1、I毕业论文（20_届）“平购宝”网站的营销模式研究所在学院商学院专业班级电子商务学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日II摘要网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，是利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，是以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。而平购宝作为一个销售渠道的中间购物网站，网络营销在其中存在着很重要的作用，其运营模式主要是在网上销售自己的产品，能够使用户通过互联网了解它的产品，以及公司的优势。本文主要通过各种方式（如网站相关资料的查阅、对平购宝网站的相关人员进行询问等）的调研，分析了平购宝网站的营销
2、策略、营销方法、消费者行为、产品性能以及平购宝网站的网络营销环境，指出了平购宝存在优势与问题，并针对问题的解决给出了自己的一些思路。关键词网络营销；平购宝；营销模式；营销策略ABSTRACTINTERNETMARKETINGISAPARTOFTHEOVERALLBUSINESSMARKETINGSTRATEGY,WHICHISCARRIEDOUTBYACHIEVINGTHEOVERALLBUSINESSMARKETINGGOAL,ITISANEWAPPROACHOFMARKETINGTHATUSEDIGITALINFORMATIONANDINTERACTIVEONLINEMEDIATOACHI
3、EVINGTHEMARKETINGOBJECTIVE,ITISAACTIVITYWHICHISBASEDONTHEINTERNETASTHEBASICMEANSTOCREATEONLINEBUSINESSENVIRONMENTPGBAOASASALESCHANNELINTHEMIDDLEOFSHOPPINGSITES,INTERNETMARKETINGPLAYSANIMPORTANTPOLEOFIT,ITSOPERATINGMODELISSELLITSOWNPRODUCTSONLINE,WHICHENABLESUSERSTOUNDERSTANDITSPRODUCTSANDTHECOMPANYS
4、STRENGTHTHROUGHTHEINTERNETTHISARTICLEMAINLYTHROUGHAVARIETYOFWAYSSUCHASRESEARCHSOMEINFORMATIONOFTHEWED,CONSULTSOMESTAFFSOFPGBAOTORESEARCH,ANDANALYZETHEMARKETINGSTRATEGY,MARKETINGMETHODS,CUSTOMERBEHAVIOR,PRODUCTPERFORMANCEANDTHEMARKETINGCIRCUMSTANCEOFPGBAOBYTHISSTUDY,WEFINDTHATTHEREAREMANYADVANTAGESAN
5、DPROBLEMSEXISTINPGBAOINTHISARTICLE,WECOMEUPWITHMANYSTRATEGIESFORSOLVINGTHEPROBLEMSOFPGBAOKEYWORDSINTERNETMARKETINGPGBAOMARKETINGPATTERNMARKETINGSTRATEGYIV目录1网络营销简介111网络营销的概念112网络营销的特点213网络营销的常用方法32平购宝网站的基本情况及功能框架521平购宝网站的基本情况5211网站简介5212产品简介622平购宝网站的功能框架73平购宝网站的营销模式分析1031平购宝网站产品性能的分析1032平购宝网站消费者行为的分
6、析11321老客户消费行为的分析11322发掘潜在客户1233平购宝网站网络营销环境的分析1234平购宝网站的营销策略14341价格策略14342促销策略1535平购宝网站采用的网络营销方法164总结与建议1841对平购宝网站营销模式的总结1842对平购宝网站营销问题的建议19结论21参考文献221网络营销作为新型的一种营销模式，在市场经济发展的今天起到了主导性的作用。自从计算机进入千家万户之后，网络营销也开始进入人们的日常生活当中，无论是企业还是个人，都开始在网上进行销售或者购物，因而网络营销的发展也由此越来越迅速。网络营销的发展，关键在于网站的建设与推广，使更多的消费者能够去了解网站，以及
7、能够从该网站中得到更好的产品和服务，从而通过他们向更多的人宣传此网站。而平购宝网站正是一个网络营销的销售平台，顾客可以通过进入平购宝的网站去选购自己所需要的产品以及接受更好的服务。平购宝结合网络营销这个新型营销方式，结合自身的各种优点来实现其盈利模式。1网络营销简介11网络营销的概念随着网络营销的不断发展，人们对网络营销也有了更多的关注，但是对网络营销的定义，不同学者有各自不同的意见。为了对网络营销有更好的认识，必须对其的实际意义加以理解与归纳。一般来说，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可以视为网络营销，类似同义的还有网上营销、互联网营销、口碑营销、社会化媒体营销、在线营销等等（华迎，
8、2009）1。对于网络营销的理解，仅仅通过理论知识是不够的，只有更好地通过实践模拟，才能明确地理解网络营销。如何定义网络营销并不是最关键的，重要的是要真正对网络营销的应用加以掌握，要充分了解互联网这个新型的营销环境。什么是网络营销呢所谓网络营销，是指企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种营销活动（王方华，2007）2。从网络营销的定义可以看出，网络营销并非孤立存在的，他必须依靠互联网这种虚拟环境才能够运行。但网络营销并不是“虚拟营销”，因为网络营销中销售的产品并非虚拟而是实体存在的，只不过买卖双方的交易不用通过见面的方式就可以
9、协商达成。但网络营销跟网上销售还是有一定的差别，网上销售只不过是网络营销发展到一定阶段产生的结果，而很多的网络营销活动并不一定能实现网上销售，但是可以促进网下销售的增加（赵惠青，2007）3。212网络营销的特点网络营销作为一种全新的营销理念，实践性很强，它在市场上的发展速度是比较迅速的，与传统营销相比较，有许多的不同之处，网络营销具有传统营销根本不具备的独特性的特点。（1）具有鲜明的理论性网络营销的发展是从传统营销引进起来的，网络营销理念又结合了许多新的营销理念的精髓，但又不同于其他的营销理念。网络营销的发展结合了计算机科学、网络技术、通讯技术、密码技术、信息安全技术、信息学等众多学科的综合
10、技术，这些技术对网络营销的组成起了比较重要的作用；电子商务的不断发展，给网络营销的发展提供了更多的机遇，使网络营销能够不断地为人们所接受（郭庆然，2009）4。网络营销具有鲜明的理论特色。无论是从60年代以来，麦卡提出的4P1理论，还是90年代以来，劳朗提出的“忘掉产品，忘掉价格，忘掉渠道，忘掉促销”的4C理论，都无法与今天的网络营销理念进行比较（CINDYKING，2008）16。目前的网络营销能够本质地反应网络经济的内涵和特点，能有效地整合各种资源，并且能真正做到把客户当作财富，当作企业的一种战略资源。（2）市场的全球性网络营销的发展，使得全球的企业与客户可以零距离地接触，企业可以将自己的
11、商品信息通过互联网传达给客户，客户也可以在一定的范围内去寻找自己所需求的产品及服务。这样就打破了传统营销受地域限制的状况，加强了全球的交流与合作。（3）资源的整合性网络营销的整个过程，是对多种资源进行整合，对多种营销手段和营销方法进行整合。网络营销能够将商品购买、收款及服务全面的结合起来，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，通过一定的方式向消费者传达信息，避免不同传播的不一致性而产生的消极影响。网络营销的实现同时也加快了物流业的发展，两者之间是相辅相成、缺一不可的（张翠林；靳永军，2008）5。（4）经济性网络营销的发展，对于
12、企业来说极大地降低了成本，企业不必像传统营销那样租店面进行销售，而销售的结果并不一定能赚钱。而网络营销的产生，使得企业可以更加经济的销售自己的产品，结合现代技术的发展，不仅可以降低14P是产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、渠道（PLACE）、促销（PROMOTION）四者的简称。3成本，而且也能带来更多的利润。（5）实践性网络营销蕴含了大量的理论知识，对于一个初次接触计算机的用户来说，其并不能很明白地了解网络营销，只有通过更好的运用网络营销，才能将网络营销中涉及的各方面知识有更充分地接触，理解网络营销的概念，熟悉计算机的应用。13网络营销的常用方法网络营销方法在网络营销体系中发挥着很
13、重要的作用，网络营销方法的应用可以实现不同网络营销的功能，而网络营销的实践活动是对各种网络营销功能的应用。网络营销方法是对网络营销工具和各种网络资源的合理应用，网络营销工具与网络营销方法是相辅相成的，只有两者全面结合起来，才能更好的实现网络营销的价值。因此网络营销方法是网络营销实施过程中的重点，企业在实现网络营销时，必须使用适合企业本身的网络营销方法，有些企业没有设置自己的网站，而是直接通过淘宝网等进行产品销售，这类网络营销方法称为无站点网络营销方法；有些企业是通过建立自己的网站来销售产品和提供服务的，这类网络营销方法称为基于站点的网络营销方法（考试吧，2009）6。由于本文是针对一个网站“平
14、购宝”网站进行讨论，它是属于基于站点的，因此下面仅就基于站点的网络营销方法加以介绍。相对于无站点网络营销来说，基于站点的网络营销手法较多，企业通过运用不同种类的网络营销方法，可以更有效地实现企业的网络营销模式。企业建立的网站可以与相应的电子商务平台结合起来，企业信息和产品信息都可以通过企业网站有效地体现出来，并且可以通过网站推广获得用户资源，以及可以对已注册的用户进行相应的管理。而为实现网络营销的职能，企业需要运用一种或多种网络营销手法，且常用的网络营销方法，包括搜索引擎营销、网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可EMAIL营销、个性化营销、会员制营销、病毒式营销等（TSIOTSOU；R
15、ODOULAH；RIGOPOULOU；IRINID；KEHAGIAS；JOHND，2010）17。（1）搜索引擎营销搜索引擎营销是常用的网络营销方法之一，主要用于网站推广、网络品牌建设、产品促销等方面。利用搜索引擎，可以更加方便的让客户知道企业，了解企业及产品的信息。通过对搜索引擎的优化，客户可以更加方便地搜索到产品所对应的网站，进而购买产品。4（2）网络广告网络广告是网络营销体系中不可缺少的一部分，其价值主要表现在品牌形象、产品促销等方面，网络广告是独立的，但也可以与其他的网络营销方法相结合。网络广告样式多样，通过不同的动画制作，可以将企业及产品信息灵活地表现出来，从而吸引更多的消费者关注企
16、业，关注产品。（3）交换链接交换链接是对企业网站进行推广的主要方式之一，企业可以选择一个或者多个网站，建立一种合理利用资源的合作伙伴关系，他们可以分别将对方的网站名称放置在自己的网站上，并设置超链接，这样客户可以在对方网站上了解本企业的网站信息，从而达到网站推广的目的。（4）信息发布信息发布是网络营销的一种非常实用的方法，企业通过互联网不仅可以浏览到大量的信息，而且还可以发布自己的信息。最重要的是企业可以将新产品信息、优惠促销信息等有价值的信息及时发布在自己网站主页上的信息公告或者咨询导购栏内，以充分发挥网站的功能。通过对这些信息的发布，使得客户可以及时了解企业的各种动态信息，进而关注企业的新
17、产品以及参与企业带来的各种优惠活动（冯英健，2008）7。（5）个性化营销个性化营销是指企业通过直接与消费者交流，从而根据消费者的意愿，设计出消费者满意的产品。这种营销方式一方面减少了许多不必要的中间环节，但加大了企业与客户之间的交流。而另一方面，可以让企业能够充分的接触消费者，及时了解市场动态和消费者的需求。个性化营销是企业与消费者建立良好的宾主关系的关键方法之一。（6）病毒式营销病毒式营销是网络营销的一种独特手段，利用用户口碑相传的原理，通过用户之间自发进行的。它并不是通过病毒或其他恶性插件来进行推广，而是通过一套有效合理的引导制度来进行对用户的宣传，是建立在有益于用户基础之上的营销模式（
18、陈立强，2010）8。病毒式营销不仅是一种网站推广的方法，而且还说明了网络营销可以充分利用各种资源来传播信息。这里仅介绍了以上六种网络营销的方法，但其他的营销方法仍然是网络营销体系过程中常用的方法，对企业信息的宣传起到了相当大的作用，与搜索引擎营销、网络广告等同等重要。企业在具体实施网络营销的过程中，可以结合企业本身，来具体选择一个或几个合适的网络营销方法来进行企业及产品的信息宣传。52平购宝网站的基本情况及功能框架21平购宝网站的基本情况平购宝网站是温州及长沙平购宝网络科技有限公司旗下经营的网站，自运营以来始终坚持平购宝一贯的经营宗旨，本着“便捷购物，愉快生活”的企业理念，在中国市场上逐步的
19、运营起来。211网站简介平购宝网站是一个新兴的网络购物商城（具体页面见下图1所示），它是平购宝企业自己设立的一个网上的购物商店，其名字已经被很多人所熟知。平购宝以其优惠的价格，多样化的商品，特色的服务，吸引了广大消费者的目光。图1平购宝网站的主页部分图例资料来源HTTP/WWWPGBAOCOM/平购宝网站的设计给人以一种动感，页面中间部分大图以动画的方式来显示，可以让客户随时了解企业的活动，以及比较畅销的产品。网站设计者结合市场的发展，客户对产品的需求度，设计了品牌馆和促销特区，这样的设计，使客户在选购商品时不会花大量的时间在搜索寻找过程当中。主页左侧是平购宝网站对各类产品的分类，同时根据产品
20、的特性进行了特殊的分类，以方便顾客根据需要进行选购。主页右侧是一周内的特价产品，这对一些喜欢购买特价产品的顾客来说是一个好的介绍。6除此之外，平购宝网站在主页的最后面还附加了企业的信息，以及平购宝一直以来的影响力。同时，设置了客服中心，并提供了服务热线。在线服务过程中，对产品的订购、送货、付款等做了一定的介绍。并积极响应各种售前及售后服务。212产品简介平购宝网站经营各种各样的产品，包括化妆品、服装饰品、数码产品，以及各种日用品等。其款式多样，价格便宜，为了能够满足消费者对产品的需求，公司对产品的实用性、安全性做了一定的保证，使消费者在挑选同类产品的过程中，能够对平购宝的产品有更多的选择机会。
21、平购宝本着“诚实信用，服务一致”的态度，为消费者服务，对消费者负责（新浪博客，2010）9。（1）化妆品化妆品在互联网上的销售排名已经名列前茅，许多化妆品企业开始纷纷涉足网络，希望通过互联网再创辉煌。平购宝同样也是一个主营化妆品的企业，其销售的化妆品种类繁多，而且包括国际上，以及国内外的各种品牌化妆品。相对其他化妆品企业，其产品价格低廉，支付便捷，购物不受时间空间约束，且线上品牌更是琳琅满目，其销售的化妆品情况见下图2所示。图2平购宝网站中销售的产品图例资料来源HTTP/WWWPGBAOCOM/GJMPHTML（2）服装饰品在淘宝网上，用户能搜索到各式各样的服装饰品，但在平购宝上，用户同样可以
22、搜索到不同种类的服饰，平购宝上的服饰款式新颖、品种多样，价格实7惠，符合市场潮流。其服装的款式基本适合年轻人的风格，而且产品分类规范，用户可以很明确地查找到自己所需要购买的产品。对于一些典型的日韩版服装，与市场价格相比，平购宝的价格低于市场价格的一半以下（服装示例见下图3所示）。图3平购宝的服装示例资料来源HTTP/WWWPGBAOCOM/CATEGORY722B0HTML平购宝主要是以经营化妆品的企业，但是随着规模的不断扩大，对于服饰、数码电器、日常用品等的经营也开始慢慢的畅销起来。对于各类产品销售的增加，企业对产品的优质问题就更加重视，在积极保证畅销的基础上，更进一步加强产品质量的监督与管
23、理。22平购宝网站的功能框架平购宝网站的功能模块主要有账户信息、产品分类、购物模式、服务方式等，且每个功能模块下又包含有若干子功能模块，其中（1）账户信息为了使客户购物方便以及享受各种优惠措施，可以注册会员、会员登录、进入论坛等。（2）产品分类不同产品按照价格、品牌进行不同的分类，便于搜索。并且含有热门搜索这一功能模块。（3）购物模式包括如何订购、如何送货、如何付款等。（4）服务方式包括在线客服、客服中心、平购宝服务等功能。（5）其他功能含有当期的优惠活动、品牌特区、咨询导购等。当然，平购宝网站与淘宝网中的卖家类似，可以实现网上直线销售。当有顾客进入平购宝网站进行浏览时，一旦看中其产品分类模块
24、中提供的产品，顾8客也可以将看中的产品进行收藏（见图4）。而且平购宝还允许顾客对其提供的同类性质的产品进行比较（见图5），从而选择更加适合自身的产品。顾客挑选完产品后，可以直接将产品放入购物车，并通过支付宝等方式通过第三方平台进行支付，平购宝的支付方式同样包括直接付款、货到付款等。顾客在购买完产品后，平购宝网站就要求顾客能为所购产品或服务进行评论，以此来提高自身网站的信用度。图4平购宝产品购买示例资料来源HTTP/WWWPGBAOCOM/CATEGORY2249B0HTML图5平购宝产品比较示例资料来源HTTP/WWWPGBAOCOM/COMPAREPHPGOODS93092GOODS9309
25、09GOODS93089平购宝能够实现消费者的在线购物，但其最终目的是为了实现其线下购物模式，平购宝有其自己的实体店面，消费者在知道平购宝以后，可能会选择去实体店面进行产品的选购，所以平购宝网站的主要目的之一是实现线下销售，但同时也是为线上销售打下坚实的基础。103平购宝网站的营销模式分析平购宝作为一个新型的网络营销环境，其营销模式有了很大的转变，而发生这一转变的关键因素是其运用了多种网络营销策略，以及网络营销方法等。但是仅仅在策略和方法上下功夫是不足以实现平购宝的网络营销的运营的。市场上类似平购宝的竞争者甚多，但是能否吸引更多的客户，主要在于平购宝的产品及服务能否更好的满足客户的需求。因此，
26、平购宝在消费者以及营销环境中都做了充分的准备，从而留住老客户，吸引更多的新客户。31平购宝网站产品性能的分析平购宝的主营产品比较多，但是作为化妆品，很多消费者对于在网上购买的化妆品存在安全隐患，怕买到后的商品是劣质品，对其的质量心存怀疑。但是平购宝的产品，无论是化妆品，还是其他的服饰及日常用品，都是直接配备人员从生产商那里采购回来。而不像其他卖家那样，采购的产品要通过不少环节，最后再在特定的网站上进行销售。所以对销售的产品，平购宝可以提供特定的服务。（1）化妆品化妆品之类的产品，跟药类的性质差不多，很多消费者在购买及使用的时候，都会特别的小心谨慎。平购宝销售的化妆品，例如各类护肤品，都能提供质
27、量检验证明，能够使消费者相信产品的质量问题。而对于销售出去的产品，如果产生任何的副作用，平购宝将承担一切费用，这么做是为了体现平购宝的诚信原则。（2）数码产品对于数码产品的销售，平购宝同样能够提供质量证明，但是其与化妆品存在不同之处，数码产品属于电器类，任何一个生产厂商都不能保证其永远不会坏掉。所以，平购宝对其售出的数码产品也采取了一定的措施，一是在售后三个月内可以进行免费退换；二是两年之内进行免费保修。而其他产品，例如服装饰品，包括各种男女装、情侣套装、珠宝饰品等，这些服装都是厂家在平购宝上直销，珠宝饰品也是货真价实，平购宝能够提供一定的检验证明。美味食品，包括各种进口产品、特产等，要知道食
28、品的销售，保质期很重要，为了使客户能够购买到安全的产品，平购宝的食品都要经过安全质量检查后再进行销售，因此顾客购买，完全可以放心。加上平购宝对产品11的包装又很注重，因此这些产品的销售，不但可以满足消费者的不同需求，也能增加平购宝的信誉度。32平购宝网站消费者行为的分析为了能够使平购宝销售出更多的产品，其关键之处在于拥有更多的顾客。俗话说顾客就是上帝，对于任何一个企业来说，成就企业的经营业绩，除了企业内部人员的突出贡献外，拥有更多的客户也是企业取得成功的关键部分。客户在企业经营过程中是必不可少的一部分，因此，对于一个企业来说，不但要留住老客户，更要发掘潜在客户。321老客户消费行为的分析平购宝
29、网络营销的老客户一般都是在公司发展之初，在现实店里购买过商品的消费者，这些消费者几乎是看着平购宝慢慢成长起来的。由于平购宝在经营过程中一直本着顾客至上的信念，对每一位在平购宝消费的客户都做到诚实信用，服务周到的宗旨。为了留住更多的老客户，平购宝采取了以下一些对策。（1）会员制由于平购宝起步不久，其实施的会员制度并不像其他的企业，有些企业在自己的网站上设立了积分制度，消费者在网站上消费后即可获得积分，而积分获得的多少跟消费者的消费有关，只要积分达到这些企业设立的标准时，即可注册成为该企业的会员，进而享受企业带来的会员制度；而在平购宝中，只要客户在网站上累计购物满500元，即可以免费注册成为平购宝
30、的会员，成为会员的消费者，再在平购宝进行消费时，不但可以享受价格折扣，而且在特定的假日活动之期购买商品，就可以获得网站提供的假日礼包（平购宝时尚论坛，2011）10。这个制度的实施也是针对每位消费者消费心里而进行的，老客户能够不时的享受到价廉物美的产品，自然会对平购宝满意且忠诚，而平购宝也因此能够留住更多的老客户。（2）优质服务任何一个服务企业，在进行商品销售时，诚信是前提，服务则是基础。消费者在消费过程中或者消费后，都希望能够享受到企业提供的优质服务。平购宝虽然目前规模较小，人员并不多，但是公司中的每个工作人员都是经过特定地挑选，再进行培训而确定的。因此，每个工作人员都可以在销售过程中拥有良
31、好的服务态度，这样便可以增加公司在客户心目中的地位，使客户可以再次12光临并消费。（3）适时的与老客户进行交流留住老客户，就是能够使企业的商品及服务能够随时满足客户的需求，这样就不至于将客户流出企业。所以，平购宝会每隔一个月与老客户进行交流，了解他们目前比较在意的产品，以及对公司的服务有任何意见或建议。通过了解，进而改善自身的产品与服务，直至满足客户的需求。322发掘潜在客户留住老客户是企业的重要工作，但是发掘潜在客户仍然是势在必行的。平购宝作为一个新型的企业除了要拥有老客户，更要有新客户的加入。吸引新客户，一方面要靠老客户进行链接，平购宝对老客户一直秉承其良好的服务态度，提供优异的产品性能。
32、在满足老客户任何需求的同时，并加以对老客户的新爱好进行调查，以此来提高其服务质量。通过不同方案的实施，不但留住了老客户，更是享受到了老客户的回报，带动更多的新客户来分享平购宝的产品。另一方面，平购宝工作人员会适时地了解市场的发展趋势，紧跟时代的潮流，在市场发展过程中，平购宝向不同的消费者推广企业更潮流的产品信息，提供更加优质的服务，并且举行不同的小型活动让新的客户免费试用平购宝的产品，进而他们向新的消费者宣传平购宝新的产品，而且以较低利润的形式销售给新客户，首先让新客户尝鲜，然后再宣传平购宝的其他产品，让新客户能够享受到更多平购宝的产品，以至吸引更多新客户的到来（新浪博客，2010）11。企业
33、在网络营销发展的过程中，在消费者方面要做好更加充分的准备，由于网络的发达，消费者选择的机会比较充分，所以留住一个老客户比发掘一个新客户更加重要，但是在留住老客户的同时，还要积极的去吸引新客户。从而实现企业的经营目标。33平购宝网站网络营销环境的分析尽管平购宝已经拥有优质的产品以及一定数量的客户，但是为了能够稳定平购宝在市场上的地位，使其在竞争中处于优势状态，有必要对其网站的环境进行分析，平购宝网站的环境包括内部环境和外部环境。（1）内部环境对于一个企业来说，为了使客户能够得到满意的产品及服务，必须适时地加强企业的内部环境，平购宝的内部环境包括前台服务和后台服务。13前台服务前台服务是网站销售人
34、员与消费者直接接触的，是网络营销的关键。尽管销售人员不能与消费者面对面交流，但是其服务时直接影响到消费者在网上进行消费的。对于前台的服务人员，在从事该岗位之前，平购宝对他们进行特别的培训，使他们能够了解销售的操作，以及掌握一些专业技能，而且会在固定的时间，对他们加强训练，使他们能够取得更大的进步。前台还配备有在线服务模块，主要是为了能够及时获得消费者提出的要求及各种建议，并且为消费者在售前、售中、售后进行全方位的服务。前台的服务是为了能让顾客直接感受到平购宝的热情，增加对平购宝产品及服务的印象，以便获得顾客的再次光临。后台服务前台服务是关键，后台服务则是基础，后台服务是前台服务的前提，后台服务
35、的建设为前台服务的实施做了充分的准备。平购宝的后台服务体现在网站的建设、营销战略的计划等。平购宝网站是实行网络营销的平台，网站的设计是考虑到顾客在进行网上购物时，不希望在网站的浏览上花费很多的时间进行选购。平购宝网站在设计上是简单明了，而且产品的分类清楚明确，同时在不同的地方设计出了特价产品。这些设计都是为了方便顾客根据自己的意愿，选购适合自己并且价廉的产品。平购宝的后台服务，不仅仅在于维护网站的正常运行，而且对于平购宝网站产生的种种问题进行及时的解决，对于一些顾客提出的意见或者建议进行慎重的考虑，并且采取一些有效的方法来满足更多客户的需求。（2）外部环境在市场经济发展的今天，企业的发展离不开
36、企业外的环境，同时存在着许多的竞争对手，这些竞争对手有相同行业的，也有同类产品的。企业要能够在竞争中生存，必须了解市场行情，分析竞争对手的优劣之处，并寻找最好的决策使企业在市场中处于稳定的立足之地。同行业的竞争类似平购宝的网站很多，若要能使平购宝在竞争中处于优势地位，不是在于打败竞争对手，而是在公平竞争的同时，吸引更多的客户，获取更多的利润。平购宝对其竞争对手的态度很平和，其管理人员会在固定的时间内对竞争对手的优势与不足进行适当的调查和分析，寻找出平购宝网站的不足之处（比如消费者在购买产品时，不能直接了解到邮递的方式及价格），从而找出适合平购宝发展地更好的策略（比如让各种信息能够更好的体现在消
37、费者的眼前）。对于平购宝存在的优点（即客户在购买产品时，可以选择平购宝同类产品中的不同产14品进行选择比较，以购买到更加适合消费者本身需求的产品），平购宝将会对其发扬，并且进行更进一步的深入，使之优上加优。同类产品的竞争在企业销售的各类产品中，有些名牌产品的销售在市场中的行情并不是单一的，而且在不同企业，其价格包装等也会发生不同的变化。平购宝能够对其销售的产品进行市场的分析与调研，了解该产品在市场销售中的各种情况，然后与市场销售进行比较，再进一步确定平购宝的销售（潘勤勇，2009）12。平购宝能够将自己的企业特色体现在产品上，这样在同类产品的竞争中，平购宝的产品更能显示其本身的性质。此外，为了
38、能够吸引更多的客户，平购宝能够适应市场的潮流，吸收新的优质产品，进行主动地进攻，从而实现其更高的盈利。34平购宝网站的营销策略营销策略是实现平购宝盈利的主要模式，一个网站拥有良好的营销策略，是实现网络营销的关键因素。目前，营销策略的内容比较常用的有价格策略、产品策略、促销策略和渠道策略，这四种策略对网络营销经营者来说是最为实在的（蓝靛，2008）13。而平购宝作为一个新兴的企业，面对如此严峻的市场竞争以及上述平购宝产品、消费者和网络营销环境的分析，目前平购宝最常用的只有价格策略和促销策略这两种营销策略模式。341价格策略价格策略是指企业为了将产品借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用要低廉，
39、因此网上销售的价格要比一般市场价格要低（新浪博客，2010）14。而网上的价格信息，对消费者的购买起着非常重要的作用。因为，消费者认为在网上购物比较方便，而且能够搜索到更多产品的信息，同时就有了更多选择的机会，相对同样的产品，消费者会选择比较优惠的产品进行购买。为了使用户能够购买到更好的商品，使企业能够在这个竞争市场中立足，从而吸引更多的客户，获得更多的利润，平购宝实施的是低价定价策略。其中包括以下几方面的内容（1）直接低价定价策略平购宝对于一些产品，采取直销的方式，是将产品以成本加一定利润，甚至零利润进行定价，这些定价在公开价格时就比市场上同类产品的价格要低。15平购宝实施直接低价定价策略，
40、不但是为了销售更多的产品，其主要目的是吸引更多的客户，使平购宝在客户心中留下好的印象。（2）折扣定价策略平购宝产品并不是每一件都可以进行直接低价定价策略来进行销售的，为此平购宝采取了折扣定价策略，这种策略是指将网上销售的产品按照市面流行价格进行折扣定价，它是在原价的基础上进行折扣定价的，而且在产品图片旁直接标明降价的幅度，这样可以使消费者更加清晰地了解产品是可以进行打折的，从而促进消费者的购买欲（新浪博客，2010）15。由于并不是所有产品都可以进行低价定价，为了企业能够赢得更多的利润，对一些品牌及优质产品在原定价的基础上进行一定的降价销售，以达到企业的预期目标。（3）促销定价策略当平购宝的产
41、品在网上市场中不具有竞争优势时，其一般采用网上促销定价策略，这种促销定价策略包括上述（2）中的折扣定价策略，以及常用的有奖销售和附带赠品销售等。平购宝作为一个新型的购物网站，要打开网上市场及引进新产品时，一般采用临时促销定价策略来销售产品，这样不但可以让消费者了解新产品，同样也能提高平购宝在市场竞争中的地位。342促销策略为了增进产品的销售，平购宝公司实施了一些特定的促销策略，其中在网站首页的右上方设置了“本周特价”的产品，标明了专柜的价格和平购的价格，这样使消费者看到后，能够及时了解产品的价格信息，更容易刺激消费者的购买欲。另一方面，平购宝还在网站的正中方设置了“疯狂促销”一栏，并将那些大降
42、价的产品按一定的折扣率进行降价，而且产品的原价相对来说也是比较高，经过降价后，基本可以达到一般客户的消费要求。除此之外，为了能够更好的促销产品，在节假日期间，平购宝还会推出一些活动进行促销，通过参加平购宝的活动，使客户可以更进一步了解平购宝及产品，从而可以留住新客户，发掘潜在客户。网站实施促销是针对个别人群而进行的，对于平购宝的化妆品、服饰而言，其促销的对象是年轻的消费者，尤其是女性消费者，通过对女性购物的分析，再进行一定措施进行促销。平购宝实施促销策略，其最终目的是为了吸引更多的客户，销售更多的产品，实现更高的利润。1635平购宝网站采用的网络营销方法对于网络营销方法，在前述13中已经有了一
43、些介绍，在网络营销系统中，网络营销的方法起到了关键性的作用，是实现网络营销职能的主要因素。在多种网络营销方法中，各企业可以根据自身的需求，选择一个或几个网络营销方法进行应用。然而，平购宝是近几年才建立起来的，其网站的名气还没有像淘宝、易趣等那么响亮，由于平购宝建立了自己的网站进行营销，因此其选择的网络营销方法是基于站点的网络营销方法。最初，平购宝网站的最大客户也是内部人员通过像自己的朋友介绍而实现的。而客户来访的方法就是通过朋友的介绍，以及在一些网站或者博客上看到类似的，关于平购宝及产品的信息而去浏览网站，进而购买其产品。随着公司人员技术的不断提高，平购宝网站仅仅利用几种网络营销策略来销售产品
44、是不够的，而且很多信息也不能传达给更多的消费者。因此平购宝开始采取不同的网络营销方法来实现自己的产品销售，其基本实现的网络营销方法有信息发布、会员制营销、博客营销。（1）信息发布平购宝的信息发布与产品的更新是同步的，只要有新的产品或者享受更好的优惠时，其信息便会随着更新，平购宝操作人员会将更新的信息发布在平购宝的首页最为显眼的地方，方便在平购宝消费的客户能够及时了解平购宝的新情况。另外，平购宝拥有自己的实体店面，信息的更新同样会显示在商店的海报上面。（2）会员制营销运用会员制营销，可以给更多的客户带来优惠，平购宝会在每周推出不同的商品进行会员销售，同时也会将每周的特价产品显示在主页的右上角，并
45、且标明商品的原价及会员价格。而且也会在特殊的节日之时，推出不同的节日礼品，来供不同的会员参考，期间还少不了赠送些小礼品及礼券等。会员制营销的最终结果，当然是实现双赢。（3）博客营销与其它网站类似，平购宝也拥有博客及论坛之类的交流方式。这就方便了平购宝的后台操作人员有条件将每天的产品即时信息随时发表在博客上，从而使其信息及时传达到顾客。此外，平购宝还安排有人员直接在论坛上与顾客进行交流，交流平购宝的产品信息，一定程度上促进了平购宝信息的良性发展。平购宝为了实现有效的网络营销模式，促进平购宝产品的销售，其运用的网络营销手法必将会增多。通过上述网络营销方法的运用，使平购宝的产品能17够通过各种途径传
46、达给消费者。再结合网络营销策略的实施，能够向不同的消费者销售更多的产品，提供更好的服务，进而获得更多的消费者，实现更高的利润。184总结与建议41对平购宝网站营销模式的总结尽管平购宝网络营销的运用已经基本符合网络营销的各个方面，但是从其营销的整个过程来看，优缺点还是比较突出的。（1）优势所在比较购物平购宝上产品的选购与一般网站的产品选购有很大的不同，在选购平购宝产品的时候，客户可以将两种不同牌子的产品进行比较，挑选出最有利于自身的产品。特价活动较多一般顾客购买产品都会选择价廉物美的商品，平购宝就是基于顾客的这一心理，每周都会设置特价产品以及降价产品，使用不同的销售策略来实现平购宝的销售业绩。高
47、效的服务平购宝在销售的过程当中，比较注重其本身的服务质量，纵观平购宝服务的各个过程，售后服务表现尤为突出。平购宝人员能够及时处理顾客在购物后对平购宝提出的各种不同的意见，完善地处理一些顾客的抱怨，直至顾客满意为止，这在一定程度上提高了顾客对平购宝的满意度。（2）存在的弊端平购宝的营销策略运用不全目前平购宝网站所运用的营销策略只有价格策略和促销策略两种，这两种营销策略的运用，使平购宝的销售有了很大的提升。但是，就仅仅从这两个营销策略出发，还不可以完全实现平购宝的盈利模式，这两个策略的应用只能在短时间内提高平购宝的销售，而不能全面体现平购宝产品的优势。平购宝网站的网络营销方法较少网络营销方法是实现
48、网络营销的工具，是人们了解这个网站的前提。平购宝网站仅仅依靠信息的发布、会员制营销等来宣传自己的网站是远远不够的，为能将网站更好的推广出去，必须让更多的人知道平购宝，了解平购宝产品及服务的优势。1942对平购宝网站营销问题的建议针对平购宝在网络营销中存在的不同问题，必须找出适当的对策加以解决，为了使平购宝实现有效的网络营销，笔者给出如下的解决思路。（1）营销策略的运用要完全众多学者在研究网络营销时，除了上文中提到的价格策略和促销策略外，还有产品策略和渠道策略等。为使平购宝网络营销的实施能够更加的顺利，必须将四种策略模式结合起来使用。产品策略，平购宝在实施产品策略的过程中，除了要体现产品的品牌之
49、外，要更加注重于产品的质量和包装。比如对于售出的化妆品，为了能够使客户更加放心地使用，在化妆品的包装盒内附上质量检验证明，保证化妆品的质量是经过严密检查的；而对于化妆品的外包装，可以设计一种能够体现平购宝特色的花式来进行对产品的包装，这样不但可以体现平购宝的独特，更是能够让消费者一眼就能看出是平购宝的产品。而对于有赠品销售的产品，可以将主产品和赠品进行混合包装，便于客户携带。至于平购宝的其他产品，可以根据产品的种类及特点，设计出适合该项产品的不同包装，进而体现其精美之处。当然，产品质量的好坏可以直接影响到平购宝的信誉，产品包装也体现了平购宝的形象，只有拥有质量高、包装美的产品，才能使顾客能够更放心、更满意地购买平购宝的产品。渠道策略，平购宝采取的是网上直销，其产品是从生产厂商直接采购回来而供应给消费者，这些产品并没有经过任何的增减，只是在外包装上有了更加美观的视觉。平购宝应该突出这一点让更多的消费者知道。而消费者在选购产品时，一般会点击该产品去查看相关的产品信息，但其中仅仅是产品的介绍、产品的特点及使用方法等，并没有体现产品的生产来源。因此平购宝可以将产品的生产来源、供销商等信息编辑在产品介绍这一栏内，并且可以附上相应的证明，以此来提高客户对平购宝的信任。（2）采用更多适合平购宝应用的网络营销方法目前可采用的网络营销方法很多，最常用的有搜索引擎
