1、外文翻译原文BUSINESSMODELSFORELECTRONICMARKETSMATERIALSOURCEJOURNALONELECTRONICMARKETS,20072AUTHORPAULTIMMERS11THCENTURYEUROPESAWTHEEMERGENCEOFCREDITBASEDBANKINGSYSTEMSANDFINANCIALINSTRUMENTSSUCHASBILLSOFEXCHANGETHESECONCEPTSREMAINWITHUS,INTHEIRMODIFIEDFORM,TOTHISDAYTHEYUNDERPINALLMODERNFORMSOFCOMMERCETHE
2、ARRIVALOFINFORMATIONTECHNOLOGYHASRAISEDTHEPROSPECTOFRADICALCHANGETOTHISTRADITIONALMODELTHERISEOFTHEINTERNET,SINCETHEADVENTOFTHEWORLDWIDEWEB,HASPROVIDEDANEASYTOUSECOMMUNICATIONCHANNELFORBUSINESSESTOCONTACTCURRENTANDPOTENTIALCUSTOMERSTHEEMERGENCEOFTHEINTERNETASAGENERALCOMMUNICATIONCHANNELHASALSOGIVENR
3、ISETOTHEPOSSIBILITYOFWIDESPREADELECTRONICCOMMERCEEVENTHOUGHTHEREISSTILLMUCHDEBATERELATINGTOELECTRONICPAYMENTFORCOMMERCIALACTIVITIES,THISISCLEARLYANAREAOFGROWTHITISDIFFICULTTOSAYHOWLARGETHEINTERNETISHOFFMANBILLGATESISNOWANELECTRONICREALESTATEAGENTANDARECRUITMENTADVERTISINGAGENCY,BERNARDHODES,HASNOWBE
4、COMEANELECTRONICRECRUITMENTCOMPANYTHEEMERGENCEOFELECTRONICCOMMERCEWILLSIGNIFICANTLYIMPACTWHATWECURRENTLYCALLMARKETINGCLEARLY,THEAPPEARANCEOFELECTRONICCOMMUNITIESARMSTRONGANDHAGEL,1996IMPLIESTHATMARKETINGPROFESSIONALSMUSTEXPANDTHEIRHORIZONSASTHEADVENTOFTHISTECHNOLOGYWILLTHREATENEXISTINGCHANNELSOFBUSI
5、NESSTHOSEINVOLVEDINMARKETINGNEEDTOUNDERSTANDTHEFULLRANGEOFPRODUCTSANDSERVICESREQUIREDBYTHEELECTRONICCOMMUNITYTHEYMUSTLEARNTOTAKEADVANTAGEOFTHETECHNOLOGYTHATALLOWSCUSTOMERSTOMOVESEAMLESSLYFROMINFORMATIONGATHERINGTOCOMPLETIONOFATRANSACTION,INTERACTINGWITHTHEVARIOUSPROVIDERSOFPRODUCTSANDSERVICESASNECES
6、SARYANUMBEROFINTERESTINGQUESTIONSAREIMPLIED1WHATKINDOFINFORMATIONISAVAILABLEFORCOLLECTIONISITAPPROPRIATETOGATHERTHISINFORMATIONANDFORWHATSHOULDITBEUSED2AREINFORMATIONSYSTEMSEQUIPPEDTOCAPTURECUSTOMERINFORMATIONANDTRANSACTIONS,MAKINGITAVAILABLEFORLATERANALYSIS3WHENDEALINGWITHELECTRONICCOMMUNITIES,DOMA
7、RKETINGPROFESSIONALSCOMPREHENDTHEDIFFERENCESONENEEDSTOENGAGETHECUSTOMERASPARTOFTHETRANSACTIONRATHERTHANBLINDLYMAILINGTARGETSARMSTRONGANDHAGELPROPOSEFOURTYPESOFNONEXCLUSIVEELECTRONICCOMMUNITIES,THOSEINTERESTEDINTRANSACTIONSSHARINGCOMMONINTERESTSINDULGINGINFANTASYGAMESANDWITHASHAREDLIFEEXPERIENCETHEBU
8、SINESSOPPORTUNITYISFORTHOSEWHOSUPPORTANDINTERACTWITHTHESECOMMUNITIES,BUILDINGCUSTOMERLOYALTYONANONGOINGBASISBYSATISFYINGTHEREQUIREMENTSOFRELATIONALMARKETINGANDTRANSACTIONS,COMPANIESMAYGAINIMPORTANTINSIGHTSINTOTHEIRCUSTOMERSNATUREANDNEEDSFOREXAMPLE,ABABYPRODUCTSCOMPANYCOULDENTICECUSTOMERSTOORDERITEMS
9、FROMANASSOCIATEDONLINECATALOGUEBYPROVIDINGBULLETINBOARDSFORNEWPARENTSTHEELECTRONICRELATIONSHIPEXTENDSBEYONDTHEBOUNDSOFTHEORGANISATIONINTOTHEMARKETASSEENINTHEEXAMPLEOFAIRLINE,HOTELANDCARRENTALRESERVATIONSYSTEMSTHECOMMUNITIESESTABLISHEDHAVEAREENFORCINGEFFECTTHESEINSIGHTSFORCEUSTOREEXAMINETRADITIONALTH
10、EORIESOFECONOMICS,SYSTEMS,ORGANISATIONS,MARKETING,COMPETITIONANDTRANSACTIONCOSTANALYSISASTHEBOUNDARIESBETWEENFIRMSANDMARKETSDISSOLVE,ACHARACTERISTICOFRELATIONSHIPMARKETINGANDNETWORKORGANISATIONS,ANEWIMAGEOFINTERACTIONANDBUSINESSISNEEDEDTHEIMPORTANCEOFINFORMATIONEXCHANGEINRELATIONSHIPMARKETINGREQUIRE
11、SACLEARUNDERSTANDINGANDRECOGNITIONOFTHEPOTENTIALPROBLEMSPRIVACYISALSOANISSUEWHATISPRIVATECHANGESFROMONEPERSONTOANOTHERASWELLASBETWEENDIFFERENTCULTURESTHOSEWHOUSETHEINTERNETARELIKELYTOBEBETTEREDUCATEDANDLESSWILLINGTOGIVEINFORMATION,UNLESSTHEYTRUSTTHERECIPIENTCOMPANIESNEEDTOREALISETHATTHEONLYREASONTHE
12、YHOLDINFORMATIONONACUSTOMERISBECAUSETHEYHAVEARELATIONSHIPWITHTHATCUSTOMERSOMETHINGWHICHISNOTTRANSFERABLETHOSEUSINGELECTRONICCHANNELSTOREACHCUSTOMERSARELIKELYTOTARGETBETTEREDUCATEDANDMOREAFFLUENTCUSTOMERSTHEYNEED,THEREFORE,TOENSURETHATTHEIRCUSTOMERINFORMATIONSYSTEMSAREAPPROPRIATEANUNDERSTANDINGOFTHET
13、RUSTBUILDINGPROCESSISALSOREQUIREDFIRMSNEEDTOMAKEAFEATUREOFTHEIRTRUSTWORTHINESSAUNIQUESELLINGPOINTTRUSTISBESTDEVELOPEDTHROUGHPROCESSESPROCESSESTENDTOBECUSTOMERFACINGWITHINEACHCUSTOMERINTERACTIONTRUSTISBUILTUPORERODEDCOMPANIESMUSTBEABSOLUTELYCLEARABOUTTHEVALUEANDINTENDEDUSEOFINFORMATIONCOLLECTINGINFOR
14、MATIONBECAUSEITISTECHNICALLYPOSSIBLEANDONEDAYMIGHTBEUSEFULISLIKELYTOWEAKENTRUSTDEVELOPMENTSURPRISINGLY,ASITISCURRENTLYEVOLVING,THEREISLITTLEACTIVITYAIMEDATINCLUDINGTHECONSUMERINTHEDEVELOPMENTOFEMERGINGMEDIADENNISPEASE,1994INORDERTOADOPTAMARKETORIENTATION,FIRMSMUSTUNDERSTANDTHEIRCUSTOMERSANDENGAGEINC
15、ONSUMERRESEARCHPOTENTIALCUSTOMERSAREMOSTEFFECTIVELYENGAGEDTHROUGHNEWCONVERSATIONALMARKETINGAPPROACHESANECDOTALEVIDENCESUGGESTSTHEREARETWOTYPESOFCUSTOMERSCONVENIENCESHOPPERSANDEXPLORERSTHOSESTREETSMARTCONSUMERSWHOAREHAPPYTOSURFTHEWEBLOOKINGFORTHEBESTDEALORMOSTAPPROPRIATEPRODUCTCOMBINATIONFURTHERMORE,
16、THESHEERSIZEOFTHEWEBMEANSFINDINGRELEVANTINFORMATIONISBECOMINGMOREANDMOREDIFFICULTDESPITETHEBESTEFFORTSOFSEARCHENGINESSUCHASYAHOOOURRESEARCH“SUGGESTSTHATTHELARGEPROPORTIONOFWEBUSERSWOULDRATHERRELYONANINTERMEDIARYTOSIFTANDSELECTINFORMATIONONTHEIRBEHALFWEBSITESNOTENDORSEDWILLREQUIREKNOWLEDGEOFTHEADDRES
17、SURLANDAREUNLIKELYTOBEACCESSEDWHENSIMILARINFORMATION,PRODUCTSORSERVICESAREREADILYAVAILABLEINSIDETHECOMMUNITYCONTRIBUTINGTOTHERISEOFINTERMEDIARIESAREASSOCIATEDISSUESOFPRIVACY,TRUSTANDSECURITYSCHELL,1996WHILSTTHEREISMUCHDISCUSSIONONTHEISSUESOFINTERNETPRIVACYANDSECURITY,INTHECONTEXTOFNORMALBUSINESSACTI
18、VITIES,MANYMILLIONSOFPEOPLETRUSTOTHERSWITHTHEIRPERSONALFINANCIALINFORMATIONEXAMPLESINCLUDEORDERINGOVERTHETELEPHONE,PASSINGACREDITCARDTOANUNKNOWNWAITER,EVENSIGNINGDIRECTDEBITMANDATESIFANERROROCCURSINTHESETYPESOFTRANSACTIONSWETRUSTTHESERVICEPROVIDERTOCORRECTTHEERRORSOWHYISITTHATWEEXPECTTHEINTERNETTOSU
19、PPORTALEVELOFTRUSTANDSECURITYWHICHWEDONOTOBSERVEINEVERYDAYLIFEMARKETEERSMUSTRECONSTRUCTTHEIRADVERTISINGMODELSFORTHEINTERACTIVE,CONSUMERCONTROLLEDMEDIUMTHETRADITIONALCUSTOMERLOYALTYLADDERSUSPECT,PROSPECT,CUSTOMER,CLIENT,PARTNER,ADVOCATEISSTILLAPPLICABLE,BUTNOWOPERATESINADIFFERENTFASHIONTHEFIRSTTHREES
20、TAGESAREOFTENINSTANTANEOUSINELECTRONICCOMMERCETHETRANSITIONFROMCUSTOMERTOADVOCATERELIESONLOYALTYEARNEDTHROUGHTRUSTTHEINSTANTANEOUSNATUREOFTHEINTERNETMAKESTHISMOREDIFFICULTITSHOULDBERECOGNIZEDTHATPROCESSESARENOTCONFINEDWITHINONEORGANIZATIONTHEYCROSSTHEVALUECHAINASDEMONSTRATEDBYTHEFOLLOWINGEXAMPLESTEI
21、NFIELD,ETAL1995DESCRIBEALARGE,MULTINATIONAL,ELECTRICALAPPLIANCEANDCONSUMERELECTRONICSMANUFACTURERTHATUSEDFRANCETELECOMSTELNETSYSTEMTOSUPPORTEDILIKECONNECTIONSTOAPPROXIMATELY10,000SEPARATERETAILERSANDINDEPENDENTSERVICEENGINEERSTHROUGHOUTFRANCEACCESSEDTHROUGHMINITELTERMINALSTHEUBIQUITOUSTELNETSERVICEA
22、NDTHECOMMERCIALAPPLICATIONSWHICHEMERGEDTOEXPLOITIT,PROVIDEINSIGHTSINTOTHEDEVELOPMENTOFCOMMERCEONAWORLDWIDEINTERNETTHEAFTERSALESSERVICESUBSIDIARYOFTHISMANUFACTURERPROVIDEDREPLACEMENTPARTSANDTRAININGTOITSWIDELYDISPERSEDCUSTOMERBASETHETELNETSYSTEMPERMITTEDELECTRONICTRANSACTIONS,EVENWITHTHESMALLESTTRADI
23、NGPARTNERSTHROUGHTHEUSEOFONLINEORDERING,COUPLEDWITHCOURIERSERVICEFORRAPIDDELIVERY,THEFIRMWASABLETOELIMINATEREGIONALPARTSWAREHOUSESANDREDUCETHEAVERAGEREPAIRTIMEFROMTWOWEEKSTOTWODAYSINTHEPAST,SERVICEENGINEERSWAITEDUNTILTHEYHADASUFFICIENTNEEDFORPARTSBEFOREDRIVINGTOAREGIONALWAREHOUSEONCETHESYSTEMWASIMPL
24、EMENTED,THEYUSEDTHETELNETBASED“JUSTINTIME“STOCKINGPRACTICEFORREPLACEMENTPARTSMOVINGTOACENTRALISEDWAREHOUSEREDUCEDTHENEEDFORREPLICATEDINVENTORIESANDEXTRAPERSONNELAROUNDTHECOUNTRY,CREATINGSUBSTANTIALSAVINGSMOREOVER,SERVICEENGINEERSWEREFURTHERBOUNDINFOLLOWINGTHEINTRODUCTIONOFAREVENUEPRODUCING,EXPERTSYS
25、TEMBASED,TRAININGAPPLICATIONTECHNICIANSCONNECTEDTOTHEEXPERTSYSTEMWHICHASKEDASERIESOFQUESTIONSDESIGNEDTODIAGNOSETHEFAULTANDINDICATETHEREPAIRSNEEDEDTHIS“JUSTINTIME“TRAININGSERVICEMEANTTHATTECHNICIANSNOLONGERREQUIREDEXPENSIVEANDLENGTHYINPERSONTRAININGADIFFICULTTASKGIVENTHESHORTLIFECYCLEOFNEWELECTRONICS
26、PRODUCTSSERVICEENGINEERSWERECHARGEDAFEEFORCONNECTINGTOTHESERVICE,BUTITCLEARLYHELPEDTHEMTOPROVIDEAFASTERSERVICETOTHEENDCUSTOMERWHILSTALSOFURTHERENFORCINGTHEIRDEPENDENCEONTHESUPPLYINGFIRMTHEEXPERTSYSTEMALSOACCUMULATEDDATAONREPAIRPROBLEMSANDPROVIDEDVALUABLEFEEDBACKTOTHEDESIGNANDMANUFACTURINGDIVISIONSOF
27、THECOMPANYAPRIMARYMOTIVATIONFORTHISSERVICEWASTODISSUADESERVICEENGINEERSFROMOBTAININGPARTSANDSERVICESFROMOTHERSUPPLIERSTHEUBIQUITYOFMINITELMERELYCREATEDTHEENVIRONMENTWITHINWHICHTHESUPPLIERCOULDMANAGERELATIONSHIPSWITHAVERYLARGESETOFBUYERS,WITHOUTOPENINGTHEIRSERVICETOOTHERSUPPLIERS译文电子市场的商业模式资料来源电子市场期刊
28、，2007（2）作者PAULTIMMERS11世纪欧洲出现了信贷和银行系统等金融工具，如外汇支出。由于当时我们观念的改变形成现代商业形式，信息技术的到来和发展前景彻底改变了这种传统商业模式。网络自诞生以来，提供了一个便捷的沟通渠道，使企业与客户沟通更方便。互联网的出现也引起了很多的沟通渠道的变化，表现了电子商务巨大的潜力。尽管仍有许多辩论怀疑这种商业模式的支付安全性，但这肯定是一个经济增长的热点。很难说互联网有多大。霍夫曼诺瓦克做了一些调查，发现在美国至少有10万互联网用户，电脑数量连接因特网花费达947亿美元（网络奇才公司，1996），1996年1月。注意到一个单一的主人支持的任何地方，从一
29、个单一的用户，在某些情况下，数以千计的用户。截至1996年3月21日，在公开市场的上市公司24347目录里“网上商业服务”共有54800份，在公司指导目录里雅虎网站，网站的访问人数大约每两个月翻一番。互联网技术只是一个方面。企业需要的信息系统和处理数据的应用软件一段时间内成为新兴的信息技术。现代信息技术帮助企业掌握并处理有用信息。这些技术包括1组织支持系统，比如工作流和群件使企业更加高效率。2顾客联络数据库，帮助捕获关于顾客的信息并促进行销新方法。3电子支付系统，这种方式刚刚涌现，多数付款仍然应用比较昂贵的传统现金结算。BUDAY和NOHRIA（1996）说，电子商务的兴起为消费过程带来的变化
30、。通过网络社区很可能导致新一轮的重整、合并与收购。此外，为拓展新的业务领域架构，同时企业角色变化必须领先于互联网的崛起。电子商务的出现，将极大地影响我们现在的需要市场。显然，出现网络社区（阿姆斯特朗和黑格，1996）意味着行销人才，必须扩大视野，这一技术的出现将威胁到现有的商业渠道。参与市场需要理解网络世界产品和服务的全部，要学会利用技术使客户从信息传播到自由选择交易完成，必须与与各种必要的产品和服务的供应商联系。其中包含了一些有趣的问题1收集什么样的资料是有用的这是收集有关资料，并且如何使用2信息系统是否有能力掌握客户的交易资料，使之对以后分析有用3在处理电子社区、专业市场做不同理解。人们需
31、要把进行交易的客户作为目标，而不是一直邮寄。阿姆斯壮和HAGEL提出四类型非排除性的电子社区，那些对交易感兴趣，分享共同利益，沉溺于幻想比赛，并且以共有的生活经验。商机是为那些支持和与这些社区相处融洽，大厦顾客忠诚持续地。由满足关系行销和交易的要求，公司也许了解重要入他们的顾客的自然和需要。例如，婴孩产品公司能诱惑顾客定购项目从伴生的线上物品价目表由提供海报栏为新父母。电子式的关系，超越组织进入市场的例子，认为航空公司、酒店、租车预订系统。建立社区有再加强的作用。这迫使我们认识，重新审查传统的经济理论、制度、组织、市场、竞争、交易成本分析。为解除企业和市场之间的界限，网络营销和组织关系的特点，
32、新的形象和企业的互动是必要的。信息交换关系的重要性营销，必须清醒认识到潜在的问题。隐私权也是一个问题是，从一个人到另一个私人之间以及不同文化。那些有可能使用因特网并不太愿意让较高的信息，除非信托受益。公司需要知道的唯一理由是他们进行客户资料，因为他们的关系与客户有没有转移。这些客户使用电子渠道，有可能达到更好的教育和更富裕的目标客户。他们需要，确保客户信息系统是否合适。了解的过程还需要建立信任。企业要作出自己的特色守信。对信任大厦过程的理解是必需的。企业需要通过过程标志他们的可信赖性。信任最好通过过程开发出来。该过程倾向于顾客饰面在各顾客互作用信任之基础上迅速筑起否则下降。公司对信息的价值和意
33、欲的用途必须是绝对清楚的。收集信息在技术上可能的（一天也许是有用的）很可能减弱信任发展。令人惊讶的是，它正在发生变化，没有包括消费活动，重在发展新兴媒体（丹尼斯PEASE，1994）。通过以市场为导向，企业必须了解如何对客户和消费者进行研究。通过最有效的潜在客户进行对话性新营销方式。逸事证据建议有二类型顾客，便利顾客的和探险家的（愉快冲浪网寻找最佳的成交或多数适当的产品组合）的那些街道聪明的消费者。此外，用网手段找到相关的信息的纯粹大小变得越来越困难，尽管尽搜索引擎最佳的努力譬如雅虎。我们的研究建议，大比例的网友对于他们的代表宁可会依靠中介过滤和选择信息。网站没签名将要求有地址的知识（URL）
34、，并且不太可能获取何时相似的信息，在社区里面产品或服务是欣然可利用的。对中介的贡献保密性上升出现的问题，信任和安全（SCHELL，1996）。在正常经营活动状况下讨论关于互联网保密性和证券的问题，成千上万人以他们的个人财政为赌注相信其他人。有一例子，包括在通话中定货，通过信用卡对一位未知的侍者签署的直接借项命令。如果错误发生在这些类型交易中我们相信服务提供者会改正错误。这就是在日常生活中为什么我们盼望互联网支持我们不观察信任和证券的水平营销经理必须改建他们广告的模型成为交互式的消费者受控媒介。传统顾客忠诚阶梯（嫌疑犯，前景，顾客，客户，伙伴，提倡者）是可适用的，但现在操作格外时尚。在电子商务时
35、代第一三个阶段经常是瞬间的。转移从顾客到提倡者依靠忠诚赢得信任。互联网的快速本质使这变的更加困难。它应该被认可，依照由以下例子展示过程不被限制在一个组织之内他们穿越价值链。STEINFIELD，描述一大，多民族，使用半新法国电信的TELNET系统电气用品和家电制造商支持EDI象与大约10，000个不同贩商的连接和独立服务工程师一样遍及法国（被获取通过微型电话终端）。涌现普遍存在的剥削它的TELNET服务和商务应用，在全世界互联网提供洞察商务的发展。这位制造商售后服务辅助者对它的广泛并且被分散的用户提供了替换件和训练。TELNET系统是允许与最小的贸易的伙伴发生电子事务的。为迅速交付通过对在线排
36、序的使用结合递送急件服务，从二个星期到二天企业能消灭地方零件仓库和减少平均修理时间。从前，服务工程师直到他们有对零件有充足的需要之后才去向仓库要料。一旦系统被实施了，他们使用了TELNET基于JIT的库存实践为替换件。行动在国家周围向一个集中化仓库减少了对被复制的存货的需要和额外人员，创造坚固储款。而且，服务工程师将根据专家系统训练应用进一步说明介绍生产收入。技术人员连接到被设计诊断缺点并且表明修理需要能问一系列的问题的专家系统。这种“准时生产制”训练服务意味技术人员不再需要昂贵和长的个人训练，也就是说，用现在的电子产品一个难题将很快被解决。为连接到服务服务工程师也被收取了费用，但它清楚地帮助他们对末端顾客提供一项更加快速的服务，并且促进强制执行他们对供应的企业的依赖性。专家系统也为修理问题积累数据并对公司的的设计和加工反馈有价值信息。服务的主要刺激是谏阻服务工程师要从其它供应商获得产品部件和服务。在没有对其它供应商打开他们的服务情况下，微型电话无所不在，它创造了供应商能处理与顾客良好的关系的环境。
