1、朝陽商管評論中華民國 93 年 7 月，第三卷，第二期，40-68組織間合作的研究關係涉入的觀點方世榮中興大學企業管理學系楊偉智靜宜大學企業管理系摘要本研究旨在從關係涉入的觀點探討組織間合作關係，並試圖歸納影響關係涉入的前置因素，及關係涉入對於合作結果的影響。針對 2001 年天下雜誌一千大製造業廠商進行調查，並根據所回收問卷資料進行實證分析，研究結果發現：(1)組織間整合程度愈高，則關係績效與關係品質愈佳；關係涉入的前置因素可提升合作雙方的整合程度。(2) 專屬性投資對合作績效並無顯著的影響；外在環境所引發的不確定性愈高、愈是公平的分享合作成果、夥伴間策略目標相容性程度愈高，將促進合作雙方進
2、行專屬性投資的意願。(3)當夥伴對於合作關係愈關心與重視時，合作績效將明顯提升，但對於合作滿意與信任方面，則呈現不顯著關係。此外，關係涉入的前置因素皆無助於刺激夥伴對於合作關係的投入。關鍵字：關係涉入、組織間整合、專屬性投資、投入組織間合作的研究關係涉入的觀點 41壹、緒論在十倍速競爭的時代，組織間的合作成了當務之急的第一要務。然而並非所有的合作關係都會成功；近年來組織間合作關係的案例逐年的迅速增長，但合作成功的比率卻相當低。也因為如此，對於組織間合作關係運作的議題值得做深入的探討。合作要能成功，首需要求合作雙方均對於此一合作關係投入相當的關心與重視。此一概念與行銷領域中的消費者涉入類似，亦即
3、消費者涉入越高，若產品真正符合其需要，則其滿意度亦越高。類似的，合作的雙方若對關係有較高的涉入 ，則雙方在合作關係上才會有較高的滿意度，亦即合作成功的機會較大。因此，本研究擬從涉入的觀點，作為探討組織間合作關係的切入點。所謂涉入 ，意指當個人知覺到該事物對於自己非常重要時，會引發對於該事物的重視與關心的程度。在行銷領域中，消費者涉入指的是，當消費者對於某事物產生興趣，他會深思熟慮，期能減低購買與使用風險。消費者的深思熟慮代表著他對於某事物的關心與重視；相同的，合作的企業對於彼此合作關係亦可能會因重視與關心而深思熟慮 ，如此一來能否有助於合作績效的提升？此乃本研究想探討的課題之一，即涉入程度愈高
4、，雙方的合作績效是否較佳？前述將涉入的概念置於合作關係上，即本研究所謂的關係涉入(relationship involvement)；其定義為當夥伴知覺到此一合作關係對於自己本身非常重要時，所引發對於此一合作關係的重視與關心程度。本質上，關係涉入應包含組織間行為面和心理面的涉入，即夥伴雙方之整合程度與夥伴雙方對於合作關係的有形與無形投入。究竟有哪些因素可能導致企業對合作關係的重視與關心，此即影響關係涉入之前置因素，換句話說，為何有些企業會重視與關心合作關係，而有些企業則不會？其影響因素為何？這似乎也是一個值得深入探究的課題。過去有關組織間合作之研究，大都著重在合作夥伴的挑選，合作的過程與內容以
5、及信任與承諾，對於合作績效之影響等；然而從心理與行為層面較深入探討合作的動機與合作的內涵（涉入程度）較為缺乏。因此本研究認為42 朝陽商管評論，第三卷，第二期，民國 93 年 7 月結合涉入與合作關係之觀念來探討組織間關係，應可較深入了解合作關係的內涵。綜合上述，本文之具體的研究目的列述如下：1.探討關係涉入是由哪些要素所組成。2.探討關係涉入各組成要素對於關係績效和關係品質(合作績效)的影響。3.探討影響關係涉入的前置因素。貳、文獻探討與研究假設本文先針對組織間合作的理論進行探討，包含資源基礎理論、交易成本理論、社會交換理論、代理理論，並由此整理出四個影響關係涉入的因素-外在環境不確定性、公
6、平的利益分享、策略目標相容性和互補性能力，然後再針對此四個因素分別探討其對關係涉入的影響。其次，針對關係涉入對於合作績效的影響加以探討。最後，依據本研究所欲探討的問題，配合相關的文獻推論出本研究的假設。一、關係涉入定義與意涵涉入的概念最早是由 Sherif and Hovland 在 1953 年所提出，二位學者為了衡量個人的態度，於是根據社會判斷理論提出了涉入的概念（擷錄自蔣宗男，民 89） 。Foxall and Greenly（1999）亦曾以心理學觀點來解釋涉入 ，認為涉入的基本觀念是來自個人對於事物之攸關性（Personal Relevance）的知覺 。簡單來說，當個人知覺到該事物
7、對於自己非常重要時，會引發對於該事物的重視關心程度。Li and Nichols（2000）認為關係涉入是買賣雙方想去建立長期夥伴關係的程度，涉入程度越高，則代表交易雙方越傾向建立長期夥伴關係。Bensaou（1999 ）則認為關係涉入為，夥伴想去建立親密關係的程度；涉入程度越高，則顯示夥伴愈想建立親密關係。然而 Gadde and Snehota （2000）所提出的關係涉入觀點意指夥伴組織間的組織整合程度 ，涉入程度愈高則代表組織間相互連結與相互調適的程度愈高。組織間合作的研究關係涉入的觀點 43此外，關係涉入若從心理學家 Foxall and Greenly（1999）的角度來看，當夥伴
8、知覺到此一合作關係對於自己本身非常重要時，將引發對於此一合作關係的重視與關心程度。據此，關係涉入則可被解釋為， 夥伴對於合作關係的投入程度 。本研究綜合上述學者論點，定義關係涉入為：夥伴雙方組織間整合程度及夥伴雙方對於合作關係的有形與無形投入 。Gadde and Snehota （2000）認為關係管理必須仔細評估關係涉入的程度，因為關係涉入的程度高低象徵著衝突和依賴；組織間涉入程度愈高，則愈容易產生較高相互依賴程度。Li and Nichols（2000）也指出，關係管理與關係涉入具有關聯性。換句話說，關係涉入會影響到夥伴間對於關係管理的方式，關係涉入程度愈高則愈傾向關係式的（relati
9、onal）管理；反之，則愈傾向交易式（transactional）的管理。Day（2000）認為，企業建立持久性的競爭優勢之基礎在於擁有與最有價值顧客維繫關係的能力，然而想要能夠維持該競爭優勢，企業必須要能掌控三個要素：1.企業對於關係的傾向，是否關心顧客；2.企業必須持續收集顧客資訊，且將顧客知識放置於組織實務中；3.企業的主要流程必須和攸關的顧客流程相互配合與整合。此三要素的整體概念相似於關係涉入的理念-整合與投入。由此可知，關係涉入可作為企業建立持久性競爭優勢的基礎。二、影響關係涉入的組織間合作理論(一) 資源依賴與交易成本理論外在環境不確定性Pfeffer and Salancik (
10、1978)從資源依賴論之觀點指出，當組織面臨環境不確定時，組織會傾向與外部環境中重要的生產要素進行連結。也就是說，在資源有限且環境不確定的情況下，組織會為了避免不確定性及增加組織競爭優勢而會與合作夥伴進行更親密的整合。至於從交易成本理論觀點來看，交易者在有限理性與投機心理下，將使不確定性增加而提高交易成本。在不確定的環境下，受限於有限理性行為，交易雙方無法事先確認交易環境，因而產生交易成本，包括溝通新資訊、重新協議合約、反應新環境的協調活動等直接成本與當組織未能完全適應新環境時的機會成本（江如玉， 民 89） 。當交易成本過高，組織會為了避免因環境不確定而產生的高交易成本，傾向垂直整44 朝陽
11、商管評論，第三卷，第二期，民國 93 年 7 月合；反之，當交易成本較低時，組織會傾向市場交易的方式。由交易成本理論可知，環境不確定性不僅會產生交易成本，更重要的它會影響組織對於面對環境不確定性的行為和態度。由上述二個理論發現，前者乃是朝向組織為了避開不確定性，論述環境不確定性對組織的影響，而後者則以交易成本來論述環境不確定性對組織的影響。不過，兩者均認為環境不確定對於組織的行為皆有重大的影響。企業為了降低外在環境不確定（例如供給的不確定）的衝擊，傾向發展親密夥伴關係，並投入更多的專屬性投資。因此當環境不確定程度愈高時，則會刺激夥伴雙方創造更親密的關係和更強勢的連結。據此，環境不確定性將成為影
12、響關係涉入的重要因素之一。(二) 社會交換理論 -公平的利益分享社會交換理論認為交換行為其實是交換報酬，僅在覺得交換關係有吸引力，才會繼續與對方進行交換；而交換關係是一種動態過程 ，始於人際間的互動行為。互動是兩個個體透過某些行為以交換特定價值（資源）的過程；當個體對現有的交換關係感到滿意 （social satisfaction） ，則此一互動過程得以持續維持下去。然而滿意與否在於個體對於此一交換關係是否感到交換公平。因此，當個體覺得此一交換是公平的，個體間的互動將持續下去（謝凱宇，民 89） 。此一道理在跨組織的領域也是相通的。合作利益強化組織合作關係，但是當參與者兩方未獲得公平的報酬，交
13、換中存在不對等時，將促使未得到公平報酬的一方覺得這段合作關係已不再有吸引力，因而停止合作行為（如資訊交換、專屬性投資） ，甚至離開此一合作關係。由社會交換理論的論點發現，夥伴對於整個交換關係是否公平的認知，將決定夥伴未來的行動。由此可知，公平的利益分配亦為影響關係涉入的重要因素之一。(三) 代理理論 -策略目標之相容性代理理論起源於經濟學家關於個人與組織間風險分攤問題的探討。代理理論認為除了風險分攤外，當合作成員進行分工時常會因目標不同，引發代理問題。代理理論除了可解決風險分攤問題外，更有助於組織間合作的研究關係涉入的觀點 45解決主理人與代理人目標衝突的問題。若將代理理論運用在行銷通路上，則
14、行銷通路可視為一連串的代理關係組合。製造商將部分行銷功能分工給零售商執行，因此零售商是製造商的代理人；而最終消費者希望從製造商獲得正確的產品與資訊並得到產品利益，因此零售商也被視為最終消費者的代理人（Coughlan and Sen, 1989） 。代理理論原本是從製造商的觀點出發，認為製造商能主導整個關係的發展。然而現今各類通路系統如此發達且消費者本位主義抬頭，製造商喪失了某些議價力，反而讓了解消費者需求變化的零售商擁有雙重身分：一為製造商代理人，另一則為消費者的採購代理人。對零售商而言，後者才是主要獲利的來源。因此，即使有主導地位的製造商希望藉由壓低給零售商的利潤來提高自己的利潤，但零售商
15、很可能會缺乏誘因去積極銷售製造商的產品（李蕙如，民 90） 。從上述製造商與零售商的代理關係來看，製造商與零售商彼此之間的代理問題出現在雙方對於獲利來源認知不同。製造商認為應藉由壓低給零售商的利潤來提高自己的利潤，而零售商則認為獲利來源應該銷售消費者所想要產品，因此而引發基於認知不同所造成的代理問題。一旦雙方的目標及策略不具有相容性或相違背時，則雙方的衝突便容易發生。衝突的發生會使雙方想脫離此一合作關係，且雙方的目標及策略不具有相容性，也將無法再提供夥伴更進一步投入及整合的動機。綜合上述，當代理人與主理人目標發生不一致性時，代理問題隨即發生。若目標不一致的問題能處理得好，關係仍將繼續；若目標不
16、一致的問題處理不好，則關係將終止。同樣地，組織和組織間亦是如此，相容的策略與目標所產生的共同利益將激勵成員管理合作行為以促進目標的達成；而互斥的策略與目標只會產生衝突且無助於更進一步的關係。由此可知，目標和策略相容性亦為影響關係涉入的重要因素之一。(四) 資源基礎理論 -互補性能力相對於交易成本理論強調成本最小化概念，資源基礎理論所強調的乃是經由合資與運用有價資源以達公司價值最大化。資源基礎理論認為有價值的企業資源通常具備稀有、不可模仿以及缺乏直接替代品等特質。因此，對企業而言，資源的累積與交易成為策略管理必須考量的重點。46 朝陽商管評論，第三卷，第二期，民國 93 年 7 月當資源透過效率
17、市場取得，企業可以維持個別獨立經營的狀態；然而有些重要資源深植在企業當中，無法經由移轉取得(如內隱知識)，因此合併、購併與策略聯盟常成為產業間獲取資源的主要管道（江如玉，民89） 。簡單來說，當企業無法在交易市場獲得所需的資源時，企業可能經由合作方式取得資源。資源基礎理論更進一步指出，當組織握有對方所必需的重要資源或能力時，便握有影響對方的權力；反之，組織對於資源與能力的需求，亦是造成依賴的主因。換言之，當組織對組織間的資源需求愈強烈，則其行為表現就會越順應對方的要求。由此可知，當互補性能力對於需要該資源的組織來說是非常重要時，將影響企業與其他夥伴是否形成緊密關係的原因。三、各構面間的推論(一
18、) 環境不確定性對關係涉入的影響外在環境的不確定是指個體或組織無法真正預期未來世界的情勢變化之程度（陳玟蘭，民 88；Ganesan,1994；Hoffmann and Seaper-Pinkel, 2001） 。外部環境不確定不僅是公司最適策略選擇的外部約束（Hoffmann and Seaper-Pinkel, 2001） ，更是影響公司績效的原因之一。在策略管理與組織理論中，所謂的環境不確定性是影響組織運作之環境因素或不可預測的組織變數，或者是不適當、不充分的資訊變數。Miller（1993 ）進一步指出，不確定指的是個人認知到缺乏正確預測某事的能力。也就是說，當一個人認知到自己缺乏作正
19、確預測的充分資訊，或覺得自己無法正確分辨哪些是有關及無關的資訊，便可稱其遭遇環境不確定性。至於外部環境不確定性，即意味著此不確定來源是組織外部的（如法令、消費者需求、競爭者） 。綜合上述學者對外部環境不確定的定義與觀念，本研究定義外部環境不確定為組織對於外部環境變化無法正確預期的程度。組織為有效因應外在環境的不確定性，會傾向與外部組織建立緊密的合作關係，以因應環境變動的衝擊，因此環境的不確定性成為組織間建立緊密關係的動力。環境不確定性加速雙方了解本身限制，並提供企組織間合作的研究關係涉入的觀點 47業結合彼此的能力、資產與知識的機會(Williamson,1991)。因此，當環境不斷改變時，企
20、業便有很大的動機去發展親密關係和進行必要的專屬投資。由此可知，當環境動態程度愈高時，則會刺激夥伴雙方一同創造更親密的關係和更強勢的連結(Jap,1999)。據此，本研究推論出假設一：(二) 公平的利益分享對於關係涉入之影響社會交換理論認為交換關係之所以能持續下去，端視個體對於此一交換關係是否感到公平，而交換的公平與否則來自個體知覺他們所投資之利潤比率是否公平合理。王英櫻（民 89）引用公平理論的觀點，指出有三種重要的公平概念分別為分配公平、程序公平和互動公平。分配公平指的是最終結果的產出公平；程序公平則為達成目的之過程的公平；互動公平則是資訊交換的方式及溝通結果的公平。公平的利潤分享則屬於分配
21、公平。黃仲毅（民 90）則指出，分配公平是指在交換關係中，所有人之產出與投入的比率是相同的，即可稱為分配公平；而個體在衡量是否分配公平時會依據二個原則：（1）個體所付出的成本必須與所得到的報酬成比例；（2）個體所得淨報酬與投資成比率，作為衡量分配公平的標準。Ganesan(1994)認為，公平的利潤分享會影響合作過程中的行為。在合作的關係中，公平的利潤分享會提供一種信心，認為夥伴不會侵害雙方都關心的利益。相對的，當個別公司發現他們處於不公平的關係中，將會感到生氣及憤怒；不公平的利益分配結果將造成不公平的認知及不滿，且會認為夥伴是不可信任的，是剝削者。此外，公平的利益分配將增加夥伴的善意及可靠性
22、的認知（陳玟蘭 ，民 88） 。由上述學者的觀點，本研究定義公平的利益分享為夥伴認知到其投入與獲得產出的比例之公平程度。許多企業建立合作模式的動機，可能是為了提高利潤、增加市場佔有率與增加本身的競爭優勢(方世榮，民 91)。然而，一旦無法公平分享合作所帶來的成果時，將使得當初的合作動機消失，導致利益受損的一假設一：外在環境不確定性愈高，則 H1-1 整合程度愈高，H1-2 專屬性投資愈高，H1-3 投入程度愈高。48 朝陽商管評論，第三卷，第二期，民國 93 年 7 月方有撤離目前合作關係的傾向。Ring and Van de Ven (1994)和葉國熙(民90)認為廠商間關係的發展，乃以公
23、平及效率為主要評估條件。因此在組織間持續的互動過程中，雙方所獲取的價值創造與分配結構是否具效率與公平性的評估，將決定雙方組織間關係是否持續或更進一步。不公平的利益分配隱含著一方對另一方佔便宜，而這個佔便宜的動作會使得利益受損的一方視此一動作為投機行為，而不願多投入此一合作關係。由此可知，當夥伴間認為利益的分享分配不均，且礙於彼此間權力不對等或其他因素，使得另一夥伴無法對於自己的利益多做爭取時，會使得利益受損的夥伴不願對於目前的關係多做投入，且亦不願意做專屬性投資與組織間整合。據此，本研究建立假設二：(三) 目標和策略相容性對於關係涉入之影響Pelton, Strutton and Lumpki
24、n（2001）指出，合作夥伴常因為忽略了彼此的期望是否達成，而導致關係的失敗，因此夥伴之間必須了解彼此的策略與目標，並定時檢測其策略與目標的一致性與相容性。Neil, Lawrence and Richard（1995 ）認為若要建立有效、能獲利的夥伴關係，必須謹慎的思考共同願景，策略與目標是否相容，並思考是否能經由合作產生綜效。夥伴關係必須建立共同的願景，尤其在選擇合作夥伴上；夥伴雙方的目標與策略是否具有相容性，成為重要的評估因素之一。策略與目標相容性之定義為，合作夥伴與組織的策略及目標具有相容性、互補性或相似性，沒有衝突或牴觸的程度。Kanter(1994)指出，企業必須考慮合夥對象的背景
25、、經營理念與策略需求之相容性，才能維持長久親密關係。同時，必須清楚了解夥伴對於合作關係的期許，漠視與忽略將導致夥伴關係的破滅(Pelton, Strutton and Lumpkin,2001)。Wilson(1995)認為，策略目標相容性即為夥伴間擁有相容的策略與目標，而此策略與目標必須藉由共同的行動及關係的延續來達成。相容的策略與目標所產生的共同利益，將激勵成員管理合作行為以促進目標的達成。Jap(1999)認為當夥伴間目標與策略逐漸調整到一致時，會產生一個很強的動機去發展親密的關係，進而適度調整組織架構，假設二：公平的利益分享愈是公平，則 H2-1 整合程度愈高，H2-2 專屬性投資愈高
26、，H2-3 投入程度愈高。組織間合作的研究關係涉入的觀點 49與投入更多的專屬性投資，以利合作關係的進行。因此，當夥伴間策略的相容性程度越高，則有助於雙方採取一致的行動，促使雙方更樂意為此合作關係做更多的投資與努力。雙方目標是否具有一致性與相容性，對整體關係的經營效率有重大的影響。主要原因在於當雙方的目標與策略不同，易造成彼此的認知差異，使得衝突不斷發生。假使不能做好衝突管理，合作雙方勢必漸行漸遠，合作關係終告瓦解。其次，目標與策略的不相容，也會使得夥伴對於關係投入、專屬性投資及整合產生疑慮而裹足不前，進而斷送原先合作的美意與契機；反之，夥伴間策略目標相容性越高，共同願景將更為清晰，組織成員對
27、於關係的涉入意願越高，亦願意投入更多的專屬性資產。據此，本研究推論出假設三：(四) 互補性能力對於關係涉入之影響Hoffmann and Seaper-Pinkel（2001）和 Dyer and Singh（1998）認為，互補性能力指的是聯盟廠商可結合彼此特殊的資源或技術以獲取較大的利潤，這種結合方式所獲取的利潤將大於各自資源或技術所獲取利潤的加總。Prashant and Harbir（2000）則指出，成員之間缺乏相似或重疊的資產和技能，即相似性愈小，則互補性愈大。當夥伴雙方能提供彼此所需的能力或技術，這些技術和資源則稱為互補性能力。綜合上述，本研究定義互補性能力為：組織成員所提供的資源或技術為另一成員所需且缺乏的，透過結合成員提供的資源能獲得比個別資源或技術加總更大的利潤。資源基礎觀點強調雙方互補性能力是企業績效和競爭優勢的基本驅動力。但雙方只要擁有互補性能力，就能創造競爭優勢嗎？這中間似乎少了一個整合的過程。由此可知，若要使雙方互補性的能力轉換成競爭優勢或是合作績效，整合是一個不可缺少的要素，因為透過整合，才能使雙方特殊能力有效結合，進而創造競爭優勢。Dyer and 假設三：策略與目標相容性愈高，則 H3-1 整合程度愈高，H3-2 專屬性投資愈高，H3-3 投入程度愈高。
