第二节----客情破冰4页.docx

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终端特种兵第二节 客情破冰经典案例 这天、老秦带一个新业务去拜访山西牛肉饺子刀削面,老秦刚喊了一句老板娘,新业务见是个女的比较好说话,就过去要帮忙拖地,老板娘不给拖把。他就跟在老板娘的后面,嫂子长、嫂子短的介绍起公司的产品和政策。可是、无论新业务怎么介绍,老板娘就是一句话:下回吧。说了有五、六分钟,这时候、从里面出来一个年轻小伙子。新业务过去就喊大哥。结果、没说上两句话,从里面者的出来一位大哥。手里提着一把菜刀,怒道:“滚出去”! 事情都到了这个份儿上,两个人慌忙的从店里出来了。经典案例 是什么原因导致这次拜访的失败呢?这是典型的客情破冰没有做好。很多业务员觉得和老板打了招呼,老板也回答了,就叫破冰成功。其实不然,无论你在店里呆了多长时间、谈了多少话。只要没有进入正题、没有和店老板沟通拜访目标,严格的说、即使业务员和老板沟通了拜访目标,但老板不买单。就像案例中的新业务和老板娘一样。不管新业务说了多少话、双方没有就业务员提出的方案进行讨论。都不算破冰成功。 客情破冰、简单地讲就是

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