1、1赊销与风险控制第一讲 企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着 竞争的加 剧，企 业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能 够以赊购的方式交易，从而 获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供 赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的 “三角债” 问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用” 问题 。中国企 业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与
2、信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。企业面临的信用风险环境中国人不讲信用吗小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了 500 元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还 借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的 经济中存在，但是要 扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为， 这也是中国
3、为什幺信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。市场经济是信用经济基本概念所谓信用( c.re D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服 务或 货币的能力。由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约 的基础之上。当不守信用和欺 骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法 进 行。 这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。北美地区经济之所以
4、连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为 代表的 创新机制之外，核心就是信用。信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同 时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。中国企业为社会信用危机付出的代价2著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现” ，主要有：履 约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等 恶性案件不断发生；企 业进行虚假披露，包装上市圈 钱等行为屡见不鲜；“ 有 偿
5、新闻 ”、“虚假广告” 、“假 财务报告”和“黑嘴股市分析 ”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生 产总值 的比重至少为 10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和 销售 费用三项合计占销售收入的比重达 14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因 为逃废债务造成的直接 损失约 1800 亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接 损失 约 55 亿元。 还有产品质 量低劣和制假售假造成的
6、各种损失至少有 2000 亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有 2000 亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约 3000 亿元，另外还 有逃 骗税款损失以及发现的腐 败损失等等。在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因 为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心 违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，
7、国家信用涵盖的范围 日益缩小，不同形 态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发 生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置 资源的效率比中央 计划还要低。【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为 10 万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了 货，但乙方没有付款，甲方将损失 5 万元，而乙方会获利 12 万元。如果双方都违约 ，没有 发生交易，任何一方的收益都为 0。在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计 算，乙方会想如果甲方履
8、行合同的 话，他也履行合同的收益为 10 万，而他违约 的收益 为 12 万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致 5 万的损失，乙方若也违约，乙方的收益 为 0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约 。由于 这博弈的收益矩阵是对 称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易 发生和交易 顺利完成的情况相比，经济损失为 20 万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用 对交易的完成是至关重要的。总的来说，目
9、前中国企业面临 的信用环境有如下四个特点：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠 货款逐年攀升居高不下，目前已超过 1.6 万亿元。企业坏账率约 5%，是 发达国家 0.25%-0.5%的 10 倍到 20 倍。而且，企业应收账款结构明显 不合理，有关部 门对全国 57469 户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款 7887 亿元中，属于拖欠的应收账款约有 5500 亿元，占 70%，而账龄已在 3 年以上，事 实上难以收回的约占 24%。从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令
10、性的“政策性拖欠”占 8%；属于客户破产或其它难以规避的原因造成的“ 客观性拖欠” 占 15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠” 占 77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。3既然，这种拖欠风险多源于企 业的管理，那幺我 们就来分析一下具体的原因有哪些。表 1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因 本公司现状 控制方案缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确地选择结算方式和结算条件对应收货款监控不严 对拖欠账款缺少有效的追讨手段源自客户管理 没有合格的信用政策过分迁就客户客户档案不完整没有客户信息数据库财务部门与销售
11、部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有赊销决策程序领导主观盲目决策缺少规范的赊销流程 没有专职的信用管理人员 源自内部管理考核指标不合理 使用说明：作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增 强企业未雨绸缪 、抵御 风险的能力。目的：根据本公司实际情况，制定拖欠 风险的控制方案。填写：对照拖欠风险产生的原因，逐 项检查本公司的管理现 状并制订相应的控制方案。【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？_【参考答案】坏账对销售的影响以利润率 10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的 10 倍。货款拖延对利润的影响以借款利息率 10%，利润率
12、 10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。企业信用风险是如何产生的4其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和 风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。对于多数企业来讲，交易风险则 是仅次于投资风险的第二大 类风险， 对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。表 1-2 企业经营风险的产生原因及控制方案风险的种类 产生原因 控制方案自然风险 政治风险 市场风险 管理风险 人员风险 投资风险 交易信用风险 破产风险 人员风险 使用说明：作用：帮助你防范
13、企业经营中的风险。目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。填写：根据你的工作经验和老师的讲解， 详细分析经营风险 的产生原因， 结合您的企业实际情况定出控制方案。【自检】通常客户会把什幺风险转嫁给你？_既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那幺，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样 会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人 员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户 信用 风险。这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的
14、要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客 户的项目好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客 户承担本应由客户承担的市场风险或其它风险。【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强赊销管理水平应从如下三方面入手：第一，转变观念和提高全员风险 意识，把信用管理作 为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。5第二，引进先进的信用管理技 术，培养相关人 员的赊销管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信
15、用管理体系，设立专业的信用管理部门。【心得体会】_第二讲 赊销管理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因 为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。有些信用经理发现，通过信用控制 销售反而增长了，因 为信用 评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以 优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待
16、付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。企业信用管理的误区完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有 51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到 0.1%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的 应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办 ”或临时的“清欠小组” ，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花费较高；前清后欠，治标不治本；甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖
17、延付款的情况。销售部门承包有很多企业目前采取这种方式，就是全 权责成业务人员负责 自己业务的货款回收，如果不能收回 货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否 则，会出现一些问题：业务员无力控制风险，尤其是 较大的订单；6过分担心和谨慎，造成销售 额下降；和客户勾结。当然，有一些企业在营销总部下面成立 专门的信用管理科并且 职能明确， 这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。财务部门控制将信用控制职能交给财务部，并且考核指 标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售 额却下降
18、了，并且容易 发生以下弊端：财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；财务部门不了解客户，无力控制 风险；财务部门的过份限制，导致 销售额下降。但是，在财务部下将信用职能和其它 职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制 风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。信用管理的地位和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？_【参考答案】如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用 经理既要当守 门员还要是中场。守 门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场 的作用 则是助攻和防守兼顾 。完善的信用管理体系的
19、建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、 销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服 务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部 门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。信用管理的地位和作用【自检】你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？_【参考答案】如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用 经理既要当守 门员还要是中场。守 门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场 的作用 则是助攻和防守兼顾
20、。完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、 销售部门、财7务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。 销售部门、法律部 门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响 货款的及时和完全收回。双链条全过程控制方案基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用 风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销 售流程 为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。图 2-1
21、 双链条全过程控制方案【自检】赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什幺？【参考答案】完全不是，所以我们提出双链 条控制，既要控制客 户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取 订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节 是企 业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企 业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题 制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制
22、的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、 签约风险 和履约风险，用流程控制的方法，全 过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作 应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发 客户和争取订单的过程中，往往基于开 发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏 对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约 。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客
23、户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客 户和风险不确定客户进行资信调查， 调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客 户 信息的完整和准确；有关客 户信用信息的收集、使用和 维护，应有统一的8管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体 业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客 户数据库，并配 备信用管理 软件或客户关系管理软件。签约风险的控制应侧重于科学决策。 现在， 许多企业的信用 销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。 这样既没有发挥各级员工和经理人员
24、的积极性和责任感，又使决策难度和风险 加大，高 层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险， 这样往往会出 现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由 专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意 见，交 给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同 类型客 户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息 库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞
25、和条款风险尽量减少，非 标 准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企 业的拖欠 账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于 签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的 则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账 款则 要尽早采
26、取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出 现 的履约问题应反馈到签约 前，做到 签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业 和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计
27、的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要 产生效益，同 时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定 规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。【本讲总结】要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。【心得体会】_第三讲 预防商业欺诈和陷阱【本讲重点】常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的预防方法【导言】商业欺诈为何如此盛行？今天是一个道德和信用失常的时代， 赖账盛行、 骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企 业
28、间 的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律9和风险意识淡薄等等。在被骗 后又讳疾忌医、 躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其它骗子对其下手。有这幺多理由要与 骗子做生意、 谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什幺？在财务状况不容 乐观的情况下，有些公司同 样 会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。原始的赊销模式为何受到严峻挑战？交易方式一度向“现款交易”退化说明了什幺？号称国内第五大 IT 分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销
29、的江湖上纵横多年、 “成功”实施了 ERP、有着“严格” 信贷 管理制度的分 销巨头 竟无一幸免。高达 3000 万元的被 骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的 现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于 2001 年 12 月 1 日启动企业信用制度的试点。商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大破产逃债症状开始做几笔小生意，能够做到及 时付款，取得 对方信任后做一 单大生意，
30、然后赖账或恶意破产逃债。或者利用假证件、假手续或假 执照，包 间写字楼，对外高薪招聘( 当然关键位置是同伙)和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际 上是拆 东墙补西墙的手法)。在 时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由 签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样 被“高薪” 聘( 骗)的职员们。特别提醒在选择新的分销商时要注意这种情况。骗一笔就跑症状通过某些途径搞到某公司(多 为已注销的公司) 支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会
31、太大，一般不会超过十万元。如果当 场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款 (当然是空头支票)，然后逃之夭夭。特别提醒当遇到不请自来的客户时，注意出 现此类情况。经营不善转而诈骗症状以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期 进行部分投 资来包装自己(实际应称为伪装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一 级代理商或特约分销商，使之作 为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作 为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速 变现不惜高进低出，而厂家 们的妥协也使骗
32、子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助 长了 骗子们“合理欠款”的嚣张 气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序 时 ，他 们只需六千元工商注 销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其它亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏， “有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连 坐。10预付款或定金欺诈症状常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以 发包或销售紧俏物 资为由骗取定金。合伙经营、联营欺诈症状具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。提供
33、假供求信息欺诈症状常见于提供此类服务的中介机构。合同欺诈症状欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，不容易被察觉。【案例 1】辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农民郭占友为牟取非法利益，合谋由郭占友假扮客商骗购面粉，并要求 销售商按其提供的假冒品牌 进行包装， 发运后两人通报货车运行情况，当车行至建昌县境内时，由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员 身份， 设卡堵截，借“打假”名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没，后再由郭占友从技术监督局骗领举报奖金，供两人瓜分挥霍。预谋后，二人遂于 1999 年 2 月至 2000 年 12 月间，先后三次运用上述手段“查扣”面粉 3.6 万余千克，总计价值人
34、民币 5.8 万余元，毛玉清据此共对销售商罚款 5 万元，并伙同郭占友骗领举报奖金 30300 元。 辽宁省葫芦岛市连山区人民法院经公开审理此案，于今天作出了一审 判决：分 别以诈骗罪，判 处毛玉清有期徒刑七年，判处郭占友有期徒刑五年；二人均被并处罚金人民币 30300 元。【案例 2】中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会，于 1998 年 9 月至 12 月期间，虚构本 单位搞创收的事实，并借坐班之机和 职务 之便，擅自使用其管理的公章，先后与两家经销商签订购煤合同三份，骗得阜新原煤 500 多吨，价值人民 币 8.5 万余元；大同块煤、末煤 260 多吨，价值人民币 7.5
35、万余元。随后，其将所骗煤炭销出，所得赃款全部用于偿还个人债务或供己挥 霍。沈阳市 苏家屯区人民法院经公开审理此案，一审以合同诈骗罪，判处刘会有期徒刑八年，剥 夺政治权利一年，并处罚金人民币 2 万元。沈阳市中级人民法院今天作出终审宣判，维持了 这项 判决。信用证欺诈症状常见于国际贸易。由于信用证结 算适用于国际贸易且强调 信用证与基础贸易合同分离，使欺 诈人有一定的可乘之机。内部“吃里扒外” 欺诈症状一般是公司员工与骗子内外勾结联合欺诈本企业。骗子从 该公司 骗走货时， 此职员是在履行职责；当被骗事实无法掩盖时，此人引咎 辞 职。【案例】某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由，将 货款私下投入股市达十四个月之久，金额近百万元。
