房地产客户类型分类2页.doc

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房地产客户类型按性格差异划分类型 1理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。 2感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n 3沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。 对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。 4优柔寡断型 特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。 对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。5喋喋不休型 特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下

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