A公司：10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。公司年广告费数亿元，品牌知名度极高。从创业至今，该公司一直采用按销售额绝对值为基准的提成制，但该公司不同省市市场间销售人员的收入不平等现象严重，一些市场竞争激烈地区的销售人员，收人竟只有成熟或快速增长地区的1/5、l/10。公司采用销售费用包干制，一年一度各级销售人员签订销售责任书，各种广告、促销、进场及人员差旅的费用约占销售额的10，其中广告费占据了较大比例，在公司的限定比例内，销售人员拥有很大的权限，比如选择广告媒体，策划组织促销活动，下级销售人员任免和收入分配等等都是他们的职责范围。就人员的行为管理而言，奉行结果和目标导向，各种报表很少，也几乎不进行日常行为的监控，“过程管理”仅仅是挂在口头上偶然提提。B公司：为一著名外企，九十年代中期进入中国，销售人员一般来自于宝洁、联合利华等外企或直接从著名大学毕业生中招聘，秉承欧美企业的一贯作风，该公司采用的是年薪制为主的薪酬制度，各个层次销售人员的基本年薪一般在30008000元之间，每月的考核奖金仅在5001500元之间，同一级别的收入差别不大。而且在销售额达成率、铺点、
