第二节确定谈判目标谈判目标是指在谈判过程中要解决的实质性问题，它既是谈判的出发点，也是谈判的归结点，所有的谈判努力都是为了实现这一目标。因此，确定一个合理的谈判目标对于制定谈判计划、选择谈判策略、指导谈判活动具有非常重要的作用。谈判目标的实现不仅有赖于己方在谈判中所作的努力，也受到谈判对手的制 约。而谈判对手的情况则是一个变数，很难由已方来完全控制，因此，谈判目标 的确定应该是有弹性的，vishay电阻即争取最优、保证最低，留育适当的回旋余地。一、最忧期望目标最优期望日标是指对谈判考最为有利的目标，也叫理想的目标。它在满足某方实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。最优期望目标为谈判指出了一个 方向，实际的谈判结果可能距离这个目标会有一定的差距。尽管如此，这个目标 仍有确定的必要。其一，它可以鼓舞士气。目标对于人们有激励作用，有了这样 一个目标，就为谈判者指明了一个方向，人们会朝着这个方向去努力，可能最终 的结果并不能完全实现目标，但也会在一个较高的水平上与对手达成协议，为己 方争取到较大的利益。其二，抬高了谈判的起点，为已方争取到较大的回旋余地。 最优
