1、（内部资料，谢绝外传）中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司咨询规划研究院二 O 一 六 年 十 一 月中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 1目 录一、市场规划概述 .11、编制重点 .12、规划组成 .1二、前期准备 .11、前期准备 .12、规划启动 .2三、定量预测表格编制步骤和要求 .21、编制工作计划 .22、资料收集 .23、资料整理 .34、基础数据填写 .34.1 历史数据填写 .34.2 本年度数据的填写 .35、预测方法 .45.1 用户数的预测 .45.2 收入预测 .66、编制调研提纲 .77、市场发展定量目标编制 .9四
2、、市场规划文本编制步骤和要求 .91、提纲编制 .92 市场规划编制内容、深度要求 .102.1 市场规划编制总体要求 .10中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 22.2 对上期规划的简要回顾 .112.3 环境分析与判断 .112.4 规划期市场发展目标 .132.5 规划期市场发展策略 .142.6 工作重点及重要举措 .14中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 1一、市场规划概述1、编制重点市场规划作为前端统领，今年的编制重点如下：以全业务运营为核心，探寻移动业务的发展规律及移动与固定融合发展的共同规律。各省结合实际情况，从客户需求研究出
3、发，以企业可持续发展为前提，分析企业所处的市场竞争环境，找出全业务经营中存在的问题和差距，制定规划期内企业市场发展目标、路径以及策略。融合经营是实现差异化领先的重要手段，要以融合经营为主要思路，重点关注（融合）产品的填充、构建适应全业务运营的服务体系。2、规划组成主要按照集团公司模板，一般由定量预测表格和定性分析 PPT 两部门构成。近两年，集团公司可能不强制要求省公司编制定性分析PPT，这部分需要在与委托方沟通时明确。按集团公司要求，一般在 7 月上报定量预测表格初稿，8 月集团公司就定量预测结果与省公司交流，省公司上报数据反馈。10 月上报终稿。二、前期准备1、前期准备成立规划团队，熟悉集
4、团公司下发模板和规划启动会材料，把握集团公司规划最新思路。中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 22、规划启动与委托方规划负责人沟通，确定规划委托范围、时间要求，了解省公司的规划思路和关注重点，并明确双方的负责人、接口人及联系方式。三、定量预测表格编制步骤和要求1、编制工作计划按照与电信公司规划负责人的沟通，市场规划负责人应尽快编制工作进度计划。主要包括：人员分工、总体时间进度安排、关键时间点、评审时间及方式。与电信公司规划负责人沟通，确认工作计划。2、资料收集针对集团公司下发定量预测模板收集相关数据，资料收集应包含但不局限以下内容：上一年度省级公司市场规划。省级公司前
5、 3 年收入报表和综合统计报表，报表应能满足填写市场规划表格的需要。当年度省级公司预算情况：包括收入预算和业务量预算。省级公司当年度的月报表：包括收入报表和综合统计报表。省级公司当年度的月经营分析报告。通过以上资料收集可以全面了解省级公司前 3 年各项收入情况、主要业务发展情况、主要客户群发展情况，了解当年度省级公司预算情况，了解当年度省级公司经营情况，包括业务和收入进展情况。中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 33、资料整理根据收集到的资料和集团公司模板，熟悉电信公司收入报表和综合统计报表，了解电信业务种类、客户群分类、业务收入口径，为填写表格做准备。资料整理时需明
6、确收入口径问题：规划的业务收入口径为不含初装费和国际结算的通信主业业务收入国内口径。4、基础数据填写4.1 历史数据填写以 2017-2019 年市场发展滚动规划为例。前 3 年历史数据填写（2013-2015 年）按照集团公司模板，需填写 2013-2015 年共 3 年的历史数据。由于中国电信近几年业务发展和变化较大，每年业务收入口径都有所变化。按照要求需根据集团公司 2016 年会计核算办法确定的收入口径填写，历史数据需要追朔调整，调整方法参见集团公司下发附表：16年收入核算科目与 15 年的对应关系。2013-2015 年数据必须按照 2016 年收入口径进行调整，由于中国电信业务种类
7、繁多，需要填写的数据很多，有些业务收入口径变化很大，在填写过程中需经常与市场部相关负责人沟通，确认填写口径的正确性。4.2 本年度数据的填写按照集团公司要求，2016 年需按预算数填写。但如果本年度省公司实际情况与预算相差较多时，需对预算进行调整。具体需与省公司负责人沟通。中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 45、预测方法市场预测是在市场调查取得一定资料的基础上，运用已有的知识、经验和科学方法，对市场未来的发展状态、行为、趋势进行分析并做出推测与判断。常用的预测方法如下。由于业务预测的方法众多，需要根据项目特点、预测对象和历史经验等灵活选取。关于各种预测方法的详细介绍
8、可参见相关书籍。5.1 用户数的预测预测方法定量预测定性预测因果分析法延伸预测法简单移动平均一元回归多元回归非线性回归消费系数法弹性系数法回归分析法移动平均法加权移动平均指数平滑法成长曲线法季节波动模型一次指数平滑类推预测法专家会议法德尔菲法趋势外推法人口普及率法瑞利分布法多次指数平滑其他方法投入产出法系统动力模型计量经济模型马尔科夫链中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 55.1.1 曲线拟合法适用范围：当预测对象依时间变化呈现某种上升或下降的趋势，并且无明显的季节波动，又能找到一条合适的函数曲线反映这种变化趋势时，就可以时间为自变量，时序数值( 如本预测中的用户数)
9、 为因变量，建立趋势模型。一般应用于短期的预测。一般可以用线性曲线、指数曲线、乘幂曲线、二次曲线等数学模型来预测发展趋势。Yt =At + B； 线性曲线；R 2 拟合度Yt =At2BX +C；二次曲线；R 2 拟合度Yt =B*exp（At） ；指数曲线； R2 拟合度Yt =Bt (A) ； 乘幂曲线；R 2 拟合度5.1.2 龚伯兹曲线法产品生命周期理论揭示产品市场的发展具有一个成长的过程，要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。对产品市场演变趋势的预测，可以运用成长曲线（龚伯兹曲线）预测模型进行预测。通信业务发展也经历类似的过程，也可以用“成长曲线”来描述。公式如下： )exp
10、(ktbLyt 对数变换 ABLytlglg以上预测可以使用 SPSS 软件进行。5.1.3 预测结果的修正数学模型的预测方法无一不依赖于准确的历史数据，及其对待预测业务在预测期内发展态势的正确估计和分析。其很难将各种突发性因素考虑在内，使预测带有很多不确定性，因此要根据具体情况和经验值进行修正，以提高预测结果的精度。中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 65.2 收入预测5.2.1 固网语音收入5.2.2 宽带接入收入5.2.3 其他业务收入预测业务=上期收入 （1+ 增长率）增长率的预测需参照自身历史、行业平均水平、竞争对手等情况确定，对于某些业务，历史数据不全的，
11、需要根据电信企业转型目标、策略出发，结合市场政策预测增长率。中国电信市场规划编制指导手册江苏省邮电规划设计院有限责任公司 76、编制调研提纲调研访谈的目的是为了完成用户、业务收入的预测及市场规划文本的编制，通过调研访谈了解电信公司的市场发展现状、市场发展策略及市场发展前景，指导定量数据的预测，分析市场发展存在的问题，科学制定市场发展目标、市场发展策略和举措。调研访谈应包括领导层和市场部业务人员。针对不同访谈对象制定不同访谈提纲，要求目标明确，重点突出。6.1 领导层访谈提纲示例如下：1) 接应集团与省公司转型新阶段战略，请谈谈公司未来三年市场发展总体思路。2) 全业务运营之后，市场竞争格局发生了很大变化。请谈谈目前本区域通信市场的竞争格局的变化趋势？较移动、联通，我们的优势和劣势情况？3) 全业务运营之后，公司在市场方面存在哪些短板？4) 请谈谈公司未来三年移动市场的总体发展策略？（包括但不限于C 网市场的总体发展目标、发展思路等） 。请谈谈对固定移动融合业务的发展思路？5) 全业务运营之后，请谈谈公司 2017 年市场工作的重点（包括但不限于品牌、客户、业务、渠道以及服务等） 。6) 请谈谈对本次市场规划的期望和指导意见。6.2 市场部业务人员访谈提纲
