商务谈判案列及答案3页.doc

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案例1:1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下 在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时,尼克松总统简直听呆了 此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。案例分析:“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点,创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛,把对

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