天
23、蓝色为佳品。蓝宝石也是最珍贵的宝石之一，基督教将其作为教士帽冠上的宝石，认为它具有无边的法力。东方人则将其作为护身石，认为它可使人免遭罪恶的伤害，因此称为 “命运之石 ”。 （ 3） 珊瑚 :珊瑚是一种生物成因的有机质宝石，它是珊瑚虫结晶而成的海中瑰宝。常见的为白色，而以深红色和粉红色者为珍贵。古代的大臣穿戴的帽顶和朝珠常用珊瑚做成，现代则用作艺术品和首饰。 （ 4） 珍珠 :珍珠是水中的某些贝类因受进入体内的外来物的刺激，分泌出一种珍珠液将外来物层层包裹，而形成的圆珠体。由于华丽高贵，晶莹夺目，自古以来就是女性宠爱的珍宝，有 “珍宝皇后 ”的美称。珍珠虽然不是矿物，但历来与宝石相提并论，与珊
24、瑚和琥珀等一起作为非矿物的宝石。 （ 5）琥珀 :琥珀是树脂石化产物，故被称为 “树脂化石 ”、 “松脂化石 ”。自然界的琥珀，常以不规则块状或粒状产于煤层及其他岩层里，主要品种有金珀（晶莹呈金黄色）、虫珀（包裹有昆虫）、香珀（具有香味）、花珀（有黄白相间的花纹）等十多种，一般多用于制作首饰或雕制工艺 品，包裹有完整昆虫遗骸的珍贵琥珀，则可作为收藏 . 2.2 真伪鉴定 一、红宝石的真伪鉴定 1、将宝石置于水中，天然宝石的色形为 “ ”或 “”形或同心六边形，而人造红宝石色形为圆柱体，或同心圆形 2、天然红宝石有较强的 “二色性 ”，所谓二色性，即从不同方向看有红色和橙红色二种色调，而且，合成
25、刻面红宝石在宝石的台面方向显二色性，而天然刻面红宝石在腰围方向观察才显二色性。 辽宁工程技术大学成人教育学院毕业设计（论文） 5 3、在光源照耀下，能反射出美丽动人的六射星光，俗称六道线，这是红宝石的特殊晶体结构所致，是其特有的光学现象。还有一些珠宝常识，也许你会用的上 ： 克拉： 1ct 比相当 200 毫克 为珠宝的重要计量单位，克拉数愈高价格愈昂贵。 切割：把钻石的原石切割研磨之后的形状也很重要，由于钻石生命的美丽光辉必须由良好理想的切割才能显现，因此切割技术是否优良，也是决定宝石价值的一项重要因素。 色彩 :优良的宝石清澈透明 透明度：完全没有瑕疵的宝石极为稀少，但是选择时当然是以瑕疵
26、愈少的愈好。瑕疵愈多的话，相对地透明度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，数量及是否明显来区分 二、蓝宝石的真假鉴定 蓝宝石具有的特征：颜色不均匀，发育平行柱面的色带和生长纹，硬度 9，无 解理，贝壳状断口，双晶发育、二色性明显，蓝色蓝宝石呈淡蓝绿色 蓝色；绿色蓝宝石呈淡黄绿色 绿色；玫瑰色蓝宝石呈淡橙红 玫瑰红。宝石显微镜下可见生长纹和多种包裹体。 三、珊瑚的真假鉴定 近年来，因珊瑚饰品在收藏市场上不断走红，市场上也出现了一些用其他材质冒充珊瑚饰品的现象，如用海柳、海竹、粗劣的染色大理岩、粉红色玻璃、粉色塑料仿制，还有的就是用人造材料合成珊瑚等，这无疑值得广大收藏和投资者警惕。 目前市场上常见的
27、几种假冒伪劣珊瑚饰品： 1、是利用海柳、海竹仿制成的珊瑚饰品这类假冒珊瑚饰品有明显的 纵纹理、颜色均匀，给人以呆板死涩的感觉，没有珊瑚真品独具的孔隙的特征。 2、是填充珊瑚染色将质地疏松的浅海树枝状造礁珊瑚用注胶方式填充染色而成，这类填充染色珊瑚表面光滑、粗糙易碎、颜色极易褪变。 3、是人工合成珊瑚染色这类人工合成珊瑚是将各种贝类或造礁珊瑚研磨成粉末，塑注成各样珊瑚形状，其特征是没有自然纹理，几乎每件珊瑚都相同，颜色也易褪变。 4、是各类玉石仿制珊瑚制品用大理岩和白云石或方解石染色而成，其特征是颜色很均匀，但易褪色，没有光泽。 5、是塑料染色珊瑚用塑料制品染色制成的珊 瑚，一般质地较轻、易褪色、无自然纹理与光泽。 6、是粉红色玻璃 假冒 珊瑚其特征是有玻璃光泽，含有气泡，贝壳状断，遇盐酸不起泡。 四、珍珠的真伪鉴定
