1、- 1 - 毕业论文 （ 2010届） 商业银行个人理财业务存在问题及对策 所在学院 专业班级 金融学 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 I 摘 要 随着我国经济的快速发展，社会的进步和居民财富收入大幅提高并且呈现出集中趋势，人们对于个人财富的态度、观念和处理 方式与过去相比发生了显著变化，个人理财逐渐成人们关注的焦点 , 人们的理财需求急剧上升，商业银行在经营压力和转型需求推动下，介入并推动了个人理财业务的快速发展。本文以此为研究背景，以宁波银行为主体进行研究分析。 宁波银行在发展个人理财业务过程中，急于快速扩大市场，对市场风险及投资者风险承受能力估计不足，造成了产品设计不足
2、、营销不当、缺乏高素质理财人员等问题。基于此，本文针对宁波银行个人理财业务的现状，提出了要重视理财意识和理财市场的培养，创新理财产品，提高服务质量，加强产品创新力度，加大营销力度，创新营销方式 等改进措施。 关键词： 商业银行；个人理财；理财产品 II Abstract Along with rapidly economic growth societys progress, the personal income largely improvement and central tendency, peoples attitude, idea and processing mode about
3、 the personal wealth have been greatly changing, and personal financial assets keeps ever-increasing. Inflation. Under the pressure of operation and the demand of transformation, Commercial Banks intervene and promote the rapid development of the personal financial management. Against this backgroun
4、d, this article tries to research and analysis treating the Bank of Ningbo as the subject. During the development of personal financial management, Bank of Ningbo was anxious to expand the market share but underestimated the market risk and investors risk tolerance, tolerance, accumulated a certain
5、business risks. This caused a lack of product design, marketing, lack of high-quality financial personnel and so on. Based on this, based on the Bank of Ningbo the status of personal financial management business,business, the author proposed improvements: financial management should pay attention t
6、o the cultivation of awareness and financial markets, innovative financial products, Improve service quality, Strengthen product of innovation, Increase marketing efforts, Innovative marketing way. Keywords: Commercial bank; Personal finance; financial products. 目 录 1 我国商业银行个人理财业务发展 .1 1.1 商业银行个人理财业
7、务的内涵 .1 1.1.1 商业银行个人理财业务的定义 .1 1.1.2 商业银行个人理财业务的特点 .1 1.2 我国商业银行个人理财业务发展状况 .2 2 宁波银行个人理财业务现状 .4 2.1 宁波银行个人理财业务发展状况 .4 2.2 宁波银行的品牌经营模式 .4 2.3 理财业务品种丰富多样 .5 3 宁波银行个人理财业务发展存在的问题 .7 3.1 宁波银行服务门槛过高，导致现实需求不足 .7 3.2 理财产品设计存在不足，营销时重收益、轻风险 .7 3.2.1 理财产品设计以银行需求为中心 .7 3.2.2 产品营销时重收益，轻风险 .8 3.2.3 产品说明书复杂难懂 .9 3
8、.3 客户关系管理较为简单 .9 3.4 缺乏有效的营销手段 .10 3.4.1 宁波银行对个人理财产品的营销渠道单一 .10 3.4.2 宁波银行的理财业务不注重品牌营销 .10 3.4.3 对理财产品的市场推广不足 . 11 3.5 缺乏高素质的理财人才 . 11 4 促进宁波银行个人理财业务发展的对策 .13 4.1 重视理财意识和理财市场的培养 .13 4.2 创新理财产品，提高服务质量，加强风险管理 .13 4.2.1 加强产品创新力，走多元化、个性化道路 .13 4.2.2 提供差异化的理财服务，提高银行的核心竞争力 .14 4.2.3 建立个人信用体系，加强风险管理 .15 4.
9、3 健全客户关系管理系统 .15 4.3.1 导入客户关系营销理念 .15 4.3.2 强化售后服务和客户关系的维护 .16 4.4 加大营销力度，创新营销方式，挖掘市场和客户 .17 4.4.1 拓展营销渠道，由单一的银行平台向综合理财业务平台转变 .17 4.4.2 理财营销品牌化 .17 IV 4.5 培养高素质理财人员，建立核心人才队伍 .18 4.5.1 引进高素质的理财人员 .18 4.5.2 考试上岗和业务培训 .18 4.5.3 健全考核和激励机制 .19 结 论 .20 参考文献 .21 致 谢 . 错误 !未定义书签。 - 1 - 20 世纪 70 年代以来，在金融创新浪潮
10、的冲击下，全球商业银行个人理财业务发展十分迅猛，个人理财业务已经成为了西方发达国家银行领域最重要的组成部分和利润来源。近年来，随着我国居民收入水平的提高，理财意识和需求不断增强，我国各商业银行个人理财业务也迅速发展。但 由于我国商业银行个人理财业务尚处于起步阶段，在发展过程中还存在许多不足，有待完善，从而对我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策的研究具有重要的现实意义。 本文以宁波银行为调研对象，分析了宁波银行个人理财业务的现状与存在的问题，针对这一系列的问题，积极寻求宁波银行个人理财业务发展中存在问题的解决对策，从而对于宁波银行个人理财业务健康有序发展，提高宁波银行的市场竞争力有指导意义。
11、 1 我国商业银行个人理财业务发展 1.1 商业银行个人理财业务的内涵 1.1.1 商业银行个人理财业务的定义 商业银行个人理财业务 是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况以及客户的理财需求，充分利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、投资、融资等传统个人业务和理财规划、理财资讯服务和资产管理等创新业务。银行根据客户需求，帮助客户分析自身的财务状况，确定其理财目标，制定理财计划，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求，提高客户的理财效率。 1.1.2 商业银行个人理财业务的特点 商业银行个人理财业务与传统的零售
12、业务相比，具有以下几个特点： 一是 个人理财业务 对象的特定性。个人理财业务的对象是特定的目标客户或客户群，没有“标准化”或“大众化”的产品特征。个人理财业务的准入门槛较高，个人存款要达到一定的金额才能成为目标客户。 二是 个人理财服务的个性化。商业银行根据客户的年龄、职业、风险偏好- 2 - 和风险态度的不同，通过对金融产品服务的组合，设计出最合理的具有个性化的理财方案。 三是 个人理财产品的组合化。个人理财业务产品是根据客户需求和市场环境设计出来的一种“组合型”产品，该产品既包括对已有产品和业务的选择性组合，也包括对商业银行金融工具和交易方式的创新，这是个人理财业务产 品与一般银行产品的区
13、别之一。 四是 个人理财业务目标的综合性。理财既可以实现财富剧增，还可以减少不必要的支出、回避生活中的风险、储备未来的养老所需。因此理财的内涵远比个人投资更加宽泛，理财的最高层次是正确理解财富、科学运用财富，帮助客户规划自己的财富。 五是 普遍实行 VIP 和客户经理制度。各银行近年来普遍实行以客户为中心、以市场为导向、以双赢甚至是多赢为目的的 VIP 和客户经理制度，这样有利于整合银行的各种资源，使其发挥最大的效用，不断改进客户服务制度，提高客户的满意度和忠诚度。 六是 电子化和网络化程度逐渐提高。 商业银行的电话服务、网上金融服务、全球 24 小时金融服务相继推出，增加了个人理财的品种和全
14、球化、电子网络化程度。 1.2 我国商业银行个人理财业务发展状况 我国个人理财市场发展迅速。我国商业银行个人理财业务随着个人财富的增长和金融市场的发展，已成为商业银行新的利润增长点。其个人理财业务既满足居民需求多样化、服务个性化的要求，也是商业银行加强同业竞争、持续经营发展的需要。 中国人民银行公布的统计数据显示： 2005 年我国居民户存款首次突破 14万亿元，人均存款余额超过 1 万元。 2007 年 1 月底，我国城乡居民储蓄存款余额为 16.2 万亿元，比 2006 年同期增长近 9.3%。 2008 年底，居民储蓄存款余额为 21.8 万亿元，比上年年末增加 45353 亿元。截至
15、2009 年底，我国城乡居民储蓄存款余额为 26.1 亿元，人均存款余额超过 2 万元。由此可以看出，我国商业银行个人理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。 随着个人理财业务的发展，我国各商业银行纷纷推出自己的理财产品，设立个人理财中心，如农业银行“金钥匙”、工商银行“理财金计划”、建设银行“乐当家”、光大银行“理财 B 计划”等产品相继推出。 (表 1)同时，随着2006 年年底金融业的 全面对外开放，我国境内的外资银行也积极在我国开展- 3 - 个人理财业务。 表 1 我国商业银行理财品牌 银行 理财产品 宣传标语 VIP 服务 理财中心 IT 支持 中国银行 中银理财 成家立业，养
16、老护幼，处处精打细算。 生财有道，守财有方，中行帮您理财。 有 中国建设银行 乐当家 “乐当家”轻松驾驭财富 有 有较多 有 中国农业银行 金钥匙理财 安全、真挚、全案、理性 金融超市 有 中国工商银行 理财金账户 自信、自然、自由 有 有、多 有 民生银行 非凡理财 尊贵体验、享受无限、至臻服务、浓缩精彩 高门 槛服务 酒店式服务 部分 光大银行 阳光理财 平民化服务 个别 宁波银行 汇通财富 资料来源：各银行网站财富管理中心 目前，我国个人理财业务尚处于起步阶段，而国外商业银行则已经进入了成熟期。我国商业银行个人理财业务还存在着如业务发展概念化，缺乏实质性；产品同质化严重，创新滞后；市场细
17、分不足，产品定位不够准确，销售渠道不畅；专业化技术水平低下，不能提供有效资产增值等亟待解决的问题。 - 4 - 2 宁波银行个人理财业务现状 成立于 1997 年 4 月 10 日的宁波银行，是一家具有独立法人资格的股份制商 业银行，于 2007 年 7 月 19 日在深圳证券交易所挂牌上市，成为国内首批上市的城市商业银行之一。近年来，宁波银行积极推进管理创新和金融创新，努力打造公司银行、零售公司、个人银行、信用卡、金融市场五大利润中心，实现利润来源多元化。经过几年的发展，宁波银行个人理财业务进入快速发展轨道，逐步塑造了有本银行特色的理财业务品牌，业务种类也日益多样化。 2.1 宁波银行个人理
18、财业务发展状况 宁波银行于 2008 年首次推出以家庭为核心元素的个人理财品牌“汇通财富”，共分为教育计划、创业计划、家庭经营计划、发展计划、平安计划和养老计划六大计划，致力于满足中端财富家庭不同成员对金融产品、金融服务的需求。自发行“汇通财富”开始，宁波银行个人理财产品种类逐渐繁多、涉及业务范围日益广泛。 2008 年共发行 41 期理财产品， 2009 年共发行 58 期理财产品累计销售额达 42.43 亿元 ，其中预期收益率最高的是一款名为 “ 汇通理财2009 年第三十二期 ” 的理财产品，该产品在两年的管理之后，预期可以获得5%的收益。 2010 全年共发行理财产品 27 期。宁波银
19、行一直 致力于树立稳健的理财产品特色，因此对于选择产品形态和投资方向非常谨慎 ， 面向个人客户发售的理财产品主 要是汇通理财系列产品，均为较为稳健的信托类理财产品，主要挂钩贷款产品、信贷资产和债券等 。 2.2 宁波银行的品牌经营模式 宁波银行个人理财业务发展状况良好，这离不开宁波银行对个人理财产品的品牌建设。宁波银行于 2008 年 8 月底推出的“汇通财富”这一理财品牌（表2），通过广告投入、渠道建设、市场推介不断提高品牌知名度，并充分利用已有客户资源和产品宣传，形成了较好的理财品牌带动效应。 表 2 宁波银行个人理财品牌 理财品牌 币种 理财计划 汇通财富 人民币 教育计划 - 5 -
20、续表 汇通财富 人民币 创业计划 发展 计划 家庭经营计划 养老计划 平安计划 资料来源：宁波银行网站财富管理中心 “汇通财富 -教育计划”以“望子成龙”卡为核心，结合基金定投和一系列少儿险产品，为孩子量身定制未来教育基金规划。 “ 汇通财富 -发展计划 ”为处于事业拓展期 人士 提供大展宏图的发展机会 ,以 “ 贷易通 ” 等便捷的融资服务，不断满足事业发展上的资金需求 。 “ 汇通财富 -家庭经营计划 ” 针对提高家庭生活品质的需求，提供便捷的融资和投资理财服务 , 以 “ 白领通 ” 和“ 休闲卡 ” 为核心，结合基金，信托和结构性存款等各类理财产品 。 “ 汇通财富 -创业计 划 ”
21、针对个人经营者创业阶段的特殊需求，以 “ 现金管理 ” 和“ 短线理财 ” 为核心理念 ,推 出 “ 金算盘 ” ， “ 商盈卡 ” 及其它短线理财产品，为处于事业起步期的 客户 提供奠定基石的创业理财服务 。 “ 汇通财富 -平安计划 ” 针对 每个 家庭中不同成员的不同保障需求，提供相应的意外、疾病和投资连接等保险产品，为 客户 提供全家无忧的保险理财服务 。 “ 汇通财富 -养老计划 ” 针对家庭中的中老年群体，以全面的养老保险和其它中长期理财产品，从保值和保险两方面，为逐渐步入晚年的 客户 提供稳健增值的养老理财服务 。 在“汇通财富”个人理财品牌的基础上，宁波银行在个 人理财领域又推出了“汇通财富 .尊享”这一理财品牌，该理财产品秉承“尊贵，如您所想”的品牌理念， 以一对一、面对面服务方式，提供一站式财富管理解决方案，致力于满足客户在理财和投资上的各种需求，为客户拓展财富稳健增值空间。同时，为客户提供一系列专属礼遇 ， 为高端个人客户提供的个性化综合理财服务。 2.3 理财业务品种丰富多样 尽管起步较晚，但是宁波银行的个人理财业务在较短的时间内取得了快速发展，推出理财产品的频率不断加快，发行规模均衡有序扩张，个人理财品种也日渐丰富， 信托贷款、票据计划、债券计划、结构性产品为主 。 其 中前两者为主要产品，因此在理财产品遭遇震荡的 2008 年来说，宁波银行整体的理财
