1、http:/ Page1 / 15 版权所有，侵权必究夺标项目型销售策略和技巧培训大纲目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 15 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号： 1300342.2 培训受众2.3 课程收益2.4 课程大纲http:/ Pa
2、ge3 / 15 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 15 版权所有，侵权必究第一讲 关于项目性销售 1、工业品营销的三种典型模式 2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑 4、工业品企业销售人员的“三板斧”第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例 1、 项目性销售失败的常见原因【视频】史前一万年 2、项目性销售中技巧与策略的关系 3、项目性销售中过程与结果的关系 4、由客户采购流程导出项目销售流程 5、建立项目销售里程碑第三讲 项目立项 1、收集项目信息的方法 结网法 2、项目立项的标准 3、几种特殊情况的立项原则【案例】销售员老陈的故事 4、项目线索的遴
3、选MAN 原则第四讲 初步接触 1、初步接触阶段的四个工作任务及标准 2、http:/ Page5 / 15 版权所有，侵权必究客户采购组织分析-客户的管理层级分析 -客户的立场分析 -客户的角色分析-客户的性格分析与 DISC 性格测试-客户的采购决策链分析- 客户采购小组的组织构架图分析 3、其他关键信息（KI）的收集-客户的关键需求分析-竞争对手分析-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析 4、确定关键决策人VITO（ VITO，The Very Important Top Officer）-明确采购决策关键人的四个原则-三种非典型的情形的识别（ 1）识别职位与采购权力不对等（2 ）识别
4、利益平衡（3）识别真授权和假授权【案例】一锤定音的招标 5、教练策略-教练的定义【案例】清军入关的启示-教练能为我们做什么？ -教练为什么帮助我们？-如何保护教练？【故事】 范蠡救子第五讲 技术突破 1、技术突破阶段的工作任务及标准 2、关系的定义：关系=信任+ 利益+情感 3、建立客户认知的六种方法 4、产品卖点提炼的 FABE 策略和价值营销 5、引导客户与屏蔽对手的SPIN 策略 6、技术交流的四重境界 7、参观考察与产品价值演示的策略的策略【案例】大金空调销售案例分析第六讲 关系突破 1、关系突破阶段的工作任务及标准 2、客户关系发展的普遍规律-信任模型：信任=组织信任+ 个人信任-
5、建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事-赞美客户的技巧与五重境界 -中国式关系发展第一步：建立信任-中国式关系发展第二步：了解需求 -中国式关系发展第三步：满足需求-中国式关系发展第四步：发展情感- 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情-迅速扩大支持面（1）客户身边的八个圈子（2）了解客户内部政治（3）巧用关系路线图身边人路线3、高层销售的策略与技巧-高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。 。 。-接近高层决策者的方法 -面向高层决策者销售【案例】某石化项目销售案例分析 4、关系的技术化处理技术壁垒和商务壁垒http:/ Page6 /
6、 15 版权所有，侵权必究第七讲 现场投标 1、现场投标阶段的工作任务及标准 2、五大投标竞争策略3、现场投标策划 4、投标报价与风险控制 5、投标失利后的应对策略【案例】意外的中标第八讲 合同签订 1、合同签订阶段的工作任务及标准 2、双赢谈判策略 3、谈判中的报价技巧【案例】你怎样降价？4 、课程回顾与总结http:/ Page7 / 15 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）常驻地 性别价格 编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息http:/ Page8 / 15 版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要
7、求，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。* 培训主题需求类型 培训形式培训时长（天） * 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式 期望方案时间学员主要职级 学员人数主要工作年限 学员主要年龄需求要素学员主要学历 培训目标年龄 性别同行服务经验 授课语言讲师要 同行工作经验 常驻地http:/ Page9 / 15 版权所有，侵权必究求其它要求补充信息* 企业名称 所在行业企业性质 员工人数* 联系人 性别职位 * 手机企业信息* 固话 邮箱http:/ Page10 / 15 版权所有，侵权必究四、联系我们（ Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮： 网 址： 地 址：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！
