市场渠道分销体系建设的营销策划八大步骤 第一步:分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候,本质上还是说为 “ 企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点 ” ,离开产品谈渠 道是毫无意义的。所以,企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求,即企业的产品到底是 卖给哪些人的,这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场,可细分为工程与家装两大市场,根据细分 市场的工具 “ 消费者反应变量与消费者特征变量 ” ,又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市 场,企业确定产品的流通渠道时,未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的 需求,企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识(虽然这种认识往往是感性的、简单的。 第二步:定位目标市场企业分析最终用户需求时,往往会发现很多市场机会点,但不同企业的经营目标与经营能力不一样,产 品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。按照经典的营销理论,产品对于市场的选择应该是在 产品生产之前就确定了的。不过,笔者想说的是,在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场,先有详细的经 营计划书,界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案
