09电商 吴家杰 33号 “动机与冲突”对营销经理的启示在日常消费活动中，消费者们往往左思右想，这容易产生动机冲突。实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。比如，消费者经常面临在几种同时欲求的产品、服务或活动中作出取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响有关产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。下面，我们来研究一下“双趋冲突”对营销经理的启示。双趋冲突是指两种或两种以上目标同时为人所吸引，而人只能选择其中一种目标时所产生的内心冲突。决策者往往希望决策方案能够一举两得或一举多得，但客观条件又常常使之难以实现。决策活动所面对的资源条件往往是有限的，决策者在决定如何利用资源时就常常遇到这样的问题。如想做的事情很多，可资金条件只允许择一而行，双趋冲突就会产生。在这种情形下，被选目标或产品的吸引力越旗鼓相当，冲突程度就越高。这类现象在现实的购买活动中并不鲜见。例如，一位顾客在某商
