利益细分变量 与消费者市场细分一、关于利益细分的可行性研究利益细分是建立在因果关系变量而非描述性变量基础之上的一种市场细分方法，其基本思路是：人们在消费某一特定产品时寻求的利益（效用）是细分市场存在的真正原因。研究表明，消费者寻求的利益对其购买行为所起的决定性作用，比从人口特征或其他细分变量对其行为所起的决定性作用要更直接、更精确和更具可预测性。美国营销学者拉塞尔哈雷（Rusell Haley） 曾经在对购买牙膏的消费者所寻求的利益进行研究之后，成功的将牙膏市场进行了细分。哈雷的调研揭示了四种主要类型的利益细分市场：一种所寻求的利益是防蛀，一种注重洁齿，一种注重牙膏的口味和外观，最后一种注重经济实惠的价格，每种追求利益的群体都有其特定的人口统计的行为和心理特征。根据利益细分原理，笔者在对中国牙膏市场上的主要品牌进行了调查之后（这里选择牙膏市场为例是因为牙膏是每个人所熟悉的消费品），按照消费者所追求的利益，中国的牙膏市场将基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购买者认为所有
