1、山东中瑞电子股份有限公司营销管理手册批准： 审核： 编制：赵振宇文件拟定、修订记录版次 变更内容 编制 审核 批准 日期A/0 新版发行 赵振宇 周兴建 谢真 2018/03/09中瑞电子营销中心管理手册概述 .3第一部分 公司战略规划与文化理念篇 .4第 01 章 企业愿景、使命、价值观 .4第 02 章 战略目标与业务规划 .4第二部分 营销中心组织架构与管理篇 .6第 03 章 营销中心组织架构 .6第 04 章 营销中心部门职能 .7第 05 章 目标与计划管理 .10第 06 章 营销费用管理 .12第三部分 客户开发项目管理篇 .13第 07 章 客户分类管理 .13第 08 章
2、销售漏斗管理 .14第 09 章 产品报价管理 .19第 10 章 招投标管理 .21第四部分 客户商务与关系管理篇 .24第 11 章 客户信用管理 .24第 12 章 销售合同管理 .26第 13 章 客户订单管理 .28第 14 章 客户服务管理 .30第五部分 市场营销人员管理篇 .31第 15 章 市场调研管理 .31第 16 章 业务汇报管理 .33第 17 章 业务述职管理 .33第 18 章 业务培训管理 .34第 19 章 业务考核管理 .36附表 .36概述营销管理是指对公司的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累累”
3、任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。本手册从营销组织、市场管理、客户管理、人员行动管理、流程等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它
4、能使营销部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订本手册。本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。第一部分 公司战略规划与文化理念篇第 01 章 企业愿景、使命、价值观 1.1 企业愿景：世界级磁电产品和应用解决方案提供商不断满足客户需求，持续创造满意价值，成为综合实力最强的专业磁电技术与产品制造服务企业。为此，中瑞电子倾力发展以下能力与角色： 市场领先者 产品制造领导者 技术和管理的创新标杆 高员工幸福指数1.2 企业使命：创造节能、环保、高
5、效的磁电产品，持续为客户创造价值，让生活更美好1.3 企业价值观：诚信、责任、分享1.4 企业经营理念：专注、创新、效能第 02 章 战略目标与业务规划 3.1 战略目标： 以行业的新应用需求为导向; 以高价值和高成长的用户为核心客户; 以新型磁性元器件为核心产品; 以新材料和智能制造为助推力; 五年内成为世界级磁电产品和应用解决方案提供商。3.2 业务规划：规划思路中小功率电感：自动化改造，扩大市场份额中小功率电子变压器：利用自动化改造，使其转为现金牛产品。规划思路大功率电感、大功率电子变压器、无线充线圈、功率磁芯：先整合，再自制，后外协；大功率无线充线圈：配合方案公司，合作开发规划思路无线
6、充、新型电源：配合方案公司，合作开发；智能制造行业服务：智能制造推广：硬件联合外协+自主开发；软件,自主开发；智能制造平台服务：共同规划，联合开发业务2018 年 2019-2020 年 2021-2022 年第一层面：中小功率电感、中小功率电子变压器、第二层面：大功率电感、大功率电子变压器、无线充线圈、功率磁芯第三层面：无线充、新型电源、智能制造行业服务业务第一层面维持或革新的核心业务第一层面：企业现有的核心业务，当前为企业提供主要现金流，直接影响近期业绩，它是维持企业存在和第二、第三层面业务发展的基础。这一层面的挑战时如何保持和发展竞争地位，挖掘潜力，通过创新延长生命周期，扩大营业额和有效
7、产出。第二层面建立中的新兴增长业务第二层面：在不久的将来为企业提供现金流的业务。正在崛起的业务，具有高成长性，具有成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的替代业务。第三层面创造市场前景广阔的候选核心业务第三层面：未来较长时间之后，会给企业带来现金流业务。长远业务的种子，需要投入、开发、培育，这些业务可能比较幼小，可以培育、淘汰、挖掘、轮换。这个层面业务和持续开发能确保企业长期发展。时间第二部分 营销中心组织架构与管理篇第 03 章 营销中心组织架构3.1 组织架构营 销 中 心销 售 一 部 销 售 二 部 销 售 三 部 销 售 四 部市 场 部 销 售 管 理 部3.2 岗位设置营 销
8、 总 监销 售 部 经 理销 售 代 表销 售 部 经 理销 售 代 表销 售 部 经 理销 售 代 表销 售 部 经 理销 售 代 表市 场 部 经 理市 场 专 员 市 调 专 员销 售 管 理 部 经 理销 售 内 勤 办 事 处 主 管客 户 专 员 办 事 处 仓 管第 04 章 营销中心部门职能4.1 市场部职能： 4.1.1 制定年度营销目标计划。 1） 明确公司的发展计划和战略，并以此为目标制定营销计划 2） 营销计划要建立在各部门现状和平衡发展的基础上 3） 营销计划是战略性文件，但要涉及策划性战术问题 4） 年度营销计划内容包括：现状综述、SWOT 分析、目标及目标分解、实
9、施策略、实施要点、可能出现的问题及对策。 4.1.2 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 1） 依据营销管理的 4P（产品、渠道、宣传、促销）建立资料信息库 2） 建立信息收集、处理、交流和保密的机制（流程和制度） 4.1.3 对客户购买心理和行为的调查研究。 1） 深入销售一线，保持与客户的直接沟通，确定客户购买心理的变化2） 针对客户心理的变化，研究制定销售策略 3） 建立消费者心理收集、整理、存档的工作机制 4.1.4 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 1） 建立和组织实施竞品资料收集机制，收集内容包括：性能、价格、促销手段、广告宣传策略、竞争手段等
10、。 2） 实施对竞品的分析制度 3） 针对竞品的基本信息和竞争手段，设计和策划我们的切入和竞争办法。4） 档案管理 4.1.5 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 1） 依据市场大环境、公司现状、竞争强度和发展预期对销售分别做出：后退、保持和进步三种情况的销售预测 2） 在分析中找出短板，提供涉及市场和销售的策略和计划。 3） 组织调整销售目标和策略 4） 为公司的发展规划提供必要数据来源。4.1.6 制定产品价格策略1）依据市场大环境、公司现状、竞争设定产品价格策略；2）根据产品类别、行业趋势，市场价格设定产品价格区间。4.1.7 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。4.1
11、.8 实施品牌规划和品牌的形象建设。 1） 品牌的定位 2） VI 视觉识别系统的制定和升级 3） 形象建设的规范和实施4） 形象的检查和维护 5） 品牌价值的延伸 6） 品牌合作 4.1.9 培训工作。1） 按照公司统一部署，针对营销人员进行营销理论的培训 2） 营销策略的培训 3） 营销方案实施细则的培训 4） 部门内部的业务交流和培训4.2 销售管理部职能4.2.1 订单管理工作。1）根据客户需求编制订单，并与销售部责任人确认订单；2）根据客户需求并结合库存情况及各生产单位的产能，合理下达订单；3）跟进各生产单位的生产作业计划执行情况，确保交期满足客户需求； 4）组织协调各相关单位解决客
12、户订单各类异常情况，确保交货顺畅；4.2.2 发货管理工作。1）根据既定交期安排发货并核对确认；2）根据客户需求安排发货并核对确认；5.2.3 办事处成品仓管理1）根据收发货情况，及时记录并更新办事处成品仓台账；2）办事处成品仓每月均要进行存货盘点工作；4.2.3 数据统计及资料整理工作 1）建立健全各类统计台账和统计档案；2）负责日常销售统计，对各类销售数据进行整理与汇总；3）负责订单任务完成情况统计；4）进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。4.2.4 客户关系维护 1）售前维护：根据销售的要求做好资料提供等前期维护工作
13、；2）售中沟通：根据销售订单情况，及时对客户维护跟踪，建立对企业信心；3） 售后维护：及时反馈客户问题，跟踪结果，并及时与客户沟通传递相关信息； 4.2.5 成品库存管理1）对办事处成品仓进出货有效管理2）对办事处成品仓账物及时盘点4.3 销售部职能 4.3.1 落实营销计划，实现营销目标 1） 依据公司的营销计划，逐级分解销售目标，每一个销售人员明确自己的目标2） 组织销售人员规划目标实现的要点和计划 3） 设置销售进展状况的关键点，监督检查计划实施和工作进展，及时发现纠正问题和方向 4） 计划组织好销售产品的准备和物流，保证销售的正常进行 5） 做好销售的总结工作 4.3.2 销售产品，实现产品的价值 1） 完成销售任务，实现或者超越销售目标 2） 组织对销售方案的研究、学习、演练和考核 3） 组织对产品知识的研究、学习、演练和考核 4） 建立团队协作销售机制 5） 及时对销售进展分析，做出准备趋势判断 6） 及时调整销售策略，确保销售任务的完成 4.3.3 实现安全及时回款 1） 监控回款状况，及时提出警示 2） 研究回款中遇到的问题，及时确定解决方案，提高回款效率
