1、湖南恒康大药房活动营销方案设计班级姓名：2015 级药学二班向宇轩 指导老师：李云贵1.活动目的1.1 提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性，提升枸橼酸西地那非（万艾可）的市场份额、销售额；1.2 提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象，通过专业的培训，提升药店店员的专业知识、销售技巧；1.3 帮助恒康连锁药店在与同业竞争中，获得更大的竞争优势；1.4 打造男性健康讲座，树立行业中独特的营销品牌形象。2.活动简介活动主要分为四个部分：消费者培训（酒店会议厅进行）、店员培训（恒康连锁总部进行）、预售阶段、促销优惠。消费者教育：辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师，以中西结合、信心之选为基本点，
2、告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选择用药。其目的是提升双方的专业口碑形象，让恒康连锁的核心会员得到专业的用药知识。店员教育：辉瑞制药邀请专业讲师，向店员传授如何区分原研与仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药，以及其他转换销售技巧等。预售阶段：店员培训完成后至男性健康讲座开始前，这段时间是预售阶段。店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详细信息，客户在此时间段购买预购券，将会获得更多优惠。同时，店员也要利用这段时间，确认核心会员的参会情况。促销优惠：男性健康讲座开始后，立即执行持续半个月左右的促销优惠。具体的促销方案，以下文为准。3.活动规划3.1 重要环节时限表序号
3、 项目 时限 备注1 双方确定活动方案 6 月 1 日前2 方案双方审批流程走完 6 月 2 日前3 确定会议地点 6 月 4 日前4 物料制作完成 6 月 8 日前5预售券、邀请函、销售任务等指标的分配6 月 8 日前6 物料均抵达恒康连锁 6 月 13 日前7 开始店员培训会 6 月 13 日8预售、会员邀请、门店包装同时开启6 月 13 至 16 日9 男性健康讲座开始 6 月 16 日10 重点门店巡视、反馈、拜访 6 月 17 至 19 日11 促销优惠进行6 月 19 至 7 月 19日3.2 活动细节规划3.2.1 会场：戴斯酒店3.2.2 人数：270-370 人3.2.3 参
4、会礼品：价值 128 健康生活礼盒一份（现场发放兑换券，顾客凭兑换券到门店领取）。3.3 预售方案3.3.1 方案简介凡在预售时间内，经过店员推荐，顾客只需要用 1 元换购一张优惠券，在活动正式执行的时间内，任意购买万艾可 1 盒，就可以额外获得等价于 256 元的男性健康生活礼盒一个。预售券的所得收入，归恒康所有，活动期间的万艾可促销优惠同时享有，预售券概不退换。3.3.2 预售时间2017 年 6 月 13 日至 6 月 16 日3.3.3 预售券核销顾客在预售期间内购买预售券，并在活动正式执行时，凭预售券及购物小票到该门店领取预售券礼品。店长及店员要将预售券、小票一同拍照（字迹清晰可见）
5、，上传至辉瑞产品晒单群内，方可核销。若待活动结束后的核销过程中，发现有门店未上传照片，预售礼品的支出将由门店自行承担。未售出的预售券、礼品，需退回至恒康连锁总部，再退回至辉瑞制药。3.3.4 预售券奖励凡活动期间，在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单，均可额外获得辉瑞 10 元/粒的红包鼓励。预售券限量 600 份，礼品根据不同门店分配的预售券数量配送。4.促销方案4.1 促销时间2017 年 6 月 19 日至 7 月 19 日4.2 促销明细产品 规格 原价 促销价店员单品激励前台毛利率备注万艾可 100MG*1128 元/盒加 1 元换购健身器材一份10 元/盒29%万艾可 100MG
6、*5495 元/盒第三盒半价（100MG*5）50 元/盒33%万艾可 100MG*10965 元/盒第二盒半价（100MG*10）100 元/盒38%5.邀请方案5.1 短信提醒、电话提醒、社交软件邀约店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座信息，并告知参加能获得的健康知识、礼品，对有意向的顾客做登记及记录。5.2 确认赴约通过电话再次回访之前有意向参会的顾客，并要求确有意向并且按时出席的顾客，来店填写邀请函。5.3 填写邀请函邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。并告知顾客参会时间、地点、路线等信息，并要求凭邀请函入场。5.4 顾客凭邀请函入场参加顾客凭邀请函入场
7、，工作人员将邀请函副联撕下保管登记，对实参会人未到达邀请指标 90%的门店进行处罚。6.销售任务及厂家资源分配方案6.1 销售目标：保底 1000 盒，冲刺 1350 盒6.2 资源分配方案：项目 预售券分配会员邀请数分配销售任务分配A 类店 8 张/店 9 人/店 14 盒/店B 类店 3 张/店 4 人/店 4 盒/店C 类店 1 张/店 2 人/店 2 盒/店参与门店数50 家 50 家 50 家平均数量 4 张/店 5 人/店 20 盒/店总计 600 张 750 人 1000 盒7.门店包装7.1 使用明细物料 使用场景 具体用法提供方数量 备注辉瑞大展示盒用于店内摆放造型异形造型，
8、门店自由创作辉瑞制药A 类店 50 个，其余店 20 个辉瑞小展盒用于店内摆放造型异形造型，门店自行创作辉瑞 每个店 25 个辉瑞台卡 门店地柜加强品牌提示辉瑞制药每个店 3 张辉瑞旋转台门店地柜加强品牌提示及产品宣传辉瑞A 类店 2 个，其余店 1 个辉瑞橱窗地柜、柜台陈列向顾客展示辉瑞产品辉瑞只有A 类店 1 块促销海报 促销宣传辉瑞、恒康若干台插卡片用于促销宣传详见下方阐述 辉瑞、恒康若干7.2 海报宣传语汇总“全年最低价，买贵五倍返”“幸福就现在，错过莫后悔”“万艾可，原价 965 元/盒 10T，现第二盒半价”“限量预购！送男性健康礼盒哦”“终于等到万艾可”8.物料准备8.1 门店物
9、料（6 月 13 日前到恒康总部）名称 数量 位置 用途 备注辉瑞大展示盒200 仓库 门店展示辉瑞小展盒 500 仓库 门店展示辉瑞台卡 100 仓库 门店展示辉瑞旋转台 50 仓库 门店展示辉瑞橱窗 10 仓库 门店展示健康生活礼盒500 仓库 顾客参会礼品男性健康礼盒300 市场 顾客换购礼品邀请函 600 张 市场 顾客参会凭证促销海报 700 张 市场 门店持续宣传培训条幅 1 条 市场 展示培训条幅8.2 会场物料（12 月 6 日前到营销中心）名称 数量 位置 用途 备注辉瑞大展示盒150 个 厂部 会场堆放展示各规格各 50个辉瑞小展示盒150 个 厂部 会场堆放展示各规格各
10、50个礼品券 500 张 市场 作为礼品发放辉瑞台卡 20 张 厂部 会场堆放展示辉瑞旋转台 2 个 厂部 会场堆放展示知识卡 350 张 市场 给顾客自行学习 复印即可宣传册 350 份 厂部 会场张贴展示海报 50 张 厂部 会场张贴展示横幅 1 条 市场 会场张贴展示9.店员培训执行9.1 时间：2017 年 6 月 13 日，上、下午各一场，每场约 2 小时9.2 参与人员：辉瑞：饶连西老师、胡寿红老师、李良玉恒康方：李亚辉董事9.3 会议流程表序号 时间 项目 负责人 备注8:00 入场 恒康8:108:30主持人开幕，恒康代表发言恒康8:308:45辉瑞宣传片 胡红8:4510:1
11、0产品知识介绍，活动细则介绍胡红10:1011:30讲课 饶连西11:3011:40预售券及邀请函发放恒康及胡红需把数量、门店分好上午场11:45 结束培训14:00 入场 恒康14:2014:40主持人开幕，恒康代表发言恒康14:4014:40辉瑞宣传片 胡红14:4015:15产品知识介绍，活动细则介绍胡红下午场15:1517:35讲课 饶连西17:3517:50预售券及邀请函发放恒康及胡红需把数量、门店分好17:55 结束培训10.健康讲座执行10.1 时间：2017 年 6 月 16 日上午 8:30（8:00 会员开始入场）10.2 地点：戴斯酒店10.3 人员安排会场人员分工表项目 人员名单 要求 备注负责人 胡红对会议进行中整体负责紧急协助人 饶连西 处理临时紧急情况主持人 胡红 会议主持1F 接待饶连西、恒康 1人引导会员入场2F 接待恒康 2 人、李良玉1 人引导入场，2 人收取邀请函副联会场引导、秩序维护李良玉、恒康 2人引导入座，维护现场秩序测血压和血糖 恒康 2 人为有须会员提供免费测量服务
