1、国际铁路联运业务基础知识1、 国际铁路联运服务的服务对象和服务区域：国际铁路联运产品使用纯铁路方式，运输货物到俄罗斯、中亚五国（哈萨克、乌兹别克、吉尔吉斯、塔吉克和土库曼斯坦）和蒙古，我公司现在具有处理能力，可以接货的城市都集中在公司已经设有的分公司的地区及其附近周边区域，包括上海、宁波、广州和深圳，另外我们在厦门的铁路代理，处理能力也很强。2、 有怎样需求的客户，我们建议对方使用铁路联运方式：从以上城市或者附近区域起运，前往中亚五国、蒙古和西伯利亚部分城市（需要与海铁联运在费用和时间上做比较）的大批量货物，可以推荐客户使用国际铁路联运服务。3、 国际铁路联运的与海运的不同之处：运输工具 报关
2、发运和报关手续国际铁路联运除了的在运输工具上与海运不同之外，其实更大的不同之处在于报关发运和报关手续的特殊性上。铁路报关资料的制作比海运严格和规范得多，从经验上看，客户的报关资料内容单单不符，或内容错误，或单据短少是造成货物起运不能按时完成的主要原因。另外铁路不是海运，没有所谓截关时间的概念，运输工具到位就可以收货，报关资料到齐，就可以报关，海关验放货物就可发车。不可用海运的时间表来类推。由于铁路中国与独联体国家的铁轨轨距不同，使用铁路运输进出口的货物会需要在边境换车。随着边境过货量连年大增，现在的换装速度由原来的23 天，增加到 5 天左右。出口货物的换车工作全部在境外的口岸站进行，这三组主
3、要的口岸站分别是： 中俄 满洲里（内蒙古）后贝加尔中蒙 二连浩特（内蒙古）扎门乌德中哈 阿拉山口（新疆）德鲁日巴4、 国际铁路联运的特殊的单证和收付款处理：国际铁路联运不使用提单，原因是铁路系统不接受海运模式的提单放货办法。国际铁路组织规定统一使用的铁路货票是铁路运单，该票据上面只能填写真实的收货人资料，秉着“谁收货，谁清关”的原则，运单上收货人一栏不可填写货运代理公司名称，否则就得由这家货代自理进口清关手续。铁路运单一共 57 联，第三联是发货凭据，货物发车后上面会有发站的铁路日期戳，发货人可以凭该联运单证明货物已经起运。原则上说，国际铁路联运货物发车就等于交货，因为铁路系统会默认货票上的收
4、货人便是货权的所有人。但是由于跨国银行结算中，将铁路运单作为银行托收或者结汇文件的做法并没有被各个金融机构普遍使用，所以一般情况下我们建议发货人在发车前要收讫货款。如果，发货人还是需要途中扣货，我们只能通过非正当途径，使用扣押货物出境文件的办法，将货物滞留在中国边境上，但是这样做还是会产生额外的压车费用。另外，我们公司要在发货前向铁路付清铁路运费才能发车，因此我们普遍要求客户在发货前预付铁路运费，如果货物离境，货物便不再处于海格的控制之下，所以，如果客户在货物到达中国边境时仍然没有向海格支付铁路运费，海格也会通过扣押文件的办法，将货物滞留在边境。由此产生的额外费用，将向客户追索。5、 国际铁路
5、联运的运输工具，以及不同运输工具造成的操作差异性：国际铁路联运的运输工具较海运更加丰富，分为集装箱和车皮两大类。可用于出口的集装箱有 20 英尺、40 英尺和 40英尺高箱几种，尺寸与海运箱无异。但是 20 英尺箱每次都必须双箱发运，否则铁路不予办理，在客户只有单箱 20 英尺货柜的货物数量时，我们只能建议客户使用东方港的海铁联运服务。车皮则分为棚车、敞车、平车和机械保温车几大类。棚车是密闭的车厢，侧面中间开门；敞车俗称高边车，有四壁但上方敞开无盖。篷车和敞车的具体技术参数可以参看下表：车型 自重载重 容积 车内长宽高 最大宽高车 体材 质地板面至轨面高车门宽高制造年份篷车 24 60 120
6、 154902820276033124220全钢 1141296425971980敞车 21.76071.6 1250029002000 31963183全钢 1083 1979平车和机械保温车使用极少，平车只适用于长宽均超出了棚车和敞车限度的大型货物；保温车则限于运输生鲜货物，每次最少要 4 车编组，所以货物数量太少时，铁路也不予办理。6、 收到确认要使用国际铁路联运服务的询价，怎样跟进和开发客户：海格的国际铁路联运产品不是简单地向上游供应商询价，然后加价后转手倒手来获取利润的，而是根据客户需求通过对多种运输资源进行整合来进行运作。所以，我们要求业务员在询价阶段，提供给产品部门的 Indoo
7、rsales 充分的资料，以便供应部门进行确切无误成本核算。在询价阶段，业务员有必要了解到以下必要信息：货物资料： 货物名称、数量、是否适用集装箱还是车皮，货物品种很杂时，要提供清单。产 地 ： 工厂位置目 的 地： 目的国、目的站名、目的站代码报关方式： 采用何种报关方式，是否涉及到书面手册或者 EDI 手册客户关系： 发货人还是收货人指定，费用分担方式业务员在获取以上信息后，再联系 Indoor-sales 要求核算费用，会大大提高报价的效率。业务员在报价获得客户初步认可后，不必急于约客户见面，而是要注意搜集客户在技术层面提出的问题，并向客户做初步的解答，自己回答不了的问题，可以向 Ind
8、oor-sales 咨询后再做答复。客户的问题不外乎是报关地点、提前多少天应该向我们下单、报关资料制作注意事项、货款收付、能否帮助扣货，还有铁路运单的使用这几大类，这其实只要我们的答复在专业性方面能获得客户的认同，不但可以减少客户压价的砝码，也加大了后面的面谈敲定合作的可能性。7、 国际铁路联运的大致操作程序和主要信息反馈节点：国际铁路联运的主要操作流程包括：接单审单、发车准备、收货、制单报关、收款发车、随车资料准备、口岸转关放货和货物换装。业务员一定要提醒客户重视前期的准备工作，集装箱运输最好能提前一周向我们下单，棚车和敞车运输则最好能提前 1015 天下单，特种车辆则需要更早。这是由于中国
9、铁路是个供不应求的市场，只占全世界 8的里程要完成 24的铁路货物周转量，集装箱和车辆的供求很不平衡，所以客户早下单，公司才有把握按时调集到运输工具。公司很重视客户的报关资料的准备工作，依据实际经验，90以上的货物延误均系客户的报关资料不过关造成，为此公司专门制作了铁路运输出口货物报关资料清单，指导客户严格按照车站海关的要求来逐项准备资料。客户经常比较容易出现的问题如下：（1） 运输工具填写错误，如：写成“船舶”（2） 目的地国家名称错误，如：按照海运习惯写成“香港” ，或者对中亚五国各个国家名称搞混。（3） 各份资料之间内容不匹配，或者资料短少货物通关后，在途中运行时即可安排客户进行随车资料
10、的准备工作，这套装箱单和发票是给收货人在目的地做进口申报使用的，因此我们通常会建议客户在这套资料在被提供给公司以前，最好先经过收货人审阅和同意。铁路联运的关键信息反馈节点如下：（1） 集装箱或者车皮到位，通知客户准备接受我们的拖车提货（2） 确认客户传真的报关资料经报关员审核无误，安排原件寄出（3） 货物通关发车，告知客户货物起运，开始准备随车资料（4） 货物抵达口岸，通知客户货物出境（5） 货物换车完毕，通知客户新的车号，要对方告知收货人准备接货8、 国际铁路联运业务操作中，业务员应该承担什么角色：从实际经验看，业务员能够在国际铁路联运产品的运作中，承担良好的窗口作用，让客户能通过业务员娴熟
11、而自信的产品介绍以及技术解答，以及在货物操作过程中自行主动向客户反馈关键点的讯息，让客户充分看到公司的业务人员在该产品上的成熟和可信度。对于初步接触独联体产品的业务员，应该在新单操作中，主动向客服人员学习和跟进货物的运作，通过一段时间的积累，逐步减少对供应体系人员的过度依赖，成为有较好专业产品素质能独当一面的营销者。海铁联运航线特点一、 基本知识：* 俄罗斯航线的运输方式1、 海运：到港口指东方港/海参威（VOSTOCHNY/VLADIVOSTOK）1）承运人：我们现在使用的俄罗斯远东航线，经由釜山中转，在釜山交水位后，由我公司韩国代理WOOJIN 中转去海参崴和东方港。从深圳、广州和香港接货
12、的承运船东优先选择 DONGNAMA( 深圳代理为DONGWOO )，其次可以选择 HEUNG-A（深圳代理为KONG HING ） 。*具体选择权在 WOOJIN2) 货物中转的衔接：我们使用的航线涉及途中转运，需要合理安排运输途中两程船只的衔接。由于我们韩国代理在釜山至东方港或海参威的船只固定在周四结关。我们据此选择每周二至周三前至BUSAN 的头程船。一般广州和深圳周二结关的头程船，香港则选择周三或四结关的大船。3）集装箱管理： WOOJIN 会指定我们使用头程承运人的集装箱，重柜在目的港卸空后，将由我们东方港的代理负责将空箱返至釜山。注：现 WOOJIN 重新调节，以后去 VLADVO
13、STOK 的货要求用 WOOJIN 自己的柜，所以有货至海参威要提前下单，以便通知 WOOJIN 要求空柜。4）航期：从深圳和广州到东方港 12 天，从香港到东方港 10 天。从深圳和广州到海参崴 13 天，从香港到海参崴 11 天。2、 海铁联运：指到内陆点的货（主要是 MOSCOW）1）承运人：海铁联运经由釜山中转，在釜山交水位后，由我公司韩国代理 WOOJIN 中转去东方港，走俄罗斯铁将货物运至沿线西伯利亚和乌拉尔山以西地区的各主要城市。货物抵港后，由我们的东方港代理代办转关手续，货主提供的资料完整无误的情况下，货物抵港后一般三天至一周内发车。货物抵达目的地以后，由收货人在目的站办理清关交税手续。从深圳、广州和香港接货的承运船东优先选择 DONNAMA，其次可以选择 HEUNG-A。2) 货物中转的衔接：俄罗斯海铁联运运输，在海运这一部分与前面从珠三角到远东港口的海运路线完全一致。需要特别注意的是，全程要由我司安排。
