1、I毕业论文（20_届）中小企业电子商务经营模式分析所在学院商学院专业班级电子商务学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日II摘要电子商务在我国起步较晚但发展迅猛，其发展过程中形成的各种商务模式也为中小企业提供了参考依据。但不是所有电子商务模式都适合中小企业发展的，企业若是盲目跟风，必定适得其反。企业开展电子商务最根本的目的是实现盈利，目前国内物价上涨，通货膨胀，企业如何利用电子商务调整自身经营模式来适应市场这个大环境，这就需要企业结合自身实际情况，选择和制定适合的电子商务经营模式。本文结合实际企业绿环螺旋藻养殖场展开讨论，对其电子商务有关方面进行探讨，分析企业在经营过程中如何应用电子商务提高企业
2、经济效益，主要从企业采用何种电子商务模式，尤其是电子商务经营模式，具体如何进行，且其效果又如何等几个方面展开探讨，还望能为同类企业及同类企业电子商务经营模式的项目策划提供有益的参考。关键词中小企业；电子商务；电子商务经营模式IIABSTRACTECOMMERCESTARTSLATEINOURCOUNTRY,BUTDEVELOPSRAPIDLYVARIOUSCOMMERCIALMODESWHICHFORMINTHEPROCESSHAVEPROVIDEDREFERENCEFORTHESMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISES,BUTNOTALLTHEECOMMERCEMODESA
3、RESUITABLEFORTHEDEVELOPMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISESIFTHEENTERPRISESFOLLOWBLINDLY,THERESULTMUSTBETHEOPPOSITETOWHATWISHESTHEMOSTFUNDAMENTALPURPOSEOFTHEENTERPRISESTOSTARTECOMMERCEISTOMAKEPROFITWHILEATPRESENT,WITHTHERISINGOFTHEDOMESTICPRICEANDINFLATION,HOWTHEENTERPRISESTAKEADVANTAGEOFTHEECOMMERC
4、ETOADJUSTTHEIRMANAGEMENTWHICHINORDERTOADAPTTHEMARKETREQUIRESTHEMTOCOMBINETHEIROWNACTUALCONDITIONS,CHOOSEANDMAKEASUITABLEECOMMERCEMANAGEMENTMODETHISTHESISEXPLORESAREALENTERPRISELVHUANSPIRULINAFARMFROMTHEPERSPECTIVEOFECOMMERCE,ESPECIALLYANALYZESHOWENTERPRISESEMPLOYECOMMERCETOIMPROVEENTERPRISESECONOMIC
5、BENEFITSDURINGTHEBUSINESSTHEAUTHORMAINLYEXPLORESTHISTHESISFROMTHEFOLLOWINGPERSPECTIVESFIRSTLY,FROMWHICHECOMMERCEMODESTHEENTERPRISESADOPT,SECONDLY,HOWDOESTHEECOMMERCEBECARRIEDOUTINDETAILS,ANDFINALLY,WHATARETHEEFFECTSTHEAUTHORHEREAIMSTOOFFERBENEFICIALREFERENCETOTHESAMEENTERPRISESORTHEPROJECTSKEYWORDSS
6、MESECOMMERCEBUSINESSMODEOFECOMMERCEIII目录1电子商务经营模式简介111电子商务经营模式的定义112电子商务经营模式的研究内容12中小企业电子商务的应用现状321中小企业的发展概况322中小企业应用电子商务的现状43绿环螺旋藻养殖场应用电子商务的状况631公司基本情况及网站功能框架6311公司基本情况6312公司网站功能框架732公司开展电子商务的模式84绿环螺旋藻养殖场电子商务经营模式分析1141商品的展示方式1142商品的交易方式1143商务工具的应用情况1344总结与建议14441对绿环公司电子商务经营模式的总结14442对绿环公司电子商务经营模式问题
7、的建议15结论17参考文献18致谢错误未定义书签。1随着经济全球化及信息革命的不断深入，中小企业在经济发展中的地位日益提高。与此同时，电子商务作为新时代的产物，其优势也逐渐显露出来。基于目前传统经营模式运作的市场趋于饱和，越来越多的中小企业开始关注电子商务。但不是所有电子商务模式都适合中小企业发展的，为适应这种新的经营环境，应对来自全球竞争者的挑战，企业除要选择适合自身发展的商业模式外，更重要的是要制定一个行之有效的电子商务经营模式，以提高企业的竞争力，制定适合的电子商务经营模式对企业而言是十分必要的。1电子商务经营模式简介11电子商务经营模式的定义经营模式，是企业根据企业的经营宗旨，为实现企
8、业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的（百度百科，2010）1。而电子商务经营模式，是公司面向供应链，以市场的观点对整个商务活动进行规划、设计和实施的整体结构。其主要是考虑如何开展具体的商务活动，实现商业模式的各个环节设想，促进预期经济目标的达成。这不仅包括了各个环节的具体合作者、协作者、协作方式、分成方式，经营的工具、手段、方式、方法，还包括非业务模式环节的市场开拓、广告宣传等事宜。电子商务经营模式包括
9、了供应链管理、企业资源管理、客户关系管理三个重要组成内容。经营模式将商业模式主体化、动态化、丰富化、灵活化、具体化（司林胜，2007）2。12电子商务经营模式的研究内容互联网和电子商务的发展，使得越来越多的企业开始采用电子商务的方式来实现自身的管理和营销，这一过程逐渐形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个崭新的、竞争激烈的国际化市场环境。对企业而言，电子商务已成为一种新的经营手段，而正确认识、理解电子商务经营模式是企业开展这一模式的必要过程。2一般，在对一个企业的电子商务经营模式进行分析时，需要从四个方面进行考察和分析，分别是交易前分析、交易中分析、交易后分析和商务工具分析，这里的商务工
10、具分析就是要探讨企业是否采用了ERP、CRM、SCM等系统，且其效果又如何等（司林胜，2010）3。（1）交易前分析。客户搜索商品和服务信息的渠道与方式有哪些商品展示采取什么方式客户与公司的信息交流采取什么方式（2）交易中分析。商品咨询洽谈的方式与途径是什么交易订单签约方式是电子化的还是纸质的（3）交易后分析。交易的货款支付采取何种方式，具有什么特点商品的物流配送采取哪种方式，具有什么特点公司提供什么样的电子商务化服务方式（4）商务工具分析。公司在电子商务活动中是否采用了SCM、ERP、CRM等系统，效果如何此外，在分析企业电子商务经营模式时，也需了解企业的经营理念、经营范围、经营目标、经营手
11、段等。32中小企业电子商务的应用现状21中小企业的发展概况无论是在发达国家还是在发展中国家，中小企业都是国民经济的重要组成部分。美国政府称中小企业是“美国经济的脊梁”，日本则认为“没有中小企业的发展就没有日本绎济的繁荣”。世界上主要发达国家，中小企业通常占全部企业数的90以上，5080的就业人口是由中小企业吸纳的（王薇，2009）4。我国改革开放以来，经过三十余年的发展，中小企业在市场经济大潮中，不断发展充实。据中国商务部部长助理仇鸿在2010年7月1日举行的第三届APEC中小企业对话世界500强财富论坛上讲话时指出（中国新闻网，2010）5“目前中国工商注册企业总数为1030万户，其中中小企
12、业达到10231万户，比重超过了99。而且还有3130万个个体商户没有计算在其中。”中小企业创造的价值相当于国内生产总值的60，纳税额占税收总额的50，并提供了近80的城镇就业岗位。可见，中小企业已是中国创造社会财富的主体，安排劳动就业的主力，并已经成为推动经济社会和谐发展不可或缺的重要力量。作为商品经济的产物，我国中小企业能很好地适应市场的不断变化，有着顽强的生命力，已经成为了国民经济的“半壁江山”，随着我国社会生产力水平的不断提高，中小企业还将对活跃市场、解决就业、推动创新、经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快发挥重要作用（张明实，2010）6。但我国的中小企业在发展过程中，也存在着多方
13、面的问题。针对国内市场，中小企业所处的竞争环境是不公平的，常会出现大企业排挤、压制中小企业的现象等。而各地中小企业之间在相当大的范围内存在低水平竞争问题。同类产品的企业之间为了争夺市场，竞相压价，造成偷工减料、产品质量低劣的现象。由于这种不公平、非正当的竞争结果不是优胜劣汰，而是以资源的巨大浪费为代价的优劣企业同时并存，更不利于中小企业提高国际市场竞争力。此外，人民币升值，劳动力、原材料和燃料成本上升、银行贷款利率上升导致中小企业融资成本上升，迫使中小企业的生产成本升高，融资困难加剧。受到美国次贷危机影响，世界经济放缓，导致我国外部需求明显下降，而这无疑将对我国中小企业的出口构成挑战（丁丁，2
14、009）7。我国中小企业总体问题是（王亚平；梁方瑞，2009）8规模较小，产业层次偏低，品牌意识淡薄；产品开发能力弱，产品升级偏慢，技术结构落后；经营管理水平低，企业间协作网络薄弱，组织管理能力缺乏，生产管理混乱，4组织经营无序；受资金、技术、人才要素的约束；缺乏合理配置资源能力，环保意识弱，造成资源浪费，环境污染。尽管我国中小企业远落后于欧美国家，但因此，我国的中小企业可以学习和借鉴发达国家和地区的经验和技术，结合国内实际情况和企业自身发展水平，一方面创造良好的投资环境，另一方面减少企业在发展过程中的风险成本，从而享有后发优势（周怀古，2008）9。22中小企业应用电子商务的现状电子商务因其
15、能突破传统的时空观念，缩小生产、流通、分配、消费者之间的距离，提高物流、资金流和信息流的有效传输和处理，为中小企业提供了更广阔的市场，提高了中小企业经济效益，使中小企业更好地适应市场变化，便于开拓国际市场，改革管理组织（关晓云，2009）10。中小企业发展电子商务可以得到更多的竞争机会，赢得更大的发展空间，降低经营成本，提高经营效率，因此，中小企业发展电子商务是十分必要的。针对中小企业应用电子商务的状况，欧美各个国家都在大力发展其电子商务的基础设施。法国电子商务所需的网络、电信技术条件已跨入世界前列；德国通过大力改造通信设施取得了雄厚的实力；其他欧洲各国政府也带头采用电子商务形式和电子商务技术
16、，建立示范工程，以适应电子商务的发展趋势；美国是全球最大的电子商务市场（中国电子商务研究中心，2010）11。虽然欧美各国开展电子商务的整体形势良好，但也存在着各国开展电子商务时都会遇到问题一样企业不愿意开展电子商务。其中西班牙作为欧洲最高接入互联网公司数量的国家，仍存在不愿实际使用电子商务的企业，而企业缺乏知识是主要原因之一，企业误认为开展电子商务需要高昂的费用也是造成电子商务不被接受的原因之一（INESRAMIREZNICHOLAS，2010）22。目前，电子商务在我国中小企业的应用仍处于市场培育和拓展阶段。随着我国经济快速发展，中小企业应用电子商务正在逐步从单一的信息发布向更高层次的整合
17、应用方向发展，电子商务正在得到快速推广（黄晓兰，2010）12。但我国互联网发展水平不均衡，很多企业对开展电子商务仍处于观望状态。企业对是否进入电子商务犹豫不决。究其原因（1）认知度问题。中小企业的决策者缺乏积极的理念，员工对电子商务领悟不够深入，对电子商务的认可和接受程度不高。（2）信息化问题。我国企业的信息化程度较低，企业普遍存在着管理漏洞、信息管理机构不健全、信息化建设投入不足与建设成本过高、经营运作中计算5机网络稀缺等诸多问题，中小企业的情况更为突出。（3）企业定位问题。大多数中小企业没有建立良好的管理模式以及缺乏资金的支撑，忽视电子商务的发展。（4）人才培养问题。电子商务人才短缺已成
18、为世界范围内共同关注的话题。大部分中小型企业缺少电子商务方面的人才，而企业经营管理的决策者对计算机知识往往都很贫乏，面对网络知识更是束手无策（马成，2009）13。据国内著名分析机构艾瑞咨询调查显示，未来10年我国电子商务人才缺口将达到200多万，电子商务人才的普遍匮乏已成为阻碍企业电子商务应用和发展的重要因素（姚建芳；郭雪红，2011）14。虽然，我国企业对发展电子商务不够积极，大多数企业特别是中小企业面对电于商务尚在持观望态度，还没有从传统的经营观念向现代化观念转变。相比之下，美国有60的小企业、80的中型企业已借助互联网开展商务活动。相对于欧美发达国家，我国还存在有一定的差距，特别是在人
19、才、基础设施以及法律保障方面的差距更为明显（朱保平，2009）15。但电子商务在我国中小企业中的发展趋势良好，尤其是近几年，电子商务的基础设施日趋完善，相关技术水平的不断提高，相关部门对电子商务的重视，远的不说，就宁波市而言，在宁波市委关于制定“十二五”规划的建议中第三点，建设现代产业体系，提高产业核心竞争力的第10条大力发展现代服务业中，指出要加快发展物流、电子商务等生产生活性服务业；第12条全面提高信息化水平中，指出要加快经济社会各领域信息化，努力使智慧城市建设走在前列。可见，政府对信息化和电子商务发展的重视，不难看出电子商务未来前景的美好。63绿环螺旋藻养殖场应用电子商务的状况绿环螺旋藻
20、养殖场，地处宁波市镇海区骆驼农业开发区，绿环作为全国3130万个已在工商部门注册的个体商户中的一员，成立至今已有7个年头，企业在经营过程中整体发展稳定，在当地的企业中较有名气，在数量众多的小企业中具有一定的代表性（胡丽俊，2010）16。笔者因2009年暑期社会实践时，有幸进入该企业实习，实习期间与企业内部人员接触甚多，对企业基本状况和电子商务开展情况比较了解，可以拿到一手资料，故选择该公司为例来分析。31公司基本情况及网站功能框架311公司基本情况绿环螺旋藻养殖场（HTTP/WWWNBLVHUANCN，其网站主页如图1所示，以下简称绿环）是浙江蓝藻养殖大户，主要养殖螺旋藻、小球藻及加工螺旋藻
21、片剂、胶囊、特细精粉。公司创办于2004年，总占地面枳72000平方米，现有职工50余人，年加工螺旋藻100吨，并具有螺旋藻小球藻养殖、加工、销售、产品质量自测等保证系统。公司在产品生产过程中严格控制环境卫生，依据HACCP体系1对螺旋藻产品进行系统的质量管理。螺旋藻粉在无菌室内经过一系列的过筛、搅拌、包装，产品无需辐照，微生物经国家权威机构检测达到食用标准。公司地处宁波市镇海农业开发区，地理位置优越，海运条件得天独厚，北距上海港260公里，南距宁波栎社机场25公里，东距北仑港20公里，与329国道线相邻，交通十分便捷，为产品出口具备良好的运输条件。由于公司短期经营定位准确，目前是宁波唯一一家
22、享受出口退税的螺旋藻养殖企业。公司的前身是东方螺旋藻，正如其他中小企业在发展过程中出现的问题一样，由于国内螺旋藻市场混乱，同行间为了争夺市场，竞相压价，偷工减料、产品质量低劣，企业意识到若按这种模式继续经营下去，是没有未来的。公司转变经营观念，本着以质量求生存的准则于2004年重新出发，改名为绿环，即1HACCP体系是国际上共同认可和接受的食品安全保证体系，主要是对食品中微生物、化学和物理危害进行安全控制。7绿色环保。当时阿里巴巴的崛起，让公司对电子商务产生了极大的兴趣，在观察了一段时间后，公司于2005年，开始开展网上商务活动，第一次试水便是借助阿里巴巴第三方交易平台进行商务活动，注册并支付
23、一年的会费，成为其付费会员，并在阿里平台下建立公司的网站。但经过一年的运营，绿环未收到预期的成效，在第二年续会员费用时，绿环结束了自己阿里巴巴付费会员的身份，转而寻找更适合企业自身发展的电子商务模式。随后，绿环投入资金，请一家网络公司代建、代管公司网站，经过多次修改、更新、完善，终于在2009年初下图1所示的绿环网站正式问世。图1绿环螺旋藻企业网站首页资料来源HTTP/WWWNBLVHUANCN312公司网站功能框架从上图1中清晰地看出绿环网站的功能模块有网站首页、关于绿环、产品展示、下载中心、在线订购、顾客留言、联系我们等，且每个功能模块下又包含有若干子功能模块，其中（1）网站首页为了让访问
24、网站的客户一进入网站就对企业基本情况有直观的了解，首页用文字、动态图片的形式展示企业的实力与产品，通过介绍让访问的顾客对企业有初步了解。（2）关于绿环此模块包括了公司简介、荣誉证书、厂房设备等子功能模块，详细地介绍了公司的规模和实力。用文字形式介绍了公司情况，以图片形8式展示企业获得的荣誉证书和企业拥有的仪器设备。（3）产品展示此模块为了让客户进一步了解企业目前主要经营的产品，向客户提供了企业的产品信息，客户通过点击产品展示进入子功能模块下的新品推荐，可看到9幅不同的产品推荐图，每幅图片下方附了产品编号和名称，客户再点击图片便会对感兴趣的产品进行了解。（4）在线订购此模块向客户提供快速的订购服
25、务，客户可在线填写订单，完成产品的初步订购。客户需填写的内容包括所要订购的产品型号、数量和客户自己的联系方式、地址等。（5）会员中心通过收集顾客信息，进行有效信息的统计分析，为企业开展客户关系管理奠定一定的基础（目前这一功能尚未深入开展）。（6）联系方式这一模块向客户提供了企业的联系电话、传真、企业邮箱等线上线下的交流方式，此外网站包含的在线客服、顾客留言模块，也为企业间进一步开展商务活动提供方式和平台。32公司开展电子商务的模式由于绿环公司经营业务的特殊性，公司无法套用现有的诸如网络直销、网上商店等典型电子商务模式，而是选择采用了适合自身特点的“站点推广平台信息发布”模式。也就是说，利用搜索
26、引擎等网络工具来进行企业网站的站点推广，然后在第三方交易平台上发布供求消息来寻找供应链上的合作伙伴。其具体开展电子商务的过程如下（1）建立网站。网站是公司开展电子商务活动的基础，绿环通过建立企业网站，为进行网络推广和营销奠定了基础。网站建立的前几年，企业网站的功能较弱，其作用仅作为企业的一张名片，提供企业名称、简单的产品介绍、联系方式，且这一情况存在较长时间。不过绿环通过对网站的推广获得了不少订单，节省了广告、促销等方面的费用。目前企业计划深入开展网上订购服务，这一功能还在完善之中，主要满足老顾客在订购货物时更加方便快捷，这也体现了企业网站的基本功能之一，即培育客户忠诚度、为客户创造价值。由于
27、每位消费者对企业的贡献程度是不同的，企业不应将营销的成本平均分配在每位消费者身上，而应充分关注重要的消费者，且获得新客户所花的代价是留住老客户的5到10倍，因此，企业网站的另一功能是寻找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务。公司应以稳定老客户作为挖掘新的客户的基础（马刚；李洪心；杨兴凯，2008）17。（2）利用第三方网络交易平台。所谓第三方交易平台是指由商品或服务交9易双方之外的第三方中介建立并控制交易网站，交易双方将交易过程中的部分或全部业务外包给专业的第三方，以提高交易的公正、公平、效率，以及专业化水平。这是目前大多数中小企业实行电子商务所采用的主要方式（漆礼根；周善国，2010）
28、18。绿环企业在国内知名的阿里巴巴、慧聪网、中国供应商都注册了会员，并定期进行产品信息更新。绿环通过第三方平台发布供求信息，从上游寻找企业培育螺旋藻、小球藻的原料、设备的供应商，从下游寻找需要螺旋藻、小球藻产品的买家。总的来说，公司进入第三方交易平台的目的有三一是通过发布供求信息发展新客户、寻找新供应商；二是对交易平台中已建立合作关系的供应商、采购商发布有针对性的供求信息；三是通过第三方平台了解市场动态，即企业通过第三方网络交易平台成为该平台中供应链上的一员，了解市场行情和走向。绿环借助第三方平台实现买卖双方直接接触，降低了企业的营销成本，同时也利用这些平台对企业进行方便、廉价的宣传，以提高企
29、业知名度。扩大企业的交易市场，提升企业竞争力。（3）利用网络工具。如搜索引擎、EMAIL、网络广告等。绿环从2006年初就定制了谷歌的搜索引擎关键字营销和谷歌出口易2。绿环在关键字广告上收到了理想的效果，第一年，通过网络来咨询的企业约20家；第二年时，咨询企业数增长到100多家；第三年以后基本稳定在每年200家左右。具体情况见下图2所示。图2通过互联网与绿环企业进行接洽的企业数绿环对这些前来咨询的企业进行筛选后，对最有可能成为长期客户的企业发送EMAIL来对企业及产品进行详细的介绍和报价。目前，企业90的业务来自互联网，网上一次性订购5吨以上螺旋藻粉的企业从2006年的年成交量3笔增长并稳定到
30、目前的15笔。从这个数据明显地2谷歌出口易它是谷歌专门为满足出口贸易企业海外推广需要而推出的一项英文关键词广告计划，即TRADEYEP（出口易计划）。该计划针对出口企业提供VIP独享客户服务。10看出企业通过开展电子商务所收到的成效。但也不难发现绿环公司在开展电子商务中，有在所难免的问题存在。绿环以建立企业网站，对网站进行网络推广，进入第三方电子商务平台等方式投身电子商务活动，但这些开展一直都比较保守，究其原因首先，主要是缺乏认识。由于企业经营管理的决策者缺乏相关知识和及时获取相应知识的渠道，直接影响了公司电子商务的发展。与绿环合作的网络公司，在推荐新的网络服务时，公司的态度明显不够积极。其次
31、，企业缺乏相应的人才，日常的网络商务活动，如在线咨询洽谈，由公司报关业务的人员负责。但小企业常出现留不住人，好的人才又看不上小企业的尴尬局面，公司成立以来，报关员这一岗位就换了4个人。公司留不住人，也在一定程度上影响企业管理者对这些人员进行电子商务知识培训的想法。第三，公司信息化水平极低，主要体现在公司内部流程操作。公司的主要精力都投入在对设备的更新升级，目前达到对螺旋藻的收、洗、烘干的全程自动化，在同行业中处于较领先水平，而在对公司信息化上投入的极少。这些原因导致了绿环企业电子商务的开展到现阶段仍停滞不前。114绿环螺旋藻养殖场电子商务经营模式分析由前述第一部分的介绍中已知，电子商务经营模式
32、是指公司面向供应链，以市场的观点对整个商务活动进行规划、设计和实施的整体结构。其研究内容包括对交易前、交易中、交易后和商务工具的分析。而交易前的分析中需要探讨商品展示采取的方式，交易中和交易后的分析是属于交易方式的内容。为此，下文仅以商品的展示方式、商品的交易方式和商务工具这三方面来探讨绿环公司的电子商务经营模式。41商品的展示方式绿环公司在介绍商品时，一方面利用企业网站和第三方交易平台，对产品进行图片展示和文字描述，直观地让顾客对本公司的商品进行了解。另一方面对合作意向较大的客户发送EMAIL，进行公司及产品的展示和产品报价。企业网站页面中标签栏部分包含了产品展示这一栏，便于顾客浏览网页时随
33、时快速点击了解。产品信息业面中的导航页又包含了产品分类和会员中心，其中产品分类分了新品推荐、螺旋藻干粉、小球藻、红球藻这几类。点击新品推荐，快速浏览推荐商品，点击自己感兴趣的可以了解商品的详细信息。在第三方网络交易平台上进行的商品展示方式与企业网站中的大致相同。另外，绿环也曾在东方热线网站上做过网络广告，对本企业网站的注册会员定期发送EMAIL进行商品展示。在线下，绿环也定期参加一些展销会，一方面增加企业知名度，另一方面推广企业网站，增加点击量和潜在客户；在当地绿环还进行过“把健康带回家”的免费赠送活动，在农贸市场以免费赠送形式发放给群众产品试用小包装。42商品的交易方式目前因绿环公司做的关键
34、字广告效果比较明显，大部分客户通过企业网站了解企业情况，小部分则来自第三方交易平台。客户进行业务洽谈时，第一步是网上交流，其大多利用即时通讯工具进行商务洽谈。由于公司规模相对较小，目前尚未配备相应辅助公司开展日常电子商务活动的人员，企业的在线咨询、在线留言解答都是由企业外贸部人员完成，而这类人员只掌握基础的电脑操作，所以，在绝大多数情况下，网上交流进行初步12交涉后，第二步就是利用电话进行后续洽谈。但这样的情况，也存在很大的问题。如企业做了谷歌国际版的出口易后，曾出现多次国外客商直接打电话致电洽谈的情况，但公司没有一个英语翻译方面的人员，多次的咨询都不了了之，白白错过了送上门来的交易的机会。后
35、来公司只能将国外电话转接到负责绿环公司对外贸易出口的外贸代理公司处。这也反映出中小企业在发展过程中，宣传力度大于企业自己发展速度的弊端，暴露出中小企业发展缺少专业人才的问题，公司必须对这些需求做出反应，否则公司的发展就会因工作中缺乏合格人才而受限。此外，通过观察发现，虽然企业网站设了在线留言和在线咨询，但使用率较低，尤其是在线留言板块，基本处于无人问津状态。这其中很大的原因在于企业没有专人负责在线咨询和在线留言这块内容，外贸部人员主要任务是负责企业的报关报检业务，在负责处理报关报检业务期间，他们没有条件长时间守在电脑前。上线时间不定，对在线留言和企业邮箱的查验不及时，这也是造成客源流失的原因之
36、一。最后在签订合约时，企业仍采用纸质形式的合同，在交易结算时采用的方式有网上银行支付、银行转账、邮政汇款、信用证这几类支付方式，尚没有企业自建的在线支付功能，其中企业的主要支付方式是网上银行和银行转账，而网上银行的出现，在很大程度上帮助公司节省了支付手续，节约了大量的时间。由于企业没有自己的物流配送，多以第三方物流完成配送。针对目前的交易流程，笔者做出下图3所示的归纳和建议。图3绿环企业的交易流程图客户有三种主要途径连接到企业网站，上图3中虚线箭头部分表示未建立的链接，建议企业网站与第三方交易平台可进行双向链接，其主要优点在于为13客户着想，提供了更多的的支付方式和交流渠道供客户选择。总体说来
37、，企业在交易过程中仍存在很大的提升空间，从前期洽谈方面、订购以及付款方式、物流配送方式等方面都有待于改善的地方，通过这些改善来使企业交易方式更加灵活、简便，节约人力、物力、财力。而人才缺口是企业目前急需解决的问题。43商务工具的应用情况要想了解公司对商务工具的应用情况，有必要先对常用的商务工具进行一个初步的认识。（1）供应链管理（SUPPLYCHAINMANAGEMENT，简称SCM），是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。单从企业角度出发，是指企业通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势（百度百
38、科，2011）19。21世纪的企业竞争是供应链与供应链的竞争，是供应链优化的竞争。目前很多企业的供应链是松散的，随机形成的，没有竞争力，因此，一旦这类企业遇到风险，就会陷入被动。企业不但要进行供应链管理，更要对供应链进行优化，从而达到提高顾客服务质量（提高顾客满意度，体现在交货的可靠性和灵活性），降低经营成本（降低库存，减少生产及分销费用），提高企业效益（优化企业流程，去除错误成本，减少异常事件）的目的（KEVINBHENDRICKS，2007）23。（2）企业资源计划（ENTERPRISERESOURCEPLANNING，简称ERP），是建立在现代信息技术基础上，融合现代企业的先进管理思想，
39、全面集成企业所有资源信息，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。ERP的核心是实现企业内部资源的优化配置，使得企业内部的信息通行无阻（张真继；邵丽萍，2009）20。在信息及信息技术高速发展的时代，日益加剧的国际化市场竞争，使得企业难以估计竞争对手的竞争实力，原材料价格上涨，产品需求变化加快，产品生命周期变短，客户的要求越来越高，使得企业更加难以预测市场。如果企业有长远发展和扩展的打算，应该尽早考虑采用ERP系统来帮助企业尽快实行规范化和专业化的管理。（3）客户关系管理（CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT，简称CRM），是指以客户为中心，
40、将企业的客户作为最重要的企业资源，以信息技术为手段，并充分利用现代化的管理手段，完善客户服务，提高客户满意度，从而提高企业的竞争能力的一种新型管理机制。企业必须选择合适的CRM系统，更主动14地分析和预测客户的需求和想法，迅速针对客户的需求做出反应（魏明，2010）21。综上，SCM注重企业间协调上下游的供应链关系，ERP注重企业的内部作业流程，CRM注重改进企业和客户的关系，三者的充分整合能使企业直面市场，更灵活、快速的对市场做出反应，增加企业的核心竞争力，为企业有效利用自身资源，在竞争中取胜奠定良好的基础。在调查中，笔者遗憾的发现绿环公司目前还没有实际的运用这几个商务工具，这也是大多数中小
41、企业对电子商务的错误理解的表现之一，即电子商务仅被当做一种营销手段，这不得不使人们加强对这一块内容重视。通过对该公司的进一步了解后发现，公司虽没有下载相关的系统软件，但在日常运作过程中公司在对供应链、企业资源、客户关系这方面已经有了较强管理的意识，只是处理的方式比较传统。以客户关系管理为例，企业会对购买产品的顾客进行详细的记录，对顾客进行识别，进行分类，目前主要分为新客户、常客户、老客户，不同类别的客户分别以纸质材料和电子文档分类存档。企业对收集到的数据进行分析管理，对不同类型的客户采用不同的服务。鉴于此，公司可尝试利用CRM系统简化和系统化这一方面的管理，更有效的维系企业和客户之间的关系。面
42、对目前国内通货膨胀、物价上涨，国际局势动荡，如何快速应对瞬息万变的市场已成为绿环及其他出口型中小企业急需面对和解决的问题，这些商务工具的出现，在很大程度上能帮助企业达到快速应对市场的目的，企业管理者应对这些商务工具的应用加以重视和开展。目前市场上有很多提供这些商务工具的服务商，公司可直接向其定制购买。44总结与建议441对绿环公司电子商务经营模式的总结首先，通过上述分析，不难看出公司在开展电子商务经营模式上做的比较好的方面有（1）公司建立起独立的企业网站，且网站结构简洁明了，界面友好，能给客户留下良好的印象，能向客户提供其所需的公司和产品的基本信息，进行商品的展示；（2）公司能利用第三方网络交
43、易平台及平台提供的服务进行商品信息的发布，通过第三方平台进行商务洽谈合作，实现买卖双方直接接触，降低了企业15的营销成本；（3）公司利用搜索引擎（如公司在谷歌搜索引擎上进行的关键字推广和出口易计划）等这类网络工具，拓宽客户了解公司的渠道，增加公司的客户来源。其次，公司开展电子商务经营模式中存在的不足更明显一些，比如（1）渠道目前公司能让顾客了解到公司和公司产品的渠道有搜索引擎；第三方交易平台慧聪网，阿里巴巴，中国供应商；与线下结合的附有企业网站网址的宣传册和产品。公司主要进行B2B的商务活动，针对的客户群也是以企业为主，因此，就公司产品而言在渠道的选择上定位比较准确，但从公司知名度和品牌形象角
44、度出发，目前只有这些渠道是远远不够的。（2）支付大多数客户通过搜索引擎找到绿环公司的企业网站来进行咨询接洽，而企业网站目前还没有提供支付功能模块，在一定程度上影响了商务活动的开展，公司在完成商品展示，公司间网上交流，订单确定后在支付这一环节中断。但这一情况在第三方交易平台有所缓解，因第三方交易平台能提供快速、安全的支付机制。（3）商务工具公司对商务工具知识了解的缺乏，导致这些有利于公司发展的辅助管理软件尚未被应用，公司内部资源、供应链、客户等方面的管理方式传统且效率低下。（4）人才短缺人才缺口是许多中小企业开展电子商务的重大障碍，绿环公司也同样面临着这个难题，没有电子商务方面的人才，使得公司无
45、法持续维持企业最基本的日常的电子商务活动，更不用说提供有效的电子商务经营解决方案，企业网站的信息和第三方平台上的信息无法得到定期更新，使公司发布较早的供求信息迅速淹没的海量的信息中。442对绿环公司电子商务经营模式问题的建议针对绿环公司电子商务经营模式中存在的问题，本人在查阅相关文献的基础上，结合自身所学提出以下建议，以供参考（1）在渠道和商品展示方面，企业可利用的目前比较流行或主流的方式有博客、微博、视频等，以博客为例企业可开通企业博客进行博客营销，定期发表或转载文章，包括螺旋藻行业情况，养殖技术等学术型文章；公司发展史，总经理的创业历程，公司内部活动等使客户更了解公司，使公司的形象更立体。
46、客户检索某些内容与博客内容相关时，进入博客浏览，同时这些客户也就成为了公司的潜在客户。（2）在结算支付方面，公司可利用第三方网络交易平台中的支付平台快速16有效地进行交易处理、履行和支付，目前公司只需在企业网站上建立友情链接模块，将企业在阿里巴巴、慧聪网等第三方交易平台的网站做一个超链接。当公司的知名度和客户稳定时，公司可以考虑与第三方支付平台合作，建立公司自己的支付功能模块，为客户提供更快捷的支付服务。（3）商务工具在应用前，需要进行详细的设计规划。公司可先调查同行业在这些工具上的应用情况，再结合自身发展状况，制定和实施商务工具的应用，公司可利用第三方服务和技术平台解决企业设备和技术上的难题
47、。（4）针对人才缺口，绿环公司可通过招聘专业人才、选拔企业内部员工进行相关知识培训和与高校合作进行人才订单培养来解决。17结论通过对本次课题的研究，让我对电子商务模式，尤其是电子商务经营模式这个内容有了更深刻地认识与了解，电子商务经营模式不是独立的开展某项或几项电子商务活动，如网站推广而进行的，它的开展必须是面向供应链的，基于市场的观点而进行的一个整体性商务活动。本文能够结合绿环螺旋藻养殖场电子商务经营模式应用的情况，更深入地对电子商务经营模式的概念及内容进行了解，从实体企业中将电子商务经营模式的各种知识进行拓展，更好的掌握了这方面的知识。而本次的研究不但能够对电子商务经营模式应用进行分析、了
48、解，而且能从分析的过程中发现其在应用过程中存在的问题，并寻找适当的解决措施，为绿环公司今后更好地应用电子商务经营模式提供了策略和方法，使公司的发展更顺应市场的需求。18参考文献1百度百科经营模式EB/OLHTTP/BAIKEBAIDUCOM/VIEW/1268127HTM，201012262司林胜电子商务案例分析M重庆重庆大学出版社，20073司林胜电子商务案例分析教程M北京电子工业出版社，20104王薇浅议我国中小企业发展面临的困难与对策J中小企业管理与科技，2009（13）5中国新闻网商务部官员中小企业已成中国“创富”主体EB/OLHTTP/NEWSSOHUCOM/20100701/N27
49、3220406SHTML，201007016张明实中小企业发展现状及相关税收政策的分析和建议EB/OLHTTP/WWWCTAXORGCN/SWHY/JCYJ/YWYJ/T20101223_623914SHTML，201012237丁丁促进我国中小企业发展主要政策环境研究D上海上海交通大学硕士学位论文，20098王亚平，梁方瑞中小企业发展的问题及原因综述J中国市场，2009（22）9周怀古我国中小企业经营模式的选择及政策扶持J产业与科技论坛，2008（9）10关晓云我国中小企业发展电子商务的现状及对策研究J中国市场，2009（10）11中国电子商务研究中心民营中小企业电子商务应用分析EB/OLHTTP/CHINATOOCLECOM/CBNA/ITEM/20100705/5253648HTML，2010070612黄晓兰中小企业发展电子商务的对策研究J科技管理研究，2010（2）13马成中小企业电子商务模式探究J中国科技博览2009（32）14姚建芳，郭雪红未来10年我国电子商务人才缺口200多万EB/OLHTTP/ZJNEWSZJOLCOMCN/05ZJNEWS/SYSTEM/2011/01/04/017210847SHTML，2011010415朱保平基于我国
