分配式与整合式谈判(共8页).docx

分配式与整合式谈判 特征分配式整合式结果对抗双赢动机单方获益共同获益利益背离一致关系短期长期牵涉问题单个多个权衡度不灵活灵活解决方案非创造性的创造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上： 谈判的最佳替代方案 谈判协议的最低门槛 谈判方愿意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中 要建立这一框架，四个概念尤其重要： 第一是BATNA，即谈判协议的最佳替代方案(BestAlternativeTo aNegotiatedAgreement)。您的BATNA就是您在无法达成谈判协议的情况下所采取的措施。 第二是保留价格或“底线”。您的保留价格是您在谈判中所能接受的最低条件或价格。 第三是ZOPA，即可达成协议的空间(ZoneOfPossibleAgreement)。您的ZOPA是可以达成潜在交易的空间，该空