比较整合性与分配性谈判比较表整合性分配性基本假设1. 谈判世界是有“开明的利己主义”所控制2. 资源分配系统在本质上是整合性的3. 目标是要取得相互间可接受的解决方案1. 谈判世界是由“利己主义”所控制2. 资源分配系统在本质上是分配性的3. 目标是要尽可能多的获益已确认的谈判形式1. 组织的最大化汇报2. 聚焦于共同利益3. 客观地理解优势4. 采用非对抗性的辩论技巧5. 在实质性问题方面接受劝说6. 注重定性目标1最大化可见性资源收益2.一开始就提高要求3.采用威胁、对峙和争辩4.操纵他人5.不易于接受劝说6.注重定量目标以及竞争性目标关键的行为理论1. 在更大的时间框架内是收益最大化2. 考虑对方的需求。利益和态度3. 有竞争性但非敌对性4. 分享共同的收获5. 集中精力与实质性的问题6. 认为谈判是一个志愿而不是非志愿的过程1. 从交易中获取最大化利益2. 不考虑对方的需求、利益和态度3. 平等的看待交易过程4. 选择和军事作战类似
