1、开题报告 直销员有效激励因素研究 一、立论依据 1.研究意义、预期目标 自从加入 WTO 之后，我国已经开发了零售市场，而随着中国直销法规的出世，很多外资企业通过直销的方式在中国创业，并占有一席之地，而直销企业最重要的资源便是人才，那么如何有效的激励员工，激发员工的工作潜力，鼓舞员工的工作情绪，从而有效提高组织绩效，使企业不断发展壮大，是许多直销企业管理者所考虑的一个重大问题。纵观员工激励研究现状，无论在内容方面还是在相关研究方面，国外均取得了丰硕的成果，但由于文化的差异，所得到的结论并不一定能代表中国的实际情 况。因此，本文着眼于中国的直销企业，基于我国不同文化背景和知识经济时代的要求，探求
2、各因素对直销员有效激励的重要性，具有一定的现实和理论的意义。 本文以安利（中国）日用品有限公司的直销员为例，通过数据的收集和分析，得出各因素对直销员激励效果的影响，并在此基础上分析个人背景变量对有效激励效果的影响。 2.国内外研究现状 （一） 激励的定义 激励是一个组织系统中管理者通过合理利用各种资源与手段、引导、激发、强化被管理者的工作动机、动力以实现组织目标的管理活动的总称。它含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意义。 M.R.Jones(1995)认为激励涉及“行为时怎样开端，怎么样被赋予活力而激发，怎样延续，怎样导向，怎样终止，亦即在所有一切进行过程中，该有机体是呈现出何种主观反映的。”
3、 麦格金森 (Megginson)认为 :“激励就是引导有各自需要和个性的个人域 群体，为实现组织的目标而工作，同时也要达到他们自己的目标。” 西蒙和马奇 (simon(2)个人成长机会，公司提供良好的培训体系和职业发展体系能够让员工得到不断的提高和成长 ;(3)良好的工作环境，愉快的工作氛围和良好的团队合作能够让员工不断体会到工作中的快乐 ;(4)全面的薪酬策略，包括有竞争力的薪资、多元化的福利计划、额外的奖励制度和工作得到的认可和嘉奖。 2 4、 Graham 提出的 4 个关键的员 工激励因素 GrahamLittle(1998)指出，优秀的公司和其他公司的区别关键在于管理团队的效率问题
4、。提高管理团队效率的核心在于运用有效的策略激励员工努力工作。他在文章中提出工的 4 个主要因素 :(l)工作投入感，当员工很好的投入到一项工作中去时，以及当他感觉到自己能有机会为组织做出贡献，他往往是得到很大激励的 ;(2)金钱，金钱也就是员工所得到的薪酬和相关的福利，合理的高薪能够有效的吸引员工的注意力 ;(3)有效的管理，有条不紊的管理工作能够使员工可以免受很多烦杂因素的干扰，从而使他能够工作更加舒畅 ;(4)良好的工作气氛，好的工作团队、好的上司、好的同事、好的下属，这些组成了员工的工作氛围，良好的工作氛围能让员工愉快的工作。 Graham 认为，以上 4 个因素，对于有效的激励员工进而
5、使员工产生很好的工作绩效都会产生重要的影响。不过，这 4 个因素中，仅仅其中某一项或某几项得到满足是不够的，它们需要合理和均衡的被使用，从而从整体上对员工产生激励效果。 （四）直销员激励因素 郑慧娟（ 2006）认为，直销员的激励因素分析如图 双因素理论 需要层次理论 直销员动机 激励因素 自我实现 有乐趣 成就感 自我素质提升 尊重 关爱 地位 独立 社会 社会声誉和地位需要 职务晋升机会 上级和他人的认可需要 寻找团队归属感 保健因素 安全保障 拓展人际关系 工作氛围 生理 奖金报酬 调查研究发现，直销员的工作需要和动机排在前面的依次为 :奖金报酬 ;自我素质提升的机会 ;拓展人际关系 ;
6、成就感 ;关爱。在诸项动机因素中，除了奖金属于物质需要，其他四项均是属于精神层面的需要。从中，我们可以看出研究对象对于工作的需求动机既有低层次的物质需要，也有高层次的精神需要。 3 (五） 总 结 在经济飞速发展的今天，规范化的市场形势增强了市场的竞争激烈度，直销企业成功的关键主要是依靠直销团队组织的力量，其中最关键的就在于整个直销组织中，直销队伍能有积极的从事直销心态和持续不衰的战斗力。而对直销员的有效激励则是加强直销人员心态和战斗力的有力武器。而本文致力于对直销员有效激励因素的探索，了解在对直销员激励时各影响因素的重要性。 3.参考文献 1郑慧娟 .直销企业激励方案研究 .D.北京交通大学
7、 .2006 2李朝辉 .我国寿险公司销售员激励因素探索性研究 .D.山东大学 .2006 3赵晓芸 .直销动因与激励研究 .D.重庆大学 .2006. 4雷研 .直销企业激励机制研究 .D.西南交通大学 .2006 5于璐 .现代公司激励机制研究 .D.四川大学 .2003 6郭雪 .直销企业销售员激励因素研究 以安利城都分公司为例 .J.四川大学公共管理学院 .2006 7 李严锋 .麦凯 .薪酬管理 .M.东北财经大学出版社 .2002 8 伯特罗森布罗姆 .营销渠道管理 M.李乃和 .奚俊芳译 .机械工业出版社 .2002. 9王群 . 企业知识型员工激励因素结构及其在不同职业 生涯阶
8、段的有效性研究 .D.暨南大学 .2006 10李世荣 .知识性员工的激励 .D.中国海洋大学 .2006 11刘黎冬 .直销的法律规制研究 .D.郑州大学 .2007 12 刘扬 .如何激励员工 .J.企业管理 .2002. 13 姜海钧 .完善直销团队组织架构 .J.知识经济 .2004 14王存彪 .中国多层次直销的现状及发展研究 .D.内蒙古大学 .2004 15杨明君 .中国直销的现状及发展研究 .D.重庆大学 .2009 16段伟丰 .国际直销及其在中国的发展前景 .D.东 北财经大学 .2005 17杨谦 .中国直销的历史与未来 .自由企业家 .M.2004 18Victoria
9、 L.Crittenden.William F.Crittenden.Developing the sales force,growing the business:the direct selling experience.Business Horizons 47/5 September-October 2004 19 Scharmer CO.Self-transcending Knowledge.Sensing and Organizing Around Emerging OpportunitiesJ.Journal of Knowledge Management.2001 20 Nona
10、ka.I.Toyama R.Konno.N.SECI.Ba and leadership.a Unified Model of Dynamic Knowledge CreationJ.Long Range Planning.2000 4 二、研究方案 1.主要研究内容（或预期章节安排） 1 绪论 1.1 研究背景及研究意义 1.2 研究对象 1.3 论文流程和论文结构 2 概念界定 2.1 直销在国内外发展的状况 2.2 激励概述 3 安利公司直销员激励现状分析 3.1 安利公司概况 3.2 安利公司直销员激励现状分析 4 研究设计 4.1 研究工具 4.2 研究对象与资料收集 5 调查结果分
11、析与讨论 6 结论 2.实施方案和进度计划 实施方案： 首先查阅直销激励等相关国内外文献和资料，理清论文研究思路；其次设计调查问卷，进行针对性的研究，挑选安利（中国）日用品有限责任公司的直销员为研究对象，进行问卷发放、访问和调研，掌握基本情况和数据，并使用表格来的形式来反映相关资料。在基本理论、资料和数据占有的情况下开始初稿的撰写，然后修改完善。 进度计划： 第 6 学期第 19-20 周：在指导老师的指导下，广泛收集研究，完成毕业论文的选题。 第 7 学期第 1-5 周：在指导老师的指导下，查阅相关文献，完成文献综 述的写作。 第 7 学期第 6-12 周：在指导老师的指导下完成外文翻译、开题报告的撰写，参加开题答辩。 第 7 学期第 13-20 周：撰写论文提纲，并开始撰写论文初稿、 第 7 学期寒假：结合毕业论文开展调查研究。 第 8 学期第 1-2 周：在指导老师的指导下，进一步完善论文内容。 第 8 学期第 3-6 周：利用实习机会，结合论文，进一步进行调查研究，完成论文。 第 8 学期第 7 周：在指导老师指导下对论文做进一步的修改、完善论文。5 定稿并上交。 第八学期第 9-11 周：参加毕业答辩
