销售项目管理七步法.docx

.初期沟通 10%立项评估 20%需求分析 30%方案制定 40%竞争及招投标 50%-70%商务谈判 80%-90%谈成结束 100%Word 资 料案例分析：销售员云；云的上级主管是诸亮最终客户是一个教育行业用户蜀国大学决策链：校长（备）、网络中心主任（关羽） 、工程师（飞）、副主任（马超） 用户背后的渠道真三国科技公司竞争对手赛门铁克；竞争对手的支持渠道操科技公司序号权重工作结果检查点 （主管诸亮问销售云）结果行为判断 （销售云根据客户的行为做说明）1客户是否已经了解爱数的主要业务围？是?否2客户在哪一块更感兴趣 ?在这一块， 还跟接触过哪些厂商的产品？客户为什么对这一块感兴趣？是?否3客户是否明确下一次的具体交流时间？是?否第一步：初期沟通 10%序号权重工作结果检查点 （主管诸亮问销售云）结果