《如何实施成功的销售管理》之一:市场管理.doc

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资源描述

市场管理的主要内容是:确定市场范围;识别市场中的购买特征;确定进入市场的基本方式;针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标,并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。市场管理强调的是,从对市场认识的角度出发,来制订和衡量销售目标、销售战役等。确定市场范围市场范围,大企业是全国市场或国际市场,中小企业也许就是区域市场,这是其一;再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。如何确定市场范围呢?第一,发现空白点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务,或是需要未被满足的顾客,或是经营空白的地区。你的产品所独有或者诉求独有(竞品有,但没有这么宣传也可以视为独有),消费者有这种需求,但还不明确。比如,索尼发明的随身听,引领和创造了消费者的需求。第二,对市场范围进行研究。如果是做开发不足的产品服务,就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成本;如果做某一顾客群体,就需要了解他们有哪些需要和喜好,注重产品服务的哪些方面(质量,价格,便利,技术,品味,等等);如果经营空白地区,就需要掌握这一地区的政策法规,地理环境,经济状况,顾客特点等。第三

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