1、毕业论文（20_届）宁波“海商网”的电子商务模式研究所在学院商学院专业班级电子商务学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日I摘要电子商务模式是企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式。好的电子商务模式，通过在网络环境中运用一定的技术来进行商务运作，往往能给企业提供更多盈利的空间。而宁波“海商网”，在原有B2B电子商务模式的基础上，优化革新出了以WBS为技术核心的B2B电子商务模式。本文从B2B电子商务的概念与特点入手，结合国内外B2B电子商务的发展现状，对“海商网”的电子商务模式进行了详细的分析；在阐述“海商网”业务流程及盈利模式之后，归纳总结了“海商网”电子商务模式的优势，并对宁波“海商网
2、”目前存在的问题以及优化对策进行了探讨。关键词B2B电子商务；WBS；宁波“海商网”IIABSTRACTECOMMERCEMODELISTHEUSEOFTHEINTERNETFORBUSINESSENTERPRISESTOOBTAINABASICFORMOFREVENUEGOODECOMMERCEMODEL,THENETWORKENVIRONMENTTHROUGHTHEUSEOFCERTAINTECHNOLOGYTOCONDUCTBUSINESSOPERATIONS,OFTENTOGIVECOMPANIESMOREROOMFORPROFITTHE“SUPPLIER”OFNINGBO,ONTHE
3、BASISOFTHEORIGINALB2BECOMMERCEMODEL,OPTIMIZATEANDINNOVATIONOUTOFACORETECHNOLOGYOFWBSFORB2BECOMMERCEMODELINTHISPAPER,THEECOMMERCEMODLEOFTHE“SUPPLIER“ISANALYZEDINDETAILFROMTHECONCEPTANDCHARACTERISTICSOFB2BECOMMERCE,COMBININGDOMESTICANDINTERNATIONALB2BECOMMERCEDEVELOPMENTSTATUSAFTEREXPLAININGTHE“SUPPLI
4、ER“SBUSINESSPROCESSANDPROFITABILITYMODLE,THISPAPERSUMMARIZESTHEADVANTAGESOFTHE“SUPPLIER“ANDALSOREVEALSTHECURRENTPROBLEMSANDOPTIMIZATIONMEASURESOFTHE“SUPPLIER“HOPINGFORBRINGTHEREFERENCEFORVALUETOTHEACTUALOPERATIONOFECOMMERCEENTERPRISESKEYWORDSB2BECOMMERCEWBSTHE“SUPPLIER”III目录1绪论111研究背景及意义112研究内容12B2B
5、电子商务概述321B2B电子商务的内涵322B2B电子商务的特点423国内外B2B电子商务发展现状43宁波“海商网”电子商务模式分析831“海商网”WBS技术特点832“海商网”业务流程933“海商网”盈利模式分析114“海商网”电子商务模式存在的问题及优化对策1341“海商网”电子商务模式比较优势分析13411与阿里巴巴的比较13412与普通搜索引擎优化公司的区别14413“海商网”自身的优点1542“海商网”存在的问题1643“海商网”电子商务模式的优化对策1644“海商网”电子商务模式的启示17结论19参考文献201随着信息技术的广泛应用，知识经济时代已经来临，“电子商务”成了这个时代的
6、主题词。中国电子商务总体的发展状况与国外相比还是有一定差距的，但不可否认的是国内市场正在逐步走入正轨，应用需求旺盛，重点行业的电子商务发展保持快速的发展势头。1绪论11研究背景及意义中国的电子商务市场可谓是一个“年轻的战场”，从中国大陆第一家互联网应用服务商“中国黄页”于1995年成立以来，仅仅走过了15年的历程，但这却是不平凡的15年。而B2B电子商务，作为交易量最大的一种电子商务模式，已慢慢的被我国很多中小企业所接受。中国经济从改革开放以来持续快速发展，近十年的经济增长尤为强劲，这都有B2B电子商务的功劳。随着中国加入WTO和对中小企业进出口经营权的放开，将会有越来越多的中小企业利用电子商
7、务平台参与国际贸易，拓展业务，来为他们带来更多的销售额。由于中国建立市场经济体制的历史还很短暂，从研究企业发展历程角度出发，在传统行业领域，中国企业与国外企业相比，在发展历程上并未完全同步，而在电子商务领域，中国企业在电子商务兴起伊始就积极投身其中，经过自身的不断努力，逐渐走出了一片属于自己的团地。宁波“海商网”已连续两年被评为“浙商最具投资潜力企业”的称号，作为宁波市电子商务企业的领头羊，也亲身经历了中国电子商务发展至今的过程。为什么“海商网”能够在竞争激烈的电子商务市场站稳脚跟并发展壮大“海商网”创新的电子商务模式是其中的关键性因素。事实上，“海商网”在原有的B2B基础上优化革新的以WBS
8、为技术核心的B2B电子商务模式，已被相当数量的网络公司所应用。“海商网”作为首家推出WBS理念的公司，对于中国电子商务企业具有重要的借鉴意义。本文结合收集到的资料和在“海商网”实地考察的经历，对“海商网”的电子商务模式进行具体的分析，发掘出它的闪光之处，希望能对电子商务企业的实际运作带来参考和借鉴的价值。12研究内容本文所研究的是宁波“海商网”创新的电子商务模式。宁波“海商网”2是浙江海商网络科技公司开发的一个B2B电子商务平台。浙江海商网络科技有限公司（原海博科技），成立于1997年，位于美丽的港口城市中国宁波，是集研发、销售、售后服务于一体的IT企业。公司注册资金1000万元，办公面积13
9、00多平方米，健身房，休闲区等配套设施齐全，现有员工100余人。公司秉承诚心、诚信、诚行的工作理念，公司核心团队成员，十多年来一直从事海外网络推广，专注于外贸网络营销方向的研究和创新，帮助中国广大中小企业开拓国际贸易。公司根据国际买家的需求和海外推广经验，自主创新研发了基于WBS技术的海商网（WWWHISUPPLIERCOM），是中国第一家基于GOOGLE、YAHOO等搜索引擎自动优化的电子商务网站，采用全球最为领先的WBS三合一网络技术，将WEBSITE（企业独立网站）、B2B（电子商务平台）、SEO（搜索引擎优化），三者有机结合在一起。平台产品类别分为26类，一千多个子类，分类简捷易用，荟
10、萃了大量中国产品及供应商信息，为中国企业和全球采购商提供了一个优质的网络贸易平台；她提供了多种的高级搜索方式产品搜索、供应商搜索、采购商搜索、供应信息搜索、采购信息搜索、目录搜索等；她致力于将中国产品推向世界，扩大中国外贸出口，改变中国外贸形势，为中国企业提供更多的对外合作商机。宁波海商网以SEO行销网站为核心，以企业商铺形成B2B，以企业网店形成B2C，引入视频播放形成视频导购、展示企业形象，为企业开通博客形成博客群，提供企业客户关系管理系统（CRM），构建多元化的商贸平台，描绘全球最优秀网络平台的宏伟蓝图。从行业历程上划分，阿里巴巴模式属于第一代B2B电子商务模式，经过多年的改革，现已进入
11、第四代B2B电子商务模式以WBS为核心技术的B2B电子商务模式。目前全国各地市场上已有相当数量的网络公司运用WBS核心技术，这些理念都来自“海商网”，因为“海商网”是全球首家提出WBS核心技术的B2B电子商务平台。本文将从B2B电子商务的概念与特点入手，结合国内外B2B电子商务的发展现状，对“海商网”的电子商务模式进行了详细的分析。根据收集到的资料和去“海商网”实地考察的经验，归结出它整个业务流程以及完善的会员制度。简单透明的盈利模式也是海商网的一大特色。通过与阿里巴巴和普通搜索引擎优化公司的比较，显示出海商网自身的优势和存在的问题，并提出了相对有效的优化对策，希望能对电子商务企业的实际运作带
12、来参考和借鉴的价值。32B2B电子商务概述21B2B电子商务的内涵电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。B2B电子商务，顾名思义，就是企业与企业之间的电子商务，但其实不然，这里面还有更多深层次的含义。李晓燕等（2004）认为，B2B型电子商务是指企业供应商与代理商及其他合作伙伴之间利用电子技术的商务往来1。B2B电子商务服务平台由专业电子商务服务商（第三方）进行
13、管理，后台管理并不涉及交易双方企业之间的商务活动，而是主要负责会员管理、系统运营维护、产品管理、订单管理、信息发布等。郑适（2010）指出B2B电子商务是指商业机构（或企业、公司）使用互联网或各种商务网络向供应商（或企业、公司）订货和付款2。B2B还包括企业与其供应商之间采购食物的协调；物料计划人员与仓储、运输公司之间的业务协调；销售机构与其产品批发商、零售商之间的协调；为合作伙伴及大宗客户提供的服务等等。易单（2010）则认为，B2B电子商务是指商家（泛指企业）对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换3。B2B主要有两种模式（1）大型企业自建垂直方式。（2）第三
14、方电子商务平台。而我国目前主要采用的是第二种模式。王俊杰（2007）的想法是，B2B电子商务是指企业间彼此销售产品或服务，以特定组织担任买方或卖方处理交易及信息4。企业间的电子商务应用的范畴包括供货管理、库存管理、配送管理、渠道管理及付款管理等。B2B电子商务是指企业与企业之间的电子商务活动。它涉及了企业战略、市场营销、物流等与企业活动相关的领域，还涉及了计算机和网络技术领域。B2B电子商务是指企业与企业通过因特网或狭义的网站而建立的业务关系。传统经济中的原材料采购，成品销售等都可通过电子商务环境下的B2B模式完成5。刘治国（2008）在他的书中写到，B2B电子商务是指企业与企业之间，通4过I
15、NTERNET或专用网方式进行的商务活动6。综上所述，B2B电子商务，即企业间的电子商务，是指企业之间利用INTERNET或各种商务网络进行产品、服务及信息的交换，传递各种电子单据，以及在线电子支付，在网上形成的虚拟企业圈。22B2B电子商务的特点通过对B2B概念的深刻理解和对目前国内大型B2B电子商务平台运营状况的调查，本文总结了B2B电子商务的几个特点。（1）B2B交易次数少，交易金额大从B2B的内涵可以理解到，企业与企业之间通过INTERNET交易，是需要一段时间的洽谈的。而不会像C2C那样，一旦你选中了你想要的商品，就马上购买。在B2B平台上，会汇聚大量的市场供求信息，用户可以通过搜索
16、寻找贸易伙伴，了解详细的资讯。买卖双方必须经过反复的磋商以及交换信息来确保交易的完成。虽然在B2B交易中，交易次数少，但交易金额却比C2C等交易高出许多。一旦打成一笔交易，数量将是巨大的，在这一年或者这几年内，买家可能都会在原先的卖家那里寻求交易，以达成长期合作。（2）以免费会员来吸引客户目前国内像阿里巴巴等大型B2B交易平台都设置了免费会员制度，在吸引客户前来注册的同时，汇聚了众多商流，来活跃市场7。会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，商家们当然不会错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。（3）提供优越的增值服务增值服务一
17、方面加强了网上交易市场的服务项目功能，另一方面也使网站可以有更多方式实现盈利。尽管各大B2B交易平台提供了免费会员的制度，但免费会员所享受到的服务远远不能满足商家的目的。为此，各大B2B交易平台相继推出了增值服务。这些增值服务包括优化关键词排名，提供平台首页的产品展台，旗帜广告以及企业网站优化8。企业需要一个极其具有商业价值的的展示位置来第一时间吸引潜在客户的关注。在首页展示的供应商，一般都是商家争抢的稀缺资源。此外，有些B2B交易平台还提供了展会推广和杂志推广，以此来满足客户的需求。23国内外B2B电子商务发展现状5目前，我国B2B电子商务发展迅速，并逐渐与国际接轨，已经在竞争激烈的国民经济
18、中占据一定的地位。我国B2B电子商务发展已初具规模，且迅速增长，综合型B2B交易平台占据主要市场份额，垂直型B2B交易平台并存，且增长迅速。IRESEARCH预计在目前电子商务交易量中B2B市场交易额占中国整体电子商务市场规模的895。2009年底，B2B电子商务市场交易额达到25万亿元9,10。中国的B2B业发展势头强劲，并且有阿里巴巴这样的巨头作为领军人物。其雄厚的资金实力，强大的技术团队都是B2B电子商务的强有力的保障。在经过几年的发展后，中国B2B电子商务的理论研究更加深入，为实践提供更多理论支持11。电子商务公司正逐步形成自己的定位与独特运营模式，企业的发展日趋成熟。我国B2B的增长
19、率为每年212，虽然势头强劲，但电子商务全过程的实现，与国外差距颇大。我国网站本身指标，配送支付服务，售前、售中和售后服务等等都不是十分乐观。一些从事B2B的电子商务企业和市场并不成熟。国家经贸委最近对300家重点企业调查后发现虽然有70的企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动12。经调查发现，2007年企业化运营B2B网站总数超过4500家，而2006年是2000家，实现了一年翻一番的发展，平均收入640万元，B2B行业网站运营企业经过几年发展，每个网站平均注册会员大约为8万家左右，其中收费会员约占注册会员总数的7。
20、长三角周边地区B2B行业网站在全国所占比重持续攀高13。B2B行业网站的收入来源仍然主要是广告、会员、资金服务。也开始出现新的收费模式，包括竞价排名收入和代理产品销售收入14。目前我国B2B行业的发展速度十分迅猛，且以中小企业为主要使用群体15。在我国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细的规划，虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动16。当前，中国B2B电子商务与外国相比仍然处于初级阶段，但不可否认的是国内市场正在逐步走入正轨，应用需求
21、旺盛，重点行业的电子商务发展保持快速的发展势头17。罗新方（2008）指出，目前国内B2B电子商务领域，B2B模式太过单一，不是性行垂直类B2B模式，就是行业综合性B2B模式18。另外，人们对B2B这种新兴行业期望过大，导致这些行业压力过大，又趋于盲目化。JINGZHAO,FRANKDUSERICK,WILFREDVHUANG（2006）在UNDERSTANDINGTHEB2BEMARKETINCHINA中写到，中国政府一直非常认可B2B电子商务对经济和组6织的推动能力，并已从1993年起积极建设一个全国性的数据通信网络基础设施。今天，现有的网络基础设施达2200多个城市和城镇。随着地方基础设
22、施的落成，政府又兴建了一些先进和统一的公共数据和多媒体通信平台21。CHRISFILL，KARENEFILL（2007）在B2BMARKETING中写到，B2B电子商务被应用在办公室和个人生产力上。文件和信息共享可以通过电子邮件、文件传输、共享服务器、组件、门户、网页和会议申请。在B2B市场上，这些应用可以提高交易速度并降低交易和协作的成本22。PHILIPKOTLER，WALDEMARPFOERTSCH（2006）在B2BBRANDMANAGEMENT中指出，B2B品牌化大大推动了B2B市场的发展，品牌不仅仅影响你的顾客，而且影响着所有的利益相关者投资者、员工、伙伴、供应商、竞争者、管制者或
23、者当地社区的成员。通过妥善管理的品牌，B2B企业就能够获得渠道商充分的支持23。综上所述，中国B2B电子商务发展虽然已初具规模，并且B2B交易已逐渐被我国广大企业所接受，但毕竟起步较晚，B2B市场还不够成熟。与国外B2B发展相比，差距较远。国外B2B已经应用到各个方面，各行各业。而我国很多企业都拥有自己的网站，但是很多只是开设了主页，并没有任何的业务拓展和物品交易，而且网站内容长期不更新，这严重的限制了B2B电子商务的发展。我们急需一个优良的企业B2B电子商务模式来改善B2B市场。目前，世界上80的电子商务交易额是在企业之间，而不是企业和消费者之间完成的。全球B2B业务的交易额2000年达到近
24、2000亿美元，是1999年的两倍多。虽然中国互联网用户的数量每年都以几何级的数字增长，到2009年，中国网民已达253亿，超过美国居世界首位。IPV4地址数为158亿，目前占全世界的59，居世界第二。但最近的调查显示，我国广大互联网用户上网的主要目的仍然是获取信息与休闲娱乐，这部分网民占3成以上，而开展商务活动的还不足1。摩根士丹利在对中国和美国、欧洲、日本、韩国在互联网技术和服务方面的相对领先程度作了对比分析。我们可以很明显地看到在短信和在线游戏技术/服务方面，与美国相比，中国相对领先；在电子商务、在线广告和宽带应用方面，美国领先。尤其是在电子商务方面，中国远远落后于美国。中国企业信息化整
25、体水平还比较低。2004年，某权威机构对我国2000多家大型企业信息化建设的调查显示，应用ERP的企业仅占调查企业总数的10；对3000家大型企业信息化建设状况的调查显示，只有37的企业信息化建设进入成熟期阶段。中国中小企业信息化发展报告（2007）显示虽然高达调研数量80的中小企业具有接入互联网的能力，但用于业务应用的只占7442，只有9的中小企业实施了电子商务，48的企业应用了ERP。我国中小企业信息化的社会服务体系还不健全，覆盖面积小，服务内容不完善，除信息服务、技术支持外，还有很多领域没有形成服务网络，权威人士认为中国企业信息化水平仅是发达国家1/1019。CNNIC互联网发展状况统计
26、报告指出，截止2010年12月，中国网民达到457亿，较2009年底增加了7330万人，互联网普及率攀升至343，宽带网民规模达45亿，手机网民达3亿，农村网民规模达125亿20。美国B2B电子商务的目的是为了让企业降低成本，加快流转速度，进而为企业增加利润，这一点与中国的B2B是一致的。但是，由于中美社会类型的差异，使得中美发展B2B的道路注定不一致。根据ABERDEENGROUP2009年的报告，美国典型产品的价格中包括228的直接成本、136的间接成本、217的人员成本、213的税收、26的利润。根据其估计，通过使用B2B的模式，可以降低15的直接成本以及70的间接成本。具体地说，对一个
27、订单的平均处理成本，如果使用手工模式需要107美元，而使用B2B模式自动进行仅需要30美元。另外，通过使用B2B，采购周期可以缩短5070。基于上面的考虑，美国采用B2B模式可以达到降低成本等目的19。但是，中国的经济状况和美国大不相同，美国是典型的“人贵物廉”的社会，通过自动处理可以减少人员，而中国人员成本相对较低，通过使用B2B的模式固然也可以减少一般处理人员，以降低成本，但需要增加更为昂贵的专业人员，同时还需要维持通讯、设备等费用，总的成本未必能够降低，可能还会提高。所以，中国B2B电子商务的发展不应盲目照搬照抄美国，而应结合我国的国情寻求适合自己的发展之路。83宁波“海商网”电子商务模
28、式分析随着电子商务在中国的迅猛发展，B2B电子商务也呈现快速发展的态势，各大企业都纷纷效仿阿里巴巴模式创建B2B平台。“海商网”却选择突破旧模式，优化创新出以WBS为核心技术的B2B电子商务模式。本章主要从“海商网”的技术特点、业务流程以及盈利模式来剖析其电子商务运营模式。31“海商网”WBS技术特点WBS是一种核心技术,是把企业网站、平台、搜索引擎三者有机结合的第四代网络技术。海商网是目前全球最为领先的WBS技术商贸平台，为会员提供自主优化网站（WEBSITE）、B2B贸易平台以及搜索引擎优化（SEO）。W即WEBSITE网站，企业用于在互联网上展示自身形象和产品宣传的一个平台，凭借网站企业
29、可以让互联网上更多的用户和浏览者了解和认识企业，以便达到更好的宣传，主要面向客户、业界人士或者普通浏览者，以介绍企业的基本资料、帮助树立企业形象为主；也可以适当提供行业内的新闻或者知识信息。这种类型网站通常也被形象的比喻为企业的“WEBCATALOG“。是每一个外贸公司对外贸易不可缺少的形象代言。B即B2B电子商务平台，主要面向供应商、客户或者企业产品（服务）的消费群体，以提供某种直属于企业业务范围的服务或交易、或者为业务服务的服务或者交易为主。中国最权威的互联网信息中心统计，目前有20左右的企业已经意识到电子商务的重要性，其中2007年做推广的企业有80左右的都是通过B2B推广的。ALIBA
30、BA、MADEINCHINA等国际知名B2B是大多企业主要推广平台。S即SEO，搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，企业网站经过特定的方式进行SEO之后，可以增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，提高企业网站在搜索引擎中的排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。现有的B2B平台，能从默默无闻做到知名品牌，从没有效果到有效果，主要依靠的是平台本身在网络上的宣传，其所运用的技术核心就是WBS。WBS技术一般只运用在大型B2B平台上，却未曾应用到每一家企业网站上。目前知名的B2B平台都没有公布WBS技术核心，海商网现在彻底将其解剖，并9与每个会员企业共享。打个
31、比方来说的话就是把现有知名的B2B平台好比一颗参天大树，里面的会员企业，只是依附在树上的一个果子，果子越多，竞争也就越激烈。而海商网平台，不但让你成为一个果子，更重要的是，让你成为一棵生根发芽的树，直接将WBS技术应用到您的独立网站上，在平台得到发展的同时，让你的网站也分享共同的成果，只要您添加的产品及原创描述越多，就越是“老树盘根”，您的效果自然越好。宁波“海商网”将网络的前三代推广技术完美结合，不但实现传统网络渠道B2B平台和全球搜索引擎的全面推广，更在网络角度结合知名博客，论坛做辅助宣传，让企业的宣传在网络角度无处不到。只要客户运用网络渠道就有机会和企业合作。同时海商网还结合交易会资源，
32、在全球300个交易会上面做全面宣传，海商网在宣传自身品牌的同时，也会把客户产品，公司信息等制作成光盘、杂志，直接分发到采购商手中。海商网的推广是将企业参与一个世界性的竞争，减弱了国内同行间的竞争，真正意义上把中国的产品优势发挥出来。当今，网络推广已进入第四代，“海商网”通过导入和应用WBS技术核心，并利用其优越的服务性和推广性，把企业网站按照国际采购商要求和搜索引擎优化的要求，定位为小型、专业“B2B”网站去做推广，使企业网站从传统的模式中脱颖而出，真正地为企业带来实惠和效益。32“海商网”业务流程海商网为客户提供了中文版和英文版的服务。一般来海商网开展业务的有两种会员，一种是免费会员，另一种
33、的黄金会员。图1“海商网”网络交易流程图（2009）资料来源“海商网”网络招股说明书供应商在海商网上发布产品及服务供求信息买家在海商网上发布求购信息落实磋商，发出订单。供应商及买家利用海商网B2B电子商务平台管理客户关系及交易资料搜索目标供应商或买家所列的供求信息供应商及买家进行买卖咨询及交换信息供应商及买家磋商交易交易条款10上图是买卖双方在海商网平台上进行交易的主要流程，当用户在注册成为海商网的会员后，可以在网站上发布产品，也可以在网站上的搜索栏查找你需要的产品信息。搜索结果会出现一系列与之相关的供求信息，买方可以选择你想要交涉的交易对象。一旦交易达成，双方就可以共同协商运输与付款的问题了
34、。海商网在此过程中充当网上交易市场的角色，海商网的业务系统也始终围绕着实现它的目标定位，即建立全球最大最活跃的网上交易市场，专注于信息流领域。海商网的业务模式简单明了，通过海商网的平台，买卖双方进行各类供求信息匹配，从而达成交易。接下来本文主要来介绍一下海商网的会员制度以及会员所享有的服务和与之对应的价格。表1基础会员制度与服务资料来源“海商网”网站WWWHISUPPLIERCOM从上表可以看出，最低级的会员也就是免费会员是不用支付会费的，但是免费会员所享受到的服务根本不足以使你的产品让众多厂家所熟知。相反，购买成为一个黄金会员，不仅可以享受到很好的服务，更主要的是可以使更多的人熟知卖家的产品
35、，那将意味着有越来越多的商机等待商家去挖掘，使产品能更好地在平台上销售。而且，2500元每年的价格一定会让你感到价超所值。在成为黄金会员后，还可以升级成为三种更具竞争力的会员。分别为高级供应商、白金供应商、钻石供应商。当然，在原有黄金会员所能享受的服务上，服务黄金会员免费会员产品总数80050商情条数100050图片2000150加密产品1000优化产品80010子账号数量100产品展台168菜单栏目205菜单信息3010视频100客户服务客服会员客服人员价格2500/年免费11更添加了许多诱人的服务内容（见表2）。表2高级会员与服务名称服务内容价格高级供应商黄金会员服务欧美风格网站独立空间和
36、IP3个关键词排名3800元白金供应商高级供应商服务行业目录BANNER关键词搜索页BANNER4800元钻石供应商白金供应商服务首页产品展台一个月6800元资料来源“海商网”网站WWWHISUPPLIERCOM虽然价格随之提高，但会员们看到这些服务的时候，绝对不会因为价格的升高而退缩的。在B2B中，关键词排名是非常重要的，这关系到网站的访问量以及产品的销路。目前，海商网已是中国大型B2B网站之一，有许多企业为了拓展业务前来，如果能在海商网首页展出产品，为产品打广告，这将是许多企业梦寐以求的。何况，相比于阿里巴巴，海商网每年收取的费用就低了许多，这样许多企业就可以节腾出更多的资金空间来应付其他
37、事情。33“海商网”盈利模式分析“海商网”的收入来源主要有收费会员的会费收入，增值服务收费收入两种。（1）收费会员的会费收入会员的会费收入是构成“海商网”收益的主要部分。实际上，将重点放在支持中小企业销售的“海商网”，只收会员的年会费，而不收交易手续费。这种盈利模式是网上交易这种交易模式的自然归结。其中黄金会员的基础会费为2500元，而要享受到更好的待遇，也就是成为高级供应商，白金供应商，钻石供应商，会费也就相对升高。相应的，服务内容也更加丰富。实际上，成为高级供应商以及服务更好的会员，不在少数，价钱的升高并没有见到会员的流失，相反，注册用户数和付费会员数还在快速增长。对于面向世界的黄金会员，
38、海商网则提供打包式的个性化服务。其中钻石供应商，在原有服务的基础上，提供在海商网平台首页广告5个月的服务以及在海商网供应商杂志提供一页的VIP广告位。相信大家对首页广告不陌生，一旦你打开一个网站的首页，一定有大篇幅的位置是被广告占据的，而这些广告的访问量往往关系到这则广告所带来的效益。能在海商网首页打广告，无疑又12称为了厂商一个实用的营销策略。（2）增值服务的收费收入海商网除了上述主要的收入来源外，还推出了许多增值服务。如搜索引擎的优化，关键词排名，提供首页产品展台，首页专柜以及旗帜广告等服务（见表3）。表3增值服务与说明增值服务服务说明关键词排名一个关键词搜索，相关产品信息在关键词搜索结果
39、首页或目录搜索结果首页。（3个关键词起）首页产品展台具有极高的商业价值的展示位置，第一时间吸引潜在的客户，更是企业品牌与实力的展现首页专柜在首页展示优秀供应商，同时展示其主打产品，是商家争抢的稀缺资源旗帜广告企业推广必争位置，极具吸引的展示形式，及时抓住采购商的眼球，提升企业的宣传效果资料来源“海商网”网站WWWHISUPPLIERCOM由于成功地将客户区别为不同等级，并设置了免费会员制度，给海商网带来的大量的商流，源源不断的信息流就形成了海商网目前的盈利模式。根据到“海商网”实地考察了解到，2009年“海商网”营业收入为1000万元，2010年则增长为3000万元，增长迅速，且发展势头良好。
40、虽然营业收入比不上阿里巴巴这些B2B巨头，但是每年也在稳步增长中。事实证明，一个缺少卖家、缺少买家、缺少供求信息的电子商务平台将必然是死水一潭。其实在最早海商网并不为人所知的时候，只设置了两种会员模式，即黄金会员以及免费会员。随着网站规模的扩大和知名度的上升，海商网才陆续推出了高级供应商、白金供应商、钻石供应商以及更多增值服务，但同时，海商网并未取消免费会员制度，这很大程度地避免的客户群的流失，这也是海商网赖以发展壮大的一个关键性因素。作为海商网盈利模式中的关键一环，免费会员制度虽然并未带来任何收入，但是却帮助海商网汇聚到足够的人气，让更多的商家来海商网寻找商机。134“海商网”电子商务模式存
41、在的问题及优化对策41“海商网”电子商务模式比较优势分析“海商网”电子商务模式具有核心竞争力，它通过科学定位，扩大业务系统的规模，驱动企业发现衍生和延伸的各种增值服务，由该增值服务形成可持续发展的现金流，创造企业价值。同时，这个电子商务模式难以被竞争对手模仿和复制。411与阿里巴巴的比较阿里巴巴主打中小企业这张牌，满足中小企业需求为出发点，帮助中国企业实现全球采购，为全世界中小企业搭建全球贸易的网商平台。这个科学而准确定位是阿里巴巴商业式创新的基石，进而推进创造顾客的需求。阿里巴巴正是在不断创造顾客的过程中，使企业获得了规模的扩大、效率的改善、资源整合能力的提升，以及对社会越来越重要的影响下表
42、就是海商网与阿里巴巴各个方面的差异（具体见表4）表4海商网与阿里巴巴的区别服务项目海商网阿里巴巴推广方式推广方式WBS推广传统的B2B推广搜索引擎优化对B2B平台、企业独立域名网站进行优化对B2B平台优化独立域名网站的特色（1）56种风格模板供会员选择（1）模板单一（2）符合国际买家的关键词推荐及优化（2）无关键词优化（3）面向全球搜索引擎优化（3）不提供搜索引擎优化增值服务展会推广国内外展会300场国内外展会40场左右杂志推广定期发行CHINASUPPLIER供应商杂志不定期资料来源“海商网”网站WWWHISUPPLIERCOM14从上表可以看出，海商网在很多方面是有自己独特的优势的。在网站
43、推广方面，海商网会在各大搜索引擎优化客户的独立网站，而且独立网站的风格多样，符合客户的要求；在增值服务方面，海商网也提供相当多的服务内容，如展会的推广以及海商网供应商杂志的推广。目前传统的平台已经发展到了一个顶峰阶段，如阿里巴巴。这些平台对企业来说推广的效果越来越不如以前，主要原因是目前平台上面采购商与供应商的比例严重失调，供应商之间都是在打价格战，形成了恶性竞争，导致很多企业连基本的网络成本都很难收回。同时传统平台宣传渠道单一，推广面显得很局限。平台推广只有采购商知道供应商的平台，同时要到平台上来采购才有机会了解供应商，如果客户通过其他渠道就没有办法了解。而且对于新的企业来说，如果目前还是通
44、过单一的平台推广，很难将自己的优势发挥出来，因为平台上的采购商一般都有自己的老供应商，对于新的企业来说，他们对于企业了解很少，不知道企业的产品质量好坏，不知道企业实力如何，更不知道企业服务好坏，所以不会轻易与新的企业合作，海商网无论是电子商务模式的创新上，还是服务的优越性，都要好于阿里巴巴。但是由于海商网起步较晚，在客户数量上，还是与阿里巴巴有不小的差距。而且，在国内市场的开拓方面，海商网还是做的不如传统的B2B电子商务平台。412与普通搜索引擎优化公司的区别首先，在公司实力上，海商网是全国3大综合性平台之一，有12年的互联网服务经验，有分布在全国的分公司、代理商，并且组织结构完善。而普通的搜
45、索引擎优化公司规模较小，人员流动大，体系不够完善。其次，在服务客户理念上，也有不小的差别。海商网秉承满意、超值、忠诚的服务理念和诚心诚信诚行的工作理念，力求与客户打到双赢的目的。而普通搜索引擎优化公司，则乱承诺、乱保证，信誉差。再次，在推广方式与推广的稳定性上，海商网启用WBS的推广方式，以海量的平台资源加上搜索引擎营销，为客户提供全方位的网络服务，给客户带来综合性的效果。而且，第四代网络推广技术WBS为客户提供强大的支持，以稳定的平台技术为客户搭建网站并和平台统一，有海商网大量的会员为支撑，形成群岛效应，滚动上升。而普通搜索引擎优化公司，只运用单一的搜索引擎营销，缺没有实质的平台资源。没有了
46、平台的支撑，单个网站偶然性就大了许多，看起来就像一座孤岛。15最后，在网站和价格方面，海商网也有其独特的优势。海商网拥有国内、国外双向同步对接服务器，独立网站享有美国服务器和IP地址，国内国外不影响访问速度。海商网具有丰富的网站风格，品种多达几十种，并且覆盖了十二种语言版本，符合欧美买家的访问习惯。海商网对客户绝对透明，公开的服务价格和详细明确的服务内容也深受广大客户喜爱。相比而言。普通的搜索引擎优化公司就做不到这些，这些公司没有后台操作，要修改信息必须借助专业人士。而且，那些公司只拥有单一、公用的服务器，网站风格都是固定的，报价也非常混乱（见表5）。表5海商网与普通搜索引擎优化公司的区别资料
47、来源“海商网”网站WWWHISUPPLIERCOM413“海商网”自身的优点符合国际买家的细分化关键词推荐及优化平台上的产品关键词选择将直接影响企业的推广效果，只有专业的采购商才会使用精确专业的关键词进行搜索。海商网将根据客户的产品名称，由系统自动推荐相关的细分化关键词，使产品关键词更专业、更丰富。而且，这些关键词将被优化至GOOGLE、YAHOO、MSN,AOL等国际搜索引擎上。生成精美SEO行销网站传统电子商务平台在中国已经相当普及，市场上的平台琳琅满目。海商网的黄金会员自动生成精美风格网站，10种不同的语言版本，既体现实力又服务客户，并有强大的优化功能，大幅提升推广力度。服务项目海商网普
48、通搜索引擎优化公司公司实力12年的互联网服务经验，组织结构完善规模较小、人员流动大、体系不完善服务客户理念秉承满意、超值、忠诚的服务理念乱承诺、乱保证、信誉差推广方式WBS推广单一的搜索引擎宣传推广稳定性以稳定的平台技术，大量的会员为支撑，形成群岛效应没有平台支撑，就像一个孤岛后台操作操作简便、步骤明确，不会破坏网站结构没有后台操作网站风格几十种精美风格、十二中语言版本单一、固定风格服务价格公开透明、服务内容详细明确报价错乱16详细的访问统计报告目前市场上的电子商务平台几乎都没有提供访问统计报告功能，导致用户对于自己的投资效果没有一个直观而全部的了解。海商网提供了极其详细的统计报告，用户可以从
49、流量，关键词来自哪个搜索引擎等各个方面了解真正的效果来源。42“海商网”存在的问题目前，海商网正逐渐向全国大型B2B电子商务平台发展，虽然公司发展趋势良好，但其实还是存在着许许多多的问题。（1）没有一个完善的支付方式目前国内的大型B2B电子商务平台诸如阿里巴巴，都有自己研发或授权的支付方式，而海商网却还停留在银行汇款这种传统的支付方式上，这与它三大B2B综合性平台之一的身份不符。（2）国内市场不够广阔早期的海商网是先再国际市场上发展起来的，虽然建立了国际客户群，但国内发展起步较晚。在没有庞大客户群的支持下，对海商网今后的发展是非常不利的，但良好的口碑和WBS模式的不断完善，越来越多的客户开始选择海商网来拓展他们的业务。当然，海商自己也在做着很多的努力，在服务价格低于其他B2B平台的同时，还给广大客户提供了更多超值的服务，让客户充分感受到海商网的诚意，吸引更多的厂商在海商网安家落户。（3）企业知名度不够众所周知，一个企业的知名度往往会对企业的发展带来重大的影响。企业知名度的大小，也代表了公众对企业名称、商标、产品等方面的了解程度。虽然知名度不象产品那样会给企业带来直接的利润，但它却是企业潜在的财富。另外，企业知名度也是建立企业形象的重要项目。海商网虽然在宁波本地以至浙江范围内有了不小的知名度，但再全国来看，远没有阿里巴巴名声那么响亮。海商网必须提高自身的知名度来树立良好
