1、12010 年 11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共 3 页，满分 100 分；考试时间为 180 分钟。一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 12 题。高效管理协会背景高效管理协会拥有 4 万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部有 55 名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。因此，协会决定雇用一个
2、专业的设施管理供应商。供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，
3、因此选择哪个都没有太大关系。办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表 1种类 成本新复印机 30 英镑 /月（复印费用 =0.05 英镑，依使用数量平摊）更新电子装订机 400 英镑（装订机=20 英镑/每箱）扩充和改进储存区域 10 英镑/平方米。依据每个部门使用的情况进行成不分摊。设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达
4、到盈亏平衡更加困难。苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。 ）问题：以下题目与案例相关，请根据案例答题。21描述苏珊搜寻供应商的策略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25 分）2 （1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本” 。 （10 分）（2）指出本案例表 1 中的固定成本和可变成本。 （5 分）（3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点（10 分）二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4 题均包括两个小题，第 5、6 题均
5、包括三个小题。3 （1）指出并描述冲突的本质及四个层次。 （10 分）（2）论述冲突管理的五种方式。 （15 分）4 （1）概述 SWOT 分析工具和 PESTLE 分析工具在应用上的区别。 （5 分）（2）举例论述如何应用 SWOT 分析和 PESTLE 分析的结果来支持谈判。 （20 分）5 （1）解释妥协和议价的区别。 （5 分）（2）论述除了妥协和协议，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。 （15 分）（3）列举在选择说服技巧时需考虑的五种因素。 （5 分）6 （1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应” 。 （5 分）（2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。 （10
6、分）（3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方法进行谈判。 （10 分）请从第 3、4、5、6 题中任选两道题作答。作答时请将题目序号列出32010 年 11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码 03611）答案及评分参考一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）1.（25 分）问题目标：考察考生关于谈判分析技巧的知识及应用能力。答案可能包含： 苏珊乡前同事施密特咨询，因此她的判断可能会受到他们之间关系的影响。 施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己的公司。 苏珊不应当将一家供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其他供应商
7、的竞争。 苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售，而非采购。 苏珊想人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相关的经验和技能，如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以” 。 由于本身的职业特点和玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量。 苏珊是一个没有经验的临时会计，属于兼职采购，可能会影响其工作效果。 施密特公司所面临的法律诉讼风险。2.（1） （10 分）问题目标： 考查考生财务分析的知识及应用能力。答案可能包含： 固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等。 （2 分） 可变成本是指随着产量变化而变化的成本
8、，例如原材料、加班费用、运输等。 （2分）（2） （5 分）问题目标 考查谈判前财务分析工具的应用知识及应用能力答案可能包含： 复印机费用：固定成本 复印费：可变成本 电子装订机更新费用：可变成本4 扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本（3） （10 分）问题目标： 考查考生关于开放账本成本法的知识和应用答案可能包含： 能够在谈判前了解成本的影响。 能够明确利润。 （弥补固定成本，并盈利） 有助于了解是否实现了资金的价值。 利于基于成本的定价。 能够了解供应商的运作状况。 有助于明确能够降低成本和实现增值的方面。 可以找到共同获利的、新的、可分享的机会。 可以使谈判双方的冲突减少。二、论述题
9、（每题 25 分，共计 50 分）3 （1） （10 分）问题目标：考查考生对冲突的理解。答案可能包含： 冲突的本质：冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容。 冲突的四个层次：-个人内心之间例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来。-人与人之间例如，明确表达与另一个人的不同意见。-团队内部同一团队内部意见不一。-团队之间采购团队与供应商团队之间意见不一致。（2） （15 分）问题目标：考查考生对冲突管理的理解。答案可能包含：冲突管理有以下五种方式： 整合式（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要。通常在处理复杂问题时使用；头脑风暴法会带来更好的解决方案；双方的承诺都很重要；
10、任何一方都不能独立解决问题。 亲和力（帮助或让步）：谈判结果对对方至关重要而对己却不甚重要。特别是在以下情况下使用：组织发生错误或处于劣势；未来的合作关系很重要；解决的问题结果对对方更重要。 主导式（竞争或抗争）：双方追求各自的利益，采取威胁和恐吓的办法。特别是在以下情况下使用：结果只对对方不重要，而对己方很重要时己方的代价很高；很必要克服对方的某种行为时；需要迅速作出决定时。 回避式（无为）：用于问题微不足道的情况；也可以用于可能出现负面结果的情况。 妥协式：对解决问题三心二意。在以下情况下使用：目标相互排斥时；需5要暂时的解决方案时：整合式和独裁式不成功时。4（1） （5 分）问题目标：考
11、查考生对谈判前分析工具的理解。答案可能包含： SWOT 通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。SWOT 工具也能有效应用于分析对方。 PESTLE 用来分析采购组织所处的环境，即政治、经济、社会、技术、法律环境的分析。（2） （20 分）问题目标：考查对谈判前分析工具的理解。答案可能包含：考生要分析 SWOT 中企业内部的优势、劣势及外部面临的机会和威胁四个方面。对 PESTLE的分析，要包括政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。5.（1） （5 分）问题目标：考查有关说服技巧的知识。答案可能包含：妥协通常需要在一些价值的重要的问题
12、上让步；而议价只是在次要问题上让步。 （2 分）妥协会导致一方不满意，而议价有可能会使双方均满意。 （2 分）妥协被认为是最没有校历的一种方法，而议价被视为较为有效力的方法。 （1 分）（2） （15 分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包括：威胁：优点强有力、有效缺点可能会对关系产生负面影响情感：优点强有力、有效缺点较难应用，使用时必须找到恰当的时间点逻辑：优点创建有逻辑的讨论，用事实证明，有效力缺点如果用逻辑来对抗逻辑，将会造成僵局（3）(5 分)问题目标：考查有关说服技巧的知识。所进行的谈判本质整合性或分配性权利的影响6文化意识形态组织背景语言以前的经验可以用来谈判的时间对谈判准
13、备的程度理解隐含的利益而非立场谈判的具体内容6（1） （5 分）问题目标：考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识答案可能包括：垄断供应供应市场中只有一个供应商或者生产商。通常垄断供应市场由政府控制。这种情况下，成本和价格可能很高。其他对该类型市场特点的合理描述也可得分。寡头垄断供应供应市场中少数几个供应商或者生产者控制整个市场。他们的成本结构、价格相仿，成本和价格有可能下降。（2）(10 分)考查目标：考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识。答案可能包括：因为没有竞争，在垄断市场很难与供应商进行谈判。通常只有通过索取附加价值来实现成本的降低，如持续改进和在恰当的时候提出双方
14、共同发展的项目。谈判者需要使用整合式谈判战略，而不是分配式战略，说服的方法多以和谐关系为基础。如果供应市场行业被高度监管或者政府控制程度很深，可以使用威胁的方法，但这回会影响长期关系。谈判者也可以采用适应性战略，与对方保持持续的关系。在寡头垄断市场，通常很难进行谈判即使存在定的可选供应商，因为这些供应商已经就价格条款达成一致。通常称为卡特尔。政府的干预和监管便是为了防止这种现象的发生。偶尔，如果某个供应商打破了规矩，将市场引入价格战，就会形成完全竞争市场。采购者能够影响整个市场，而不是某个寡头供应商。建议采用整合式谈判，促使供应商打破规矩。（3） （10 分）问题目标：考查考生有关财务分析的知
15、识。答案可能包括：了解供应商的成本有助于采购者了解供应商产品的构成及供应商的供应链，并以此作为与其他供应商相比较的标尺，从而实现节约。 供应商成本体现了固定成本和可变成本的分类，有助于进行盈亏平衡分析，从而帮助采购者掌握与采购数量相关的可能实现的扣点。 能够评估直接成本和间接成本，有助于进行成本分析和实现节约。7 开放账本成本法或预算法能促进伙伴型的工作关系以及关系的透明度。采购与供应谈判（课程代码：3611） （2011 年 11 月）一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1-2 题。DC 面包店背景DC 面包店（下称“DCB“）隶属于一家跨国食品公
16、司，主要业务是制作蛋糕。布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。食品托盘供应商 AW 公司（下称“AW” ）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。布莱恩提出要与 AW 会面商议，AW 同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在 AW 的工厂。会面布莱恩与 DCB 供应链部门和营销部门的同事一起出席了在 AW 举行的会议。AW 的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨 40%。布莱恩在供应链部门的同事随后对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以确保更好的质量。紧接着，DCB 营销部门经理提出由于没有相关的预算，
17、因此要求 AW 免费提供一份新设计的食品托盘的样品。约翰坚持必须收取样品的费用。布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题） ，但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。 当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW 提高价格 20%，但必须在本次会议结束前达成协议。最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW 以后会免费提供所有的食品托盘样品。布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受新的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。回顾第二天，布菜恩向采购经理波拉作了汇报。波拉告诉布莱恩
18、，她个人已向 DCB 董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与 AW 再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。铝价格虽然上涨了 40%,但是铝只占了食品托盘总成本的 25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。波拉相信 AW 是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高 40%。波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨 10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长 12 个月的长期合同，以获取最好的价格。改善付款条件也是一个谈判目标，将付款期限由 30 天改为 60 天（其他采购小组的付款期限是 45 天） 。目前的交货前置期是 1
19、5 天，无法令人满意，供应链经理要求缩短 5 至 7 天。波拉还给了布莱恩一份去年她做的 SWOT 分析，这会有助于布莱恩的准备工作。SWOT分析内容如下：优势 劣 势8DCB:隶属一家大型跨国公司； 潜在支出能力大 可通过改变食品托盘规格实现成本节约AW:拥有食品托盘设计专利拥有专业的创新团队DCB:现金流有问题AW:质量保证流程不佳前置期长机会 威胁DCB:海外扩张AW:DCB集团其它部门的潜在业务DCB:低利润行业AW:食品托盘专利6个月后到期问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1(1)阐述 AW 公司在第一次会面中所使用的 两种谈判战术，并描述布莱恩如何进行 应对。 (10 分
20、) 1(1)（10 分）答案可能包括： 虚报高价-AW 开价很高，达到 40%的增幅。相关信息有限，尽管铝的价格上涨了，但这并不意味着托盘的价格也要上涨相同的幅度。布莱思采取休会的方式，然后争取，更多的时间进行充分的准备，以确定价格变动的合理范围。 平分差价会议最后，AW 的销售经理建议双方均分价格增长的幅度，即 20%。他的做法看上去似乎是很合作，而 20%的涨价仍然会为 AW 带来很高的利润。看上去很公平，但一开始提出的涨价 40%是明显夸大。布莱恩应当利用铝市场信息和托盘成本构成的信息来应对这个提议。 爆炸式报价 -AW 设置立即达成协议的期限（在布莱恩离开会议之前） 。这么做是为了向布
21、莱恩施加压力，促使其让步，不给他时间去考虑其他可选方案。而布莱恩选择 暂时中止会谈以便和上司协商是一个明智选择。 糖衣炮弹AW 同意提供免费样品，目的是为了达成协议，实现交易。AW 试图向 DCB 提供最后一个有诱惑性的让步，它认为这个让步对 DCB 来说是有价值的。营销部门的经理开始也提出这个要求。布莱恩应当用一些时间来考虑这个让步是否具有价值，或者接受这个让步是否会涉及其他一些相关成本。（答出以上任意两点即可，每点最高 5 分。其中指出一个战术给 1 分，说明案例中如何使用的给 2 分，说明此战术使用的原因和布莱恩如何应对的给 2 分。本小题共 10 分）(2)结合案例阐述布莱恩与 AW
22、公司以后的谈判中可使用的五种说服技巧 (15 分)(2)（1 5 分）答案可能包括：必须结合案例情形进行论述。逻辑用事实支持论点使对方无法拒绝让步。布莱恩可以提出虽然铝价涨了 40%， 但铝只占了托盘成本的25%，因此托盘只应涨价 10%。情感使用情感鼓励对方作出让步。将 AW 拉到布莱恩这一边，为了吸引 AW，布莱恩可以提到他的经理已经向董事会承诺。如果 AW 能够在价格上有所让步，将有益于未来的合作。威胁运用权力（威胁）迫使对方作出让步。如果无法明显降低铝价 40%的增幅，那么布莱恩将会与其他供应商进行业务洽谈，另外一个较为合理的威胁是 AW 的专利即将到期。议价基于多个分歧，使用妥协来达
23、成协议。同时，对方都参与。波拉已经指出合同期长短相对次要，因此建议布莱恩利用长期合同获取更好的价格。布莱恩可以建议如果 AW 降低价格的增幅，他就将合同期顺延 12个月。折中双方基于所存在的分歧均作出让步。布莱思可以建议为了快速解决分歧，他们可以共同承担铝价的上涨，即接受托盘价格提高 5%。9（以上五点，每点最高 3 分。其中指出一个技巧给 1 分，结合案例中解释给 2 分。本题 共 1 5 分。 ）2(1)指出为了保证下次谈判更有效、可控，布莱恩可采取的五种措施。 （10 分）答案可能包括：准备工作是关键，答案应当讨论控制、谈判资源、时间进度。布莱恩可以采取的措施有： 在会议前制定议程并告知
24、对方，以获得会谈的主动权。 在 DCB 的场所举行会议，从而便于管理时间、房间设置和其他设施。 确保有可以用来休息的房间，为休会做好准备。不能像第一次会议休会时那样，没有内部讨论的房间。 布莱恩应掌控会议控制议程和时间进度，以确保所有要点均予以讨论。 指定会议记录员。这样布莱恩就能够专心于谈判讨论。 管理利益相关者。在和供应商会面前布莱恩应与利益相关者进行讨论，达成一致的策略，或者得到他们的授权，代表他们与供应商进行谈判。这就会避免利益相关者说出如果质量提高，就可以接受涨价的事情，也有助于对谈判议程进行管理，从而避免出现时间紧迫的现象。同时也可以形成最佳备选方案。 与波拉就协议区间达成一致，从
25、而使布莱恩能够在会议中作出决策。 就会议中的角色和目标达成一致，包括要讨论的变量参数的范围。（答出以上任意五点即可，每点最高 2 分，需要描述措施，并解释它们是如何改进谈判会议的。本小题共 10分。 ）(2)描述布莱恩可以与 AW 公司进行谈判的三个变量（9 分）(2)（9 分）答案可能包括： 产品价格：布莱恩就价格增长幅度进行谈判。同事提出铝价格的增长只会使托盘的成本增加 10%，布莱恩可以根据这个合理的建议确定最佳的价格增长幅度应该低于 10%。波拉相信自己能够向董事会解释价格上涨的合理性，因此合理的价格增幅应该为 0-10%。最差的情况是，在短期内接受 AW 提出的 20%的涨幅，然后搜
26、寻新的供应商。10%是谈判目标，因为这是铝价格上涨所产生的真实的影响。 交付前置期：一个利益相关者提出要将前置期缩短 5 至 7 天。如果目前的前置期是 15 天，则目标变为10 天，最好是 8 天。最差的情况是前置期没有任何变化。 付款期限：布莱恩应该将 45 天定为目标，这是集团内部其他部门或公司通用的付款期限。 60 天是最佳方案。 （答案可以是大于 45 天的任何天数）（每个变量最高 3 分，其中指出变量给 1 分，合理解释给 2 分。本小题共 9 分。 ）注：考生也可列表作答，但仅列表没有论述的最高给 6 分。变量 最佳 目标 最差产品价格 增加 O 至 10% 增加 O 至 10%
27、 增加 20%付款期限 60 天 45 天 30 天交付前置期 8 天 10 天 1 5 天(3)如果未能与 AW 公司达成一致，描述布莱恩可以采取的三种替代方案。 （6 分）(3)（6 分）10答案可能包括：此题是关于最佳备选方案，即谈判协议的最佳替代方案。布莱恩应当在谈判前准备好一份最佳备选方案： 搜寻新的供应商-SWOT 分析显示 AW 专利就要到期了，因此会有很多新的供应商。 和集团内部的其他业务部门合作，从而增加采购实力和谈判中的控制能力，对价格进行标杆管理。 在供应链上寻找其他方法来实现增值，从而弥补成本的上涨，如 SWOT 中提到的规格的变化。这一点可以与供应商协作完成。（以上三
28、点，每点最高 2 分，共 6 分。其他合理答案也可酌情给分。 ）二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。3(1)论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应当具备的条件。(20 分)3(1)（20 分）答案可能包括： 竞争对手：* 大量的供应商将会导致高度的竞争，因为供应商会为占有更多的市场份额而竞争。* 高昂的资本投资会导致价格降低，使得供应商全力生产以弥补投资。* 产品标准化能够加剧竞争性，因为对于采购组织来讲更换供应商非常方便。* 如果退出门槛很高，竞争者就会积极努力地获取市
29、场份额。（以上四点，每点 1 分，最高 4 分。 ） 买方与供应商的议价能力：* 市场中供应商数量众多，而采购者少，这意味着供应商要对有限的业务量进行竞争。* 采购组织所面对的转换成本较低，有足够的能力更换供应源。* 产品简单，无差异化。* 采购组织对于供应商来讲具有很高的价值，如采购量大、声誉等。* 具有后向一体化整合的能力。（答出以上任意四点即可，应从买方、供应商议价能力比较论述，每点 2 分，最高 8 分 o） 新进入者的威胁：，当存在以下情况时，新供应商会进入市场从而导致竞争加剧：* 进入市场的资金和生产成本低。* 分销途径便捷。* 现有供应商无法迅速应对。* 存在成本劣势，如原材料获取、到达最佳场所的途径。（以上四点，每点 1 分，最高 4 分。 ） 替代品的威胁：* 如果采购者对价格敏感，而且替代品的价格较低，则竞争会加剧。* 转化成本低，如果采购者愿意更换产品的话。（以上两点，每点 2 分，最高 4 分。 ）注：考生可能将买方和供应商议价能力分开论述，形成 5 个框架，视论述正确与深度，每个框架最高 4 分，共 20 分。( 2)画出并说明用于评估采购形势风险的供应定位模型（Kraljic 模型） 。 （5 分） （正确画图 1 分，说明四个象限各 1 分，最高 5 分。 ）
