1、241异业联盟实施手册1前 言每个行业的竞争，都必然经历产品的竞争，品类的竞争、品牌的竞争。虽然家具行业目前处于品类到品牌的竞争过渡期，但各品牌间的竞争手段还停留在以价格为核心竞争的初级阶段。而价格竞争则是伤人伤己，不可持续发展的拙劣方式。因此，需要我们改变以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以消费者需求价值为核心，具排它性的竞争策略的新营销模式，来提升市场售量，并为未来的品牌竞争打好基础。随着金融危机的不断演变和延续，对各行业传统的营销模式提出了挑战，随着市场需求被压制，各行业间的竞争更加激烈，诸多行业又回归到了以价格为核心的原始竞争状态。因此，与各行业间的横向连合，变得更加迫切及
2、可性。本书就如今市场背景下的异业联盟合作，提出了诸多方式方法及实施步聚，并借此机会，在局部市场，真正建立起各种异业联盟营销模式。以提升各商家在当地市场的竞争优势和产品销量。2目 录第一部份：异业联盟概要04 第一章：异业联盟性质阐述04 第一节：异业联盟的目的04 第二节：异业联盟的组建流程04 第三节：异业联盟的成员选择05 第四节：异业联盟成员的要求06 第五节：异业联盟的资源整合06 第六节：异业联盟的合作类型06第二部份：合纵联盟的合作方式06 第二章：组织型合纵联盟06 第七节：组织型合纵联盟建立条件07 第八节：组织型合纵联盟职能073 第九节：组织型合纵联盟组织架构07 第十节：
3、组织型合纵联盟章程要点09 第十一节：组织型合纵联盟合作内容10 第三章：随机性合纵联盟16 第十二节：随机性合纵联盟成立条件16 第十三节：随机性合纵联盟职能16 第十四节：随机性合纵联盟组织架构16 第十五节：随机性合纵联盟运作机制17 第十六节：随机性合纵联盟合作内容17 第十七节：随机性合纵联盟合作示范18第三部份：连横联盟的合作方式20 第四章：连横式异业联盟方式阐述204 第十八节：连横式异业联盟合作对象20 第十九节：连横式异业联盟合作方式205第一部份：异业联盟概要各 行 业 间 随 着 市 场 的 发 展 ， 竞 争 日 益 恶 劣 ， 随 着 经 济 危 机 的 加 深 和
4、 延 续 ， 各 行 业 间 的 市 场 销 售遇 到 了 前 所 未 有 的 困 难 ， 单 凭 一 家 之 力 ， 这 种 创 新 的 商 业 运 行 模 式 ， 就 是 一 种 利 用 虚 拟 平 台 进 行 的 资源 运 作 ， 主 要 是 让 各 结 盟 商 业 主 体 之 间 实 现 资 源 共 享 , 信 息 共 享 ； 各 结 盟 企 业 之 间 的 业 务 紧 密 相 关 ,相互 支 援 ,创 建 一 个 支 持 共 赢 的 成 功 系 统 。第一章：异业联盟的性质阐述异 业 联 盟 是 指 不 同 行 业 之 间 的 联 盟 合 作 。 主 要 是 指 ： 包 括 不 同
5、行 业 的 商 业 主 体 在 竞 争 压 力 愈 来愈 强 的 市 场 经 营 中 ， 为 形 成 必 要 的 规 模 效 应 及 商 业 信 息 网 络 、 增 强 经 营 主 的 经 济 活 力 及 收 益 ， 通 过 联盟 的 方 式 组 成 的 利 益 共 同 体 。第一节：异业联盟的目的整合各行业间的资源，利用资源整合优势，提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本，优势互借，劣势互补，从而形成强大的品牌联盟效应及排它性。提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势： 排它性和独享性，提升各品牌在当地行业中的竞争优势。 提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值 加大促销活动力度、提升消费者购买欲望
6、 整合资源，降低运营成本 第二节：异业联盟的组建流程调研：对当地市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研统计表，例：品牌 知名度 美誉度 行业排名 口岸 经营时间 经营状况 广告投放 公共资源 发展前景建材圣象优 优 1 中心临街5 年 优 中 良 优6类 大自然中 中 4 店中店3 中 劣 劣 中统计：根据以上表格，统计出各类别品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌 计划：根据家居行业市场统计表，制定与之相应的联盟合作计划书（组织架构、合作方式、规单章制度等） 组织：根据联盟计划书，可先与一级合作品牌洽谈合作。 实施：组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流
7、程、监控管理 启动：联盟组建后，一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动，以扩大声势，提升知名度和影响力，并通过实际操作，规范调整联盟组织的相关制度。 监控：在组织实施过程中，一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理。（相关详情见第二部份：异业联盟合作方式）第三节：异业联盟成员的选择在选择与之合作的行业时，应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性，就家居产业链而言，应选择以下行业作为合作伙伴：类别 行业房地产 社会性商品房、企业性商品房、二手房中介商等7建材类 地板、地砖、木门、灯饰、涂料油漆等卫浴类 浴霸、热水器、马桶、浴具等厨具类 厨柜、餐具、炉具类等家电类 冰箱、电视、洗
8、衣机、抽油烟机、空调、小家电等家纺类 床上用品、窗帘类等服务类 家装公司、婚纱影楼、婚庆公司、家政服务、物业管理等流通类 建材装饰卖场、家电卖场、商超卖场、灯饰卖场等第四节：异业联盟成员的要求 在当地拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。 产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑。 在本地同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。 排它性，即只与我方合作，而不能与家具类其它品牌，特别是直接竞争对手合作。第五节：异业联盟资源整合 广告资源互换，整合 公共关系资源的互换、整合 市场信息、客户信息资源互换，整合 市场供给需求的整合 品牌价值的叠加效性 产品附加值的提升整合 促销手段的整合利用
9、第六节：异业联盟合作类型根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同，主要分为合纵、连横两种合作方式。具体合作方式，将在以下章节详细阐述。8第二部份：合纵型异业联盟的合作方式合纵，就是联合家居产业上下游中每个行业中的一个品牌商家，组成家居商家联盟组织。合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟。第二章：组织型合纵联盟组织型合纵联盟的要点在于，通过组织架构，规章制度，运作机制，利益互绑等要素，将联盟内的每个商家紧密的联系在一起，具有较强的排它性、协同性和整合优势。第七节：组织型合纵联盟建立条件： 发起方，在当地市场具有一定的行业影响力和公共资源能力。 当地家居市场发展较为成熟
10、，市场潜力较大。 当地家居市场竞争激烈，但未形成一家独大的格局。 组织管理成员，具有较高的威信和统筹协调能力。第八节：组织型合纵联盟职能： 联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时，其他商家应给予一定的支持与协助。 制定统一的、联盟内流通的促销工具：如联盟代金券、会员制一卡通等。 组织并统筹、协调管理，联合性市场推广活动及促销活动。 对会员内各商家的资源、信息整合共享。 对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施惩罚制度。 会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用。 联盟应定期举行相关会议，如：组织运作、管理沟通会、市场研讨会等 第九节：组织型合纵联盟组织架构：会 长（1 名）9职能 联
11、盟事务的管理者，联盟活动的发起者和组织者，成员之间关系的协调者， 权益 具有联盟事务的建议、提案权、具有 30%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。责任 对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的管理、组织纪律的执行等具有领导责任理 事（2 名）职能 联盟事务的执行者，联盟活动的实施者和监督者，惩罚制度的执行者权益 具有联盟事务的建议、提案权、具有 10%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。责任 对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的实施、组织纪律的执行等具有连带责任会 员（视情况而定）职能 严格遵守联盟章程，严格执行联盟共同决议的相关事务权益 具有联盟事务的建议、提案权、全体会员总共有 50%的议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益责任 具有稳定联盟团结责任，为联盟的发展壮大，献计献策推广部（2-3 名）职能 负责联盟及商家的市场推广活动的策划、组织、实施。负责联盟消费者会员的关系维护和管理，负责客户对联盟商家的投诉处理权益 并具有联盟事务的建议、提案权，在联盟推广活动期间，有权对各商家员工进行调配，有权安排员工具体工作任务。责任 对联盟推广活动的成败、联盟消费者会员的关系维护负有直接责任。人员 由各商家分别举荐一名候选人，最后由商家共同面试产生，人员薪酬由联盟统一发放
