第九章 推销成交 克里斯亨利的推销经历 克里斯亨利（Chris Henry）是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在反问壳牌石油公司（Shell Oil）的购买者格雷?马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话：克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保。是这样的吧？格雷：是的，大概是这样吧。克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（Mobil）做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。克里斯：我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来
