1、河南农业大学 本科生毕业论文（设计） 题 目 对郑州昊硕商贸有限公司未来发展的思考 学 院 经济与管理学院 专业班级 市场营销 08 级 2 班 学生姓名 指导教师 撰写日期： 2012 年 5 月 1 日 任务书按照学校的统一格式，同时注意题目、学院、专业班级、学生姓名、指导教师的填写内容要居中，字体采用宋体小三、加粗。 1 目录 中文摘要 . 2 1.引言 . 3 2.郑州昊硕商贸背景资料介绍 . 3 3郑州昊硕商贸发展的有利条件 . 4 3.1 优越的地理环境 . 4 3.2 独特的产品构造 . 4 3.3 团结的员工队伍 . 5 4.郑州昊硕商贸发展的制约因素 . 5 4.1 当地同类
2、企业的竞争 . 5 4.2 用人机制的不足 . 6 4.3 培训机制的不足 . 7 4.4 商业机密保护与信息交流之间的矛盾 . 7 4.5 公司发展的融资渠道单一 . 7 5.郑州昊硕商贸发展的对策建议 . 8 5.1 弘扬协调发展，避免盲目竞争 . 8 5.2 变革管理体制，调动员工激情 . 8 5.3 引 进高级人才，减少人才流失 . 10 5.4 严守商业机密，公开市场信息 .11 5.5 摒弃急功近利思想，着眼长远利益 .11 参考文献 . 14 Abstract . 15 致谢 .25 2 中文摘要 随着经济的发展，人们生活水平的提高，休闲食品越来越受到人们的青睐。 尤其是品质高贵
3、，口味 独特，价格适中的产品快速风靡全国，成为市场新宠。 随着居民生活水平的进一步提高和消费观念的变化，食品消费支出构成中，休闲食品的比例将会继续扩大，时尚、流行以及多样化将是引导需求的亮点。 休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，消费者对于休闲食品数量和品质的 需求不断增长。 食品行业中时尚休闲食品的春天即将来临！然而理想并非现实，企业的发展还需要政府社会支持，更离不开领导员工的努力和摒弃自身的缺点。 本文通过介绍郑州昊硕商贸有限公司发展过程的整体环境，阐述郑州昊硕商贸有限公司（以下简称“昊硕”）在占领郑州各大中 型超市供货渠道的外部条件，进而分析其内部自身条件和存在的不足。通过分析
4、和探讨，希望能给昊硕提供一个可持续发展壮大的参考， 能从中给昊硕公司的发展带来一丝帮助 。 关键词：休闲食品，昊硕商贸，供货渠道，人员激励，可持续发展。 3 1.引言 中国已经成为亚洲零售消费业最具增长潜力的国家。中国国内的消费已超越美国和欧洲的总和，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。 随着居民生活水平的进一步提高和消费观念的变化，食品消费支出构成中，休闲食品的比例将会继续扩大，时尚、流行以及多样化将是引 导需求的亮点。食品行业中时尚休闲食品的春天即将来临！随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，休闲食品受到越来越多消费者 的 钟爱，尤其是品质高贵，口味独特，价格适中的产品快速风靡全国，成为
5、市场新宠。 然而理想并非现实，企业的发展还需要政府社会支持，更离不开领导员工的努力和摒弃自身的缺点。本文以一个市场营销专业毕业生的身份在昊硕实习，针对昊硕发展的各方面有利之处和存在的不足加以研究分析，希望能从中给昊硕公司的发展带来一丝帮助。 2.郑州昊硕商贸背景资料介绍 郑州昊硕商贸有限公司是 2003 年成立的一家以个人独资企业， 原名为郑州李氏商贸，后改名为昊硕商贸。 公司位于郑州丰庆路与双铺路，身处环境和谐融洽，周围的小区居民生活节奏悠闲、轻快自由，与公司口号“让休闲食品走进我家”融为一体。昊硕 是一家经营批发 零售 的小型公司，努力的实现采购、配送、销售、管理等职能的专业化。成立之初，
6、主要代理茶叶、烟酒 和 糖果的代理，品种单一，规模较小。随着经营的规范化，达到 了 实现规模效益的目的，扩大了人员配备，丰富了产品总类， 逐 步扩大了经营范围。目前经营的零副食产品有几百种之多，包括干果，膨化食品，糖果，肉制 类等国内优秀 食品 品牌，也成立了自己单独的财务 部门和采购部门。短短几年的时间，已经与郑州百分之 八 十以上的大中型超市 保持 合作关系，并且以快速增长的趋势加大合作力度。 目前公司正式员工为 11 人，总经理和副经理直接对其员工进行日常工作安排和监督指导。首先业务员拉回订单，仓库管理人员配备好所需货物，再由司机和送货人员分区域或时间期限统一送货上门，然后由财务负责所有
7、货款的回收和结算。总体上，公司经营状况呈现较好的发展趋势，各业务员基本上都能完成当月任务，月总销售额与日俱增。 4 3郑州昊硕商贸发展的有利条件 3.1 优越的地理环境 公司地处交通便利的市中心位置，临近 人流量较大的南阳路、农业路、文化路等郑州交通要道，采购、销售、配送都非常方便。主要的客户群遍布周围，形成了一张以公司所在地为中心的网。其中东、西、北各大学城因其特殊的经营环境，公司也采取相应的对策，每周至少送货一次，充分利用了便利的交通及时做好巡店、补货以及理货工作，保证货架不空，陈列正常，促进销售。对沃尔玛这种验收货物制度严格的客户，公司都会尽量提前做好安排。有时也由于送货员的失误，货物不
8、能按期送达，在有限的时间内我们所做的补救措施都能及时生效，不会因不便的交通耽误宝贵的时间。厂商客户都欣然前来实地参观考 察，方便开展接待工作，有利于树立我公司的良好形象，为后期合作做下铺垫。南边有郑州最大的食品批发市场，周围分布了北辰商贸、福轩商贸，方便信息交流和产品互通有无。 3.2 独特的产品构造 主要经营休闲食品，如：佳宝梅子系列、膨化食品、果脯、少林寺酥饼、永健肉制品等。附加产品有菊花晶、开心乐红糖、大枣等养生健体食品。 休闲食品 (leisure food)其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品目前休闲食品已经成为大众化的消费 主导 。
9、儿童、白领阶层已经成为休闲食品的消费主力 ，也是各种新产品消费的推动者，对价格的接受能力也较强。 由于国家法定节假日的调整， 五一长假法定假日从过去的 3 天变为 1 天，匀出假期给清明、端午、中秋三大传统节日 ，一些上班族由于平时工作压力大，难得的一天假期希望在家好好放松休息，这就不可避免要购买休闲食品与家人一起分享。 周末时间， 也是 休闲食品消费的高峰时期。外出旅游 更会加 增 大零食的备用量，外来客也可以拉动本市经济的发展，经济条件的好转，使人们更偏好于土特产及美味食品的购买。 少林寺酥饼礼盒和新郑大枣已经成为河南特产走到了他乡异地。 就我国休闲食品市场的发展趋向上看 ，市场需求已经呈
10、现出向中部以及周边地区扩大的趋势 。近几年公司发展迅速，订货量和配送量越来越大，公司与部分厂家已经达成协议，5 获得本市区的产品代理权，然而，有些自行取货的分销客户的需求量也在不断增大，追其原因就是周边地区的销售状况也在不断好转。 与此同时，健康的发展主题、越来越靠近时尚潮流的市场内在导向，使企业经营的差异化仍然居于企业发展的导向之位，品牌 才 是竞争的关键。 3.3 团结的员工队伍 公司拥有一支稳定、团结有效率的员工队伍。 “麻雀虽小五脏俱全。”公司虽然只有 11 名正式员工，但各部门分工明确，工作井然有序 。由总经理制定公司的规章管理制度，详细划分了各岗位职责范围，不得越权，各司其职。经理
11、每天例行早会，对前期工作进行反思回馈、对后期工作进行安排部署；业务员根据自己的工作计划和新任务安排对当天的工作作出详细记录和总结，每周交由经理批阅；仓库管理员和送货员根据业务员和经理的指示配送某客户的的货物，并要求在最短的时间范围内与会计结清货款。由于公司努力给员工创造了一个和睦的文化环境，所以这里的员工大都是工作好几年的老员工，业务程度不断熟练、水平不断提高，减少了新来员工适应工作增加技能的时间。 市场竞争日趋激烈，我们公 司本已获得本地区独家代理权的产品，在市场上也发现有倒卖行为；某些公司采取价格战术进行不公平竞争，低价出货，这些都影响公司的信誉带来不必要的损失。我们的业务员不辞辛劳，调查
12、询问，查出那些不法竞争对手，再由领导出面严厉打击、清理市场、维护我们的利益。由于业务员的稳定和公司良好的信誉，让我们与客户建立了良好的合作关系，对新品的推广也无需投入太多的人力物力，节约了大量的时间和机会成本。 4.郑州昊硕商贸发展的制约因素 4.1 当地同类企业的竞争 市场研究表明，走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、花生 、松子、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的 需求不断6 增长。中国的休闲食品走过了民粹时期和全盘洋化阶段，现在进入了严重的同质化时期，从概念到实体
13、都没有实质的差异性，同质的代价是销售费用的爬升： 08 年我国饼干类产品促销费用为 .亿，年环比增加 .，行业利润下降到 .（工业生产的危险点是） 。 周围的北辰商贸、福轩商贸，与我们代理的产品有相同部分，在市场占有率方面虽然我 们略占优势，但来自同行的竞争是不可小视的。我公司本着和平共处的原则， 在自己货源充足的情况下尽可能地为他们解决燃眉之急，然而，利益诱惑使公司之间的磨擦不断增大。 竞争对手的优势：北辰商贸和福轩商贸不过分追求产品的品牌效应，而以其价格优势逐渐占领市场。例如，对同类食品我们公司的永健牌泡山椒凤爪，出货价就远远高于北辰和福轩商贸所代理的友友系列同种规格产品的零售价。消费者的
14、消费习惯和档次不同，需求就存在差异，我们应该努力满足不同层面消费者的需求。 4.2 用人机制的不足 用人机制落后，用工形式任人唯亲 。私营企业由于受 到“血缘”关系影响， 造成任人唯亲，在心理上排斥外来员工 。用工“亲近化”现象使公司员工的整体素质难以适应市场竞争的需要，这是人才流入渠道梗塞的一个主要原因。 1、凭经验决策，私营企业在经营决策方面有着 上传下达 高效率的优势，但决策程序较粗糙，决策所需信息中，相当程度仍使用以供销人员为主体的偶遇式的市场信息收集方式，信息的收集处理利用并无规范的规则，财务人员参与收集分析信息极小，决策信息准确度较差，决策的可靠度低。企业财务管理未受到重视、财务管
15、理在 老板 以外的管理中影响不大、地位不高。 公司未 配置独立的财务管理机构 和 人员，财务人员被当作 “ 记账 ” 员 ，兼顾处理办公室的大小杂务，工作内容琐碎杂乱，不能通过账务归纳总结本公司的经营情况。主要依靠经验的专断决策，在企业规模不断扩大，经营领域拓宽、市场竞争日益激烈的情况下，经营者受自身知识、掌握的信息等多方面的局限，难以做出正确的决策，在激烈市场竟争中充满风险。 2、财务人员业务素质低，财务管理职能作用不大 ，由于 对团体以外的人天然的不信任 ，在财务这一敏感部门， “ 忠诚度 ” 成为用人的重要标志，所以，在 这种 小规模低层次的私7 营企业 中 ，真正的财务专业人才很难留住
16、，财务人员大多未经正规的专 业培训，缺乏财务管理的能力，难以为管理高层提供有效的财务信息。 3、 领导 “ 说了算 ” ，财务管理内容单一 ， 董事长兼总经理。 公司 的资金筹集、使用 完全 由老板说了算。权力集中的家族式的经营，使财务管理也高度集中。 4.3 培训机制的不足 公司对新来员工未进行系统全面的岗前培训，只依靠老员工离职前一月的指点，其中的一些错误做法和惯性思维也传授给了新人，禁锢了新思维的发散，不能快速的发现经验性错误。公司不愿意在培养人才上投资，使得企业的优秀人才缺乏。员工比较关心的户口、工龄计算、职称评定等问题，公司未能给予彻底的 解决，再加上社会保障机制的不完善，致使人才外
17、流现象极为严重，这样就无形的影响了企业员工整体素质的提高。 4.4 商业机密保护与信息交流之间的矛盾 受益于国家扩大内需的刺激政策、以及食品行业自身的抗风险能力及刚性需求，食品行业仍然呈现出产销两旺的增长态势。当前中国食品工业还是以农副食品原料的初加工为主，精细加工的程度比较低，正处于成长期。食品行业为完全竞争行业，集中度较低，中小企业比例高，技术水平低，同质化严重，价格竞争激烈，利润空间狭小 ，这种市场行情导致一些不公平竞争的出现。假冒低劣产品屡禁不止，违规、 卫生状况不达标、添加剂超标现象层出不穷，国际打假都不能够完全清查。这就需要国家进行干预，维护食品行业的健康发展。公司领导也需要走出去
18、，与同行磋商共同商讨排除异己之策。否则固守成规，禁锢思想，不愿吐故纳新，不接受创新思想，虽然也在努力赢利的同时规划未来发展方向，却没有同同行或是厂商行成互利共赢的局面，阻碍共同进步。 4.5 公司发展的融资渠道单一 公司近几年发展、扩张的势头非常强劲，对资金的需要也日趋增多。这一方面既反映了公司寻求急速发展的欲望，又反映了资金失衡的程度。 把钱看得太重，不敢负债经营，不懂资 本运营。 由于公司未完成资本的原始积累，财务管理情况比较混乱，再加上我国原有的银行信贷计划中未考虑并单列私营企业贷款项目，所以公司从银行获得贷款一向都存8 在困难。贷款难、担保难、资金周转不衔接导致不能及时从厂家订货，仓库
19、随时存在断货的危险，这种情况阻碍了我公司的发展。 5.郑州昊硕商贸发展的对策建议 5.1 弘扬协调发展，避免盲目竞争 做企业不是百米赛跑，越快越好，企业家也不是买卖人，可以什么地方有钱赚就往什么地方去。企业的运作应是一个长期的，有节奏的，循序渐进的过程。严谨的企业家更加重视企业的长期发展战略， 注意用镇密的，理性的思考和严格的决策程序去取代个人的经验和一时的冲动。面对买方市场和微利的时代，公司应当摒弃暴利心态以平常心去接受微利。 公司一直对食品的日期严格把关，对超市临期过期的货物坚决做到及时退换，做好清理工作，让消费者都能买到放心产品。一些货物在超市由于人为或鼠虫咬等因素造成的破损，公司都进行
20、了妥善的处理，不会因为眼前的一些小利益失去信誉，影响后期合作。与同类企业我们并不做恶性竞争，而是相互补充。在订货方面，我们都会考虑对方需要，为突发事件例如：厂家发货不及时、发货误差、物流不畅等造成的暂时性缺 货做准备，做到货品互通有无。 市场上的食品鱼目混杂 、 数量庞大 、同类食品品牌差异大、替代品多， 无法准确地比较出品牌差别 ， 品牌的知名度 至关重要。因此，公司主要 代理有知名度的产品 以提升企业形象，为可持续发展打好基础 。有些产品在一 段 时间之后可能成为滞销品， 我们会做到 及时撤销、更换新的品种，准确把握市场动向，做到在被市场淘汰前淘汰市场。 一些季节性强的产品，比如 ;果冻、
21、罐头等，都要全程监督，防过期、防囤积。 5.2 变革管理体制，调动员工激情 以制度化管理模式为基础，适当吸收和利用其它几种管理模式。引进一些亲情关系 ，友情关系，温情关系，适当的对管理中的矛盾利益做一点随机性的处理，淡化一下规则。灵活把握是关键。 小企业当中最重 要 的是团队。 最重要的是 把一个核心团队人员的能力发挥出来，因为9 这些人是 公司 未来的骨干，如何培养这种人独挡一面 的能力 ，是领导者工作的重点。 任何一家企业， 没有健全的激励制度 都 是不行的，有什么样的制度，就有什么样的人才。实施激励时，虽然激励的是某一个人，但它对所有的人都产生激励作用，从而在企业内形成相互激励的连动效应
22、。 虽然老员工做出了很多贡献，仍需要加强激励。同时完善的激励也能更好的吸引人才，加强新员工对 组织的归属感。 人的需求是不断变化的，激励方式也应不断创新。如精神激励、物质激励、个体激励、榜样激励、竞争激励、压力激励、目标激励、情感激励等， 各种激励方式配合使用，方能适应不同层次需要。 1、 信任激励。信任就是对员工个人尊严的肯定。一个社会的运行必须以人与人的基本信任做润滑剂，不然，社会就无法正常有序地运转。对于私营企业来讲，信任是 老板 和员工目标一致的基础。上下级之间的相互理解和信任是一种强大的精神力量，它有助于人与人之间的和谐共振，有助于单位团队精神和凝聚力的形成。经营者对下属的信任体现在
23、平等待人、尊 重下属的劳动、职权和意见上，这种信任体现在 “ 用人不疑，疑人不用 ” 上，而且还表现在放手使用上。只有在信任基础之上放手使用，才能最大限度的发挥人才的主观能动性和创造性，充分发掘人才的潜能。 然而，公司领导在此方面的做法有待调整。由于是私企，领导不愿意放权，事必躬亲，既劳神费时，又不能充分调动员工的主观能动性，造成员工遇事只想推脱责任，拈轻怕重，不能独立完成工作。 2、 职务激励。对一个德才兼备、会管理、善用人、能够开辟一个部门新局面的可造之才 ， 就应及时地提拔重用，以免打击了 “ 千里马 ” 的积极性，作为一名私营企业的 领导就是要有识才的慧眼，不可因自身的私利，而对身边的人才 “ 视而不见 ” 。压制和埋没人才只能让自己的企业蒙受损失。 公司目前有四名业务员，各自负责的客户类别不同，因此工作方法也有差异。有专门负责校园店的，要关注学生购物习惯和假期安排；有负责大型连锁超市的，总部统一采购，应该严格遵守客户的配送制度，以免耽误送货事宜，造成不必要的纠纷；有负责中小超市的，客户需求多样化，应该勤转店，随时与客户保持联系，满足需要。无论对待什么类型的客户，做业务归根结底就是要沟通，业务员中可以选出一名能力较强的做主管，管理其他业务员。一 方面能为领导分担一部分工作，另一方面也可以作为一种提拔方式，激励员工向更高职位努力。
