1、中国人寿保险股份有限公司教育培训部经验萃取技术的实战性应用讲师手册中国人寿保险股份有限公司教育培训部中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 1 让 你 的 经 验 “飞 ”起 来经 验 萃 取 技 术 的 实 战 性 应 用总 公 司 教 育 培 训 部【时间】5分钟【正文】各位老师，大家好！欢迎您来参加“经验萃取技术”师资授权培训班。之所以取“飞”这个题目，首先这是一个合力的工作，因为透过我们的努力可以发现很多被萃取人员之前没有发现的能力，可以帮其提升；第二个飞是借助技术提纯这个技术，在让被萃者发现原来其成功的真正原因、让他的东西能被激发出来，让其明白萃取师是来帮助被萃者的同时，提升讲师的
2、技能水平，更贴近一线、贴近实战、贴近时代。我们的萃取是一种助力，原生态加工，加上讲师的一点料，经过输入输出、辅导、沟通，对他原有知识体系的一种升华；其次，萃取不是简单的加工，而是要加入成果的整合在里面，所以说让他的经验飞起来。如果只是原始经验加工，这个叫分享，不叫萃取。如黄金的售价，提纯工艺有很大的差别。萃取也是这样，提炼越纯，加工越好，品质就越高，售价越高。通过你的努力让他得到成长和进步，所以他是一个非常幸运的人，所以这是一个助力的动作，让经验能够飞起来。在这些内容中有一些东西是属于流程的内容，你不需要去思考太多为什么，在课程的阶段，我们更多的是吸收就可以了。中国人寿保险股份有限公司教育培训
3、部幻灯片 2 前 言深 耕 技 术课 堂 讲 授 聚 焦 问 题 咨 询 顾 问知 识 传 承 者 技 能 训 练 者 经 验 萃 取 者 绩 效 推 动 者【时间】1分钟【正文】以往讲师的主要工作职责就是知识的传承和技能的训练，通过经验萃取技术的学习和运用讲师将以咨询顾问的身份更加贴近基层接近一线，将萃取对象身上隐性知识显性化，起到绩效推动的作用。幻灯片 3 目 录理 念 篇 ： 经 验 萃 取 认 知技 术 篇 ： 萃 取 “三 板 斧 “应 用 篇 ： 最 佳 实 践 呈 现【时间】30秒【正文】我们将从三个模块和大家一起探讨我们将要学习的内容。讲师讲述幻灯内容并结合前言部分的相关内容进
4、行讲解。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 4 理 念 篇 ： 经 验 萃 取 认 知概 念 释 义萃 取 价 值最 佳 呈 现【时间】30秒【正文】介绍这一部分我们将学习的主要内容。幻灯片 5 一 、 概 念 释 义 （ 1/2）最 佳 实 践 ： 绩 优 人 员 在 岗 位 实 践 中 形 成 的 能 够 用 于 复 制 与 传播 的 经 验 、 知 识 与 技 能 。【时间】1分钟【正文】最佳实践是绩优人员在岗位实践中形成的能够用于复制与传播的经验、知识与技能。 （绩优人员指：销售精英、优秀主管、优秀员工及管理干部等）因此被萃取人员第一，是要优秀的，所以是精英。第二，经过提纯后，知
5、识和技能要能够复制，这是课程给出的一个强化的概念。可复制和传播，这个过程称之为最佳实践。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 6 一 、 概 念 释 义 （ 2/）方 法 ：FPS访 谈 法 工 具 ：价 值 预 判 表FPS访 谈 表最 佳 实 践 点 表经 验 萃 取 ： 通 过 科 学 的 流 程 、 方 法 、 步 骤 和 工 具 ， 整 理 、 提 炼 绩 优人 员 头 脑 中 的 隐 性 知 识 与 技 能 ， 将 之 显 性 化 并 指 导 实 践 的 过 程 。【时间】2分钟【正文】经验萃取是通过科学的流程、方法、步骤和工具，整理、提炼绩优 人员头脑中的隐性知识与技能，将之
6、显性化并指导实践的过程。一切萃取都在于能够提炼出可复制的方法，能够复制的步聚、能够复制的工具。观念虽然是不能复制的，但是内容是一样的。我们后面所讲的三板斧都将围绕八个字来进行的。通过什么来提纯，有方法、步骤和工具来提纯，方法很简单，FPS 访谈法。主要通过运用价值预判表 、 FPS 访谈表和最佳实践点表三个工具来实现经验萃取。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 7 二 、 萃 取 价 值经 验萃 取精 英分 享产 生效 能 最 佳 实 践 +分 享 辅 导 =成 功 经 验 复 制经 验 复 制 批 量 效 应 组 织 效 用 扩 大组 织 效 应 +标 杆 管 理 =绩 效 良 性 循
7、 环良 性 循 环听 懂会 用 最 佳实 践【时间】10 分钟【正文】现在已经越来越多的企业认识到了经验萃取对组织能力建设和绩效提升的重要性。经验萃取是基于通用的理论、模型与优秀工作案例之间的理念或技能。萃取的目的是找出优秀案例背后的思维逻辑与工作方法论。对提高学习者的判断能力与实践能力有极强的借鉴意义。经验萃取通常按照上图的步骤来进行，注意说明配合举例即可。举例：经验萃取：你炒的土豆丝非常好吃，而且特别脆，你是怎么炒的呢？答：要想炒出来比较脆，就把土豆丝切好以后，放在水里多泡一会，把淀粉泡出来，再炒就口感清脆了。最佳实践：土豆丝泡多久可以确保把淀粉泡出来？答：10分钟左右，并换水3次。精英分
8、享：把自己炒土豆丝的流程，步骤进行介绍，描述过程与成果，强调泡的时间与换水等要求。听懂会用：听众学会了以后，按照教的流程，可以回家试着去做，效果未达标可以反复试验，直到效果达标为止。产生效能：大家都会做清脆爽口的炒土豆丝。 通过对最佳实践进行整合，辅以专业的分享辅导使成功经验可以有效复制。复制后的经验在一定范围内的推广，扩大形成批量效应，有助于先进工作方法与流程的推广最终实现以点带面的绩效提升。对于有些有愿意把核心的内容说出来，微笑着让对方把真实的抖出来。加工再造的过程有一个博弈的过程。不是不让你再造，而是需要真实地还原，做出来的东西让精英不会讲，这就不是成功。所以萃出来的东西一旦成形后还要让
9、他内化，形成他自己的东西让他可以传播出去。升华的部份一定是在分享环节。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 8 三 、 精 彩 呈 现好 故 事 是 演 出 来 的 ！【时间】30 秒【正文】萃取出的精华，是成功最核心的要素。但是呈现的效果，取决于演讲的技能，好故事是演出来的！在有限的时间内，为了更好的吸引听众的注意力，凸显萃取成果的价值，应关注表达时感性与理性的结合，案例与理论的融汇，甚至包括互动的技巧与讲师风范的训练。幻灯片 9 第 一 板 斧 ： 价 值 预 判第 二 板 斧 ： FPS访 谈第 三 板 斧 ： 信 息 整 合技 术 篇 ： 萃 取 “三 板 斧 ”中国人寿保险股份有
10、限公司教育培训部幻灯片 10 步 骤 1： 开 场 与 氛 围（ 1） 见 面 问 候（ 2） 陈 述 价 值（ 3） 说 明 流 程（ 4） 达 成 一 致第 一 板 斧 ： 价 值 预 判工 具 1： 开 场 四 件 事 【时间】28分钟【正文】在萃取技术过程中，我们会使用到很多表格工具，来帮助我们达成目标。首先，我们来学习表格工具1.1、开场四件事（1）见面问候：破冰、消除紧张感，营造轻松的访谈氛围。介绍萃取团队成员，适当的建立萃取团队的专业性、权威性。 （建议在此环节可以涉及到简单的个人最近的最佳业绩、表彰等）（2）陈述价值：版本一：通过我们对你的了解及周围领导同事对您的评价，大家都觉
11、得您非常优秀，有很多值得大家学习的经验。这些经验如果能够提炼和总结，一定会对其他伙伴有很大的帮助，现在我们是合作的关系，您有隐性的经验，我们有专业的萃取技术，还可以提升您的演讲表达能力为您个人品牌塑造，对您将来的进一步发展提供有力的技术支持。版本二：我们可以通过这种先进的萃取技术，更好地让你认识、发现自己的优点，把隐性的知识显现化，或许还可以通过这个过程，发现你平时没有发现的很多优点，这样可以更好的让您，在未来不断的成长，你是不是认为这样对你的好处或者价值很大？当然，当我们把你的优点总结出来了以后，你也可以通过分享，让其他业务员得到你的帮助，那你肯定也是非常愿意的吧？也可以更好的打造自己的个人
12、销售品牌。（3）说明流程：告知被访谈者访谈的方式、大概的访谈时间，需要被访者配合的事项。版本一：今天我们的访谈大概需要2个小时，1、现在我们进行的是初步沟通，2、等会我们将进行的是个人信息表的填写；请您给予配合。3、然后我们将对您自己的发展历程和一些大家感兴趣的话题和您进行交流，在这个过程中，我们也许会根据您所分享的好的经验进行一些提问，如果打断中国人寿保险股份有限公司教育培训部了您的谈话也请您不要介意。4、最后在明天我们还会对于您的演讲进行辅导。版本二：我们现在就组成一个团队，互相配合、互相合作。在整个的过程中，我们会填一些表格，聊一些有趣的话题。首先会让你填一张表格，表格的内容是你的一些基
13、本情况；然后一起回忆下，你在展业过程中的一些让你记忆深刻的事、人。当然，也会问一些简单的问题，这样可以更好的在你的很多的优点中，找到属于你专有的优点。最后，我们一起来形成一个由你来演绎的精彩的分享）（4）达成一致：再次确认对方是否清楚访谈内容。接下来，各位学员就模拟你就是萃取者，见到这个被萃取者，开门四件事该怎么说？请助教老师给每组发放工具1表格，人手一张。给大家5 分钟的时间，各位学员运用工具1 表格，对照相关的内容进行填写练习。现在开始。请学员们在小组内讨论工具1表格的使用。工具：表格1 开门四件事 、 讲师资料1 ：开门四件事的操作指南 -示例重点提示：在实际操作过程中此环节用时不易过长
14、，以5-8分钟为佳在实际萃取过程中，工具1表无须在与被萃取者交流时拿出来使用。操作难点：1、如何在陈述价值环节，激发被萃者愿意、乐意参与此次活动？2、如何避免在说明流程环节，让被萃者产生厌烦或时间过长？应对措施：1、陈述价值环节应当让被萃者充分明白此活动对他和其他人的价值；2、说明流程要体现专业，简短、清晰、明了；3、适时的征求询问，体现尊重。4、注意访谈环境（安静、温馨）的营造、见面小礼物、适时切入正题，避免跑偏和浪费时间。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片 11 步 骤 2： 指 导 与 交 流工 具 2： 个 人 信 息 表 （ 个 险 渠 道 ） 工 具 3： 价 值 预 判 表 第 一 板 斧 ： 价 值 预 判【时间】2分钟【工具】助教分发工具2个人信息表（个险渠道） 、工具3访谈价值预判表（个险渠道） 。【动作】讲师结合工具讲授使用方法和操作要点。
