1、外文翻译THEKEYDIMENSIONSFORINFORMATIONSERVICEINDUSTRYINENTERINGGLOBALMARKETAFUZZYDELPHIFOREXAMPLE,CUSTOMIZATION4,15,INTANGIBLEASSETS3,PRICING8ANDPRODUCTOFFERINGS2BASEDONRAJALAETAL20,OJALAANDTYRVINEN19PROPOSEDTOANALYZETHEENTRYMODELFORSOFTWAREFIRMTOGOINTOJAPANESEMARKETANDHEPOINTEDOUTTHATPRODUCTSTRATEGYISA
2、KEYFORSOFTWAREINTERNATIONALIZATIONMOREOVER,SOMEOTHERRESEARCHESTHATQUOTETHEFRAMEWORKRAJALAETALPROPOSED20RAJALAETALPROPOSED4OPERATIVEDIMENSIONSPRODUCTSTRATEGY,REVENUELOGIC,DISTRIBUTIONMODEL,ANDSERVICEANDIMPLEMENTATIONMODEL“PRODUCTSTRATEGY”ISAFIRMSPRODUCTOFFERINGWHICHHASVARIOUSTYPESSUCHASPROVIDINGCUSTO
3、MERSWITHSPECIFIC,HIGHLYSTANDARDIZEDPRODUCTS11“REVENUELOGIC”ISTHERULEAFIRMGAINSPROFITSFROMSELLINGPRODUCTSANDSERVICES3“DISTRIBUTIONMODEL”ISTHECHANNELAFIRMUSESTOGETITSPRODUCTSANDSERVICESTOTHEMARKET1“SERVICES/IMPLEMENTATIONMODELDESCRIBED”ISTHEPRODUCTNEEDSTOBEINSTALLED,IMPLEMENTED,MAINTAINED,ANDSUPPORTED
4、WHATEVER,RAJALAETAL20,21EMPHASIZEDTHECONCERNSOFINDIVIDUALFIRMBUSINESSES,BUTSHORTOFCONSIDERINGOTHERKEYDIMENSIONSFORENTERINGGLOBALMARKETFOREXAMPLE,MARKETSIZEANDCULTURE18,OUTSOURCING23,24,SERVICEANDCONSULTING10,DOMAINKNOWLEDGE21,23ANDPARTNERSHIP5THEREFORE,ITISALSONEEDTOMORECAREFULLYCONSIDEROTHERDIMENSI
5、ONS,SUCHASTARGETMARKET,STRATEGICCOOPERATION,TALENTEDSERVICEPEOPLE,FASTDUPLICATIONOFPRODUCT,ETC3RESEARCHMETHODDUETOTHEBUSINESSMODELOFINFORMATIONSERVICEINDUSTRYTODEVELOPGLOBALMARKETISSTILLINANEXPLORATORYANDPREMATURESTAGE,BASEDONTHEPRECEDINGLITERATURE,THERESEARCHWOULDUSECROSSCASESTUDIES9,25METHODTOANAL
6、YZESEVERALCRITICALDIMENSIONSOFSUCCESSAMONGTAIWANSBENCHMARKINFORMATIONSERVICEFIRMSBECAUSETHISISSUEINVOLVESMUCHMOREFIRMSSTRATEGYBYDECISIONMAKERSUCHASCEOHOWEVER,DELPHIMETHODISFITAPPROACHTOTHISISSUE,ANDITISANEXPERTOPINIONSURVEYMETHODWITHTHREEFEATURESANONYMOUSRESPONSE,ITERATIONANDCONTROLLEDFEEDBACKANDFIN
7、ALLYSTATISTICALGROUPRESPONSEUNFORTUNATELY,SOMEWEAKNESSESHAVEBEENEXPOSED,ITNEEDSREPETITIVESURVEYSTOALLOWFORECASTINGVALUESTOCONVERGEWHICHREQUIRESSEVERALTIMEANDCOSTFURTHERMORE,INMANYREALSTATES,EXPERTSJUDGMENTSCANNOTBEPROPERLYREFLECTEDINQUANTITATIVETERMSSINCEPEOPLEUSELINGUISTICTERMS,SUCHASGOODORVERYGOOD
8、TOREFLECTTHEIRPREFERENCES,THECONCEPTOFCOMBININGFUZZYSETTHEORYANDDELPHIWASPROPOSEDBYMURRAY,PIPINO,ANDGIGCH1985TOIMPROVETHESHORTCOMINGSOFVAGUENESSANDAMBIGUOUSNESSOFDELPHI,GROUPMEMBERSHIPFUNCTIONSWEREUSEDTOCOMPUTETHEEXPECTEDVALUESOFFUZZYNUMBERS,ANDTHENAFORECASTINGVALUECOULDBEOBTAINEDTHEREFORE,WEEXTRACT
9、THEMOSTIMPORTANTBUSINESSDIMENSIONSTHROUGHFUZZYDELPHIMETHODFURTHERMORE,WEWOULDBUILDUPHIERARCHYBUSINESSMODELANDWEIGHTSOFEACHDIMENSIONTHROUGHTHEAHPAPPROACHFINALLY,WEWOULDPROPOSEAREFERENTIALFRAMEWORKFORFIRMSASTHEYPLANTODEVELOPGLOBALMARKET31CROSSCASESTUDYINORDERTOFINDTHEKEYDIMENSIONSOFINFORMATIONSERVICEI
10、NDUSTRYINDEVELOPINGGLOBALMARKET,WESTUDYPRIORLITERATURESANDCOLLATETHESEDIMENSIONSTHROUGHCROSSCASESTUDIESAREJOININGTHE“INFORMATIONSERVICESFLAGSHIPPROGRAM“4ALSOCALLEDBESTPROJECTINTAIWANTHEPROGRAMISENCOURAGEDBYTHEINDUSTRIALDEVELOPMENTBUREAUOFMINISTRYOFECONOMICAFFAIRSMOEAIDB,TAIWAN,ANDITSMAINPURPOSEISTOP
11、USHTHEBACKBONEFIRMSONTOACTIVATINGTHECOOPERATEDFIRMSTOFORMACOOPERATIONSTRATEGICWAYFOROPENINGINTERNATIONALTARGETMARKETSTOTALLYTHEREAREOVER8BIGGERFLAGSHIPCOMPANIESAND42SEMPARTNERSJOININGTHISPROGRAM,THEGROSSOFALLTHOSEFIRMSSCALESHASSURPASSEDMORETHANHALFOFTHEINFORMATIONSERVICEINDUSTRYINTAIWANANDHASGOTTHER
12、EPRESENTATIVESTATUS32FUZZYDELPHIMETHODTHEPURPOSEOFTHISSTUDYISTOFINDSPECIFICBUSINESSOPERATIVEDIMENSIONSFORINFORMATIONSERVICEINDUSTRYTODEVELOPINTERNATIONALMARKETSINOTHERWORDS,WEHADLISTEDTHEOPERATINGDIMENSIONSOFTHEINITIALCONTENTASDESCRIBEDINSECTION31,BUTTHESIGNIFICANCEOFEACHDIMENSIONSTILLNEEDTOBEQUANTI
13、FIEDFURTHERNEVERTHELESS,THEBUSINESSOPERATIVEDIMENSIONINVOLVESMUCHSTRATEGICPOLICYANDHIGHERORDERDECISIONMAKINGTHEREFORE,WEUSEDFUZZYDELPHIMETHODTOFINDTHOSEDIMENSIONS33DIMENSIONSWEIGHTSANAHPPROCEDUREACCORDINGTOTHENEWOPERATINGARCHITECTURE,INFORMATIONSERVICESSECTORINEXPANDINGTHEINTERNATIONALMARKETALSONEED
14、TOCONSIDEREACHDIMENSIONINTHEINPUTOFRESOURCESAVAILABLEINORDERTOEXERTTHEGREATESTEFFECTOFBUSINESSOPERATIONSFORTHISREASON,WEQUANTIFIEDWEIGHTOFEACHDIMENSIONTHROUGHTHEAHPMETHODTHEPROPORTIONOFVALUE27,284REFERENCEFRAMEWORKBASEDONAHPAPPROACHASABOVE,WEUSEBUSINESSOPERATIVEFRAMEWORKOFINFORMATIONSERVICEINDUSTRYI
15、NDEVELOPINGGLOBALMARKETASSECTION32,ANDPROPOSETHEHIERARCHICSTRUCTURELAYERINFIGURE4INFIGURE4,THEFIRSTLAYERISTHEISSUEGOAL,THESECONDLAYERISTHEFIRSTCRITERIAANDTHETHIRDLAYERISTHESUBCRITERIAUNDERSUCHFRAMEWORK,WESUMMARIZE35QUESTIONNAIRESANDCALCULATEEACHCRITERIAWEIGHTBYAHPSOFTWAREBASEDONTHISRESULT,INFORMATIO
16、NSERVICECOMPANIESCOULDADOPTTHESEWEIGHTSOFCRITERIATOENTERTHEGLOBALTARGETMARKETBESIDESTHESETHREELAYERS,WHETHERTHEDECISIONMAKERSHOULDCONSIDERTHEFOURTHLAYERORNOTISDEPENDEDONTHEIRFIRMSBUSINESSOPERATIVENEEDS,ANDWEMAYALSOCALCULATESTHEWEIGHTSTHROUGHAHPPROCESSAGAINTHESERESULTSPOINTEDOUTTHATTHEMOSTINFLUENTIAL
17、CRITERIONFORTHEINFORMATIONSERVICESINDUSTRYTODEVELOPGLOBALMARKETISPRODUCTSTRATEGYTHISMEANSTHE5COMPANYSHOULDSTRENGTHENTHEPRODUCTSTRATEGY,INCLUDINGPRODUCTPOSITIONINGANDPRODUCTQUALITYORFUNCTIONOFTHELAYOUTSTRATEGYTHESECONDSIGNIFICANTFACTORISMARKETSEGMENTTHEREFORE,COMPANYNEEDTOUNDERSTANDMOREABOUTTHECULTUR
18、ALDIFFERENCES,MARKETSIZEANDGEOGRAPHICALFACTORSWHILECOMPREHENSIVELYDEVELOPINGGLOBALMARKETTHELEASTINFLUENTIALFACTORLISTEDISDISTRIBUTION/CHANNELMODELTHATISTHEOPTIMALCHANNELSELECTEDBASEDONOTHERSFIVEDIMENSIONSIE,CRITERIAAMONGTHESECRITERIA,THEREARETHREEIE,THEPRODUCTCOMPETITION,MARKETSEGMENTANDSERVICEMODEL
19、WHOSEWEIGHTSGETOVER50INALLDIMENSIONS5CONCLUSIONANDFUTUREWORKTHEMAINPURPOSEOFTHISSTUDYISTOIDENTIFYTHEOPERATINGDIMENSIONFORINFORMATIONSERVICESINDUSTRYINDEVELOPINGGLOBALMARKETSWEHADPROPOSEDSIXMAINDIMENSIONSBYORDERPRODUCTCOMPETITION,MARKETSEGMENT,SERVICEMODEL,REVENUEEFFICIENCY,STRATEGYALLIANCEANDDISTRIB
20、UTION/CHANNELMODELWEALSOPOINTEDOUT14SUBDIMENSIONSCOMPETITIONOFPRODUCT,PRODUCTFUNCTIONANDQUALITY,COGNITIONOFREGIONALCULTURE,COGNITIONOFMARKETSCALE,MARKETSGEOGRAPHICALPOSITION,INTEGRITYOFSERVICEMECHANISM,THEDEPTHOFKNOWLEDGEOFINDUSTRIALDOMAIN,STRATEGYOFREVENUE,PRICINGSTRATEGY,POSITIONINGTHECOOPERATIVER
21、OLE,THEDEGREEOFCOOPERATION,DIRECTCHANNELMODEL,INDIRECTCHANNELMODELANDMIXCHANNELMODELTHISRESULTISBASEDONTHEMODELPROPOSEDBYRAJARAETALWHICHINCLUDESTHEOBSERVATIONSOFINDUSTRY,CROSSCASESTUDIES,DEEPLYINTERVIEWOFCEOSANDRUNFUZZYDELPHIPROCEDUREWITHTHESEDIMENSIONS,WEBUILTUPAUSEFULARCHITECTUREONTHEOTHERHAND,WEA
22、LSOFOUNDWEIGHTSOFEACHDIMENSIONTHROUGHAHPAPPROACHFORTHEFUTURE,BASEDONTHISFRAMEWORK,WESUGGESTTOFOCUSONCORRELATIVERESEARCH,SUCHASEXCOGITATINGTHETYPESOFINFORMATIONSERVICEINDUSTRIESORTHEDOMAINOFITAPPLICATION译文信息服务业进入全球市场的主要特征模糊德尔菲分析法和层次分析法资料来源先进的并行工程作者MKCHENA,SHIHCHINGWANG摘要由于全球化和多国公司透入国内市场的趋势，台湾中型IT服务公司
23、（因为它增长到一定的规模）最好应该开拓国际市场，以维持其竞争力的优势。6RAJALA（2003年，2006年）等采用定性研究和个案研究来探讨四个主要方面盈利模式，产品策略，销售渠道和服务。这四个方面主要集中在个别公司的运作。但是为了赶上信息服务业的全球化趋势，我们需要有一个全面的模式进入国际市场。本文通过德尔菲法理论和层次分析法的研究，将提取台湾专家和企业决策者提供的关键业务的尺寸。我们提出了六个方面和14个分维度，并通过层次分析法指出每个维度的权重。我们相信我们的决策比起RAJALA等人建议的四个方面，是开拓国际市场更好的模型。最后，我们希望这项研究的结果和建议将帮助信息服务业更加成功地开拓
24、国际市场。1引言由于业务发生变化并且迅速转移到其他市场，国际化对信息服务业来说是一项必要的战略，特别是对于国内市场非常有限的信息服务公司比如台湾。在过去的几年里，为了促进全球目标市场，一些台湾厂商已经开发了各种软件产品。然而，台湾坐落在亚洲主要经济区域的特殊地区。因此，台湾应该评估潜在的信息服务行业，并且寻找最好的软件服务解决方案进入全球市场。另一方面，RAJALA提出了一种更侧重于个别企业内部运作的模式。因此，它在为考虑如何开发国际市场所提供的因素是不足的。该业务的经营模式的关键问题是要考虑内部和外部的业务在销售上盈利。因此有必要为企业提供更充分的业务方面。总体而言，对信息服务业开发国际市场
25、的业务问题的研究仍然处于不成熟阶段，最相关的研究更倾向于定性的研究方法。基于这些文献和信息服务业发展意见的基础上，提出本研究的目的是为信息服务业开拓国际市场在关键业务执行方面提出建议。我们通过跨个案研究法和模糊德尔菲法提取了几个关键方面。在业务层面被发现后，我们可以通过层次分析法计算出每个工序的尺寸重量。最后，我们为信息服务业开拓国际市场提出了一个参考框架。2商务执行方面一般来说，商业模式是指“公司工作如何，它的客户是谁，顾客的价值是什么，以及公司如何赚钱”。然而，与实物产品比较，软件产品一般生产成本昂贵，但是再生产非常便宜，软件产品包括工作解决方案（预售）和服务。软件的实现总是结合了服务内容
26、。因此，软件业也被称为“信息服务业”。在台湾，信息服务业类别包括三种类型包装、定制和项目。从早期的文献回顾，很少有研究将重点放在为投资者进入全球市场确定主要尺寸方面。然而，一些研究人员已经研究了国际化影响的不同方面，例如，定制，无形资产，价格和产品提供。在RAJALA等人的基础上，OJALA和TYRVINEN提出为软件公司进入日本市场分析进入模式。他指出，产品战略是软件国际化的关键。此外，还有一些其他的关于RAJALA等人建议的框架报价研究。RAJALA等人建议从四个方面来执行7产品战略，收入逻辑，分布模型，以及服务和实现模型。“产品战略”是一个公司提供各种类型的产品，例如提供顾客以特别的、高
27、度标准化的产品。“收入逻辑”是一个公司从销售产品和服务获得利润的规则。“分销模式”是公司用来使它的产品和服务进入市场的一种渠道。“服务/执行模式描述”是产品需要安装、实施、维护和支持。不管结果如何，RAJALA等强调对个别企业商务的关注，但缺少考虑进入国际市场的其他方面。例如，市场规模和文化，外包，服务和咨询，领域知识和伙伴关系。因此，还需要更仔细地考虑其他方面，如目标市场、战略合作、服务人才、产品的快速复制等。3研究方法由于信息服务业的经营模式，发展全球市场仍处于探索和不成熟的阶段，根据前面的文献，本研究将使用跨个案研究方法来分析台湾基准信息服务公司成功的几个关键方面。因为这个问题涉及决策者
28、（如CEO）更多的公司战略。然而，德尔菲法是解决问题适合的方法，这是专家意见调查的方法，拥有三个特点匿名回应，迭代和反馈控制以及最后统计小组的响应。不幸的是，一些弱点已经被暴露，它需要重复调查，使预测值汇集所需要的几个收敛时间和成本。此外，在许多实际状态，专家们的判断不能正确地反映在数量上。由于人们使用诸如“好”或“非常好”的语言术语来反映他们的偏好，结合模糊概念理论和由MURRAY、PIPINO和GIGCH（1985）提出的德尔菲概念。为了提高德尔菲含糊和分合不定的缺点，集团隶属函数用于计算含糊数的预期值，然后可以得到一个预测值。因此，我们通过模糊德尔菲法提取最重要的业务方面。此外，我们将通
29、过层次分析法建立层次的商业模式和各维度的权重。最后，我们为公司计划开发全球市场提出了一个参考框架。31跨个案研究为了寻求信息服务业开拓全球市场的主要方面，我们研究文献，整理之前通过跨个案研究的这些方面加入了“信息服务旗舰计划”（也被称为最好的项目）在台湾。该计划是由台湾的工业局经济部（MOEAIDB）所支持的，其主要目的是为了推进公司骨干激活企业合作，以形成一个开放国际目标市场的合作战略方式。总共有超过八大旗舰公司和42个扫描电镜伙伴加入这一计划，所有这些公司的总规模已经超过了台湾信息服务业的一半以上，并已获得代表地位。32模糊德尔菲法本研究的目的是寻找信息服务业开拓国际市场的特定的业务执行方
30、面。换句话说，我们已经列出了如31节描述的初始内容的执行方面，但是每个方面的意义还需要进一步加以量化。然而，业务执行方面涉及很多的战略政策和高阶决策。因此，我们采用了模糊德尔菲法莱寻找那些尺寸。833各方面的权重层次分析法权重根据新的经营架构，信息服务部门拓展国际市场也需要考虑可用资源的输入的每个维度，以发挥做大的经营效果。出于这个原因，我们通过层次分析法价值的比例来进行量化每个维度的重量。4参考框架基于层次分析法的基础上，我们使用信息服务业的产业操作框架来开拓国际市场，并建议在图4中的层次结构图。在图4中，第一层是问题的目标，第二层是第一准则，第三层是次级标准。在这样的架构下，我们总结35份
31、问卷，并利用层次分析法计算出每个软件的标准重量。基于这个结果，信息服务公司可以采取这些权重的标准进入全球目标市场。除了这3层，无论是决策者应该考虑的第四层与否是取决于其公司的业务操作需要，我们也可以通过层次分析法计算过程中的权重了。这些结果指出，为信息服务业发展全球市场最有影响力的标准是产品战略。这意味着公司要加强产品战略，包括产品定位和产品质量或功能的布局策略。第二个重要因素是市场。因此，当全面发展全球市场时，公司需要了解更多的文化分歧，市场规模和地理因素。最小影响力的因素是分销/渠道模式，这是在其他五个维度（即标准）的基础上选择出来的最佳通道。在这些标准中，有三个（即产品竞争、市场细分和服
32、务模式），其权重在所有层面中超过了50。5结论和未来工作本研究的主要目的是为信息服务业开发全球市场确定经营层面。我们已经提出六个主要方面（按顺序）产品竞争，市场细分，服务模式，收入效率，策略联盟及分销/渠道模式。我们还指出了14分尺寸产品竞争，产品的功能和质量，地域文化的认知，市场规模，市场的地理位置，服务机制，对工业领域的知识深度，税收、价格策略，战略合作的角色定位，合作的程度，直接渠道模式，间接渠道模式和混合渠道模式。这一结果是根据RAJALA等人提出的模型，其中包括行业观察，跨个案研究，深入访谈CEO和运行模糊德尔菲程序。有了这些方面，我们建立了一个有用的框架，另一方面，我们通过层次分析法也发现了各方面的权重。对于未来，在此框架基础上，我们建议把重点放在相关研究，例如扩大信息服务业的类型或者IT行业的应用领域。
