1、1 文献综述 我国商业银行个人理财业务发展问题研究 国内外关于商业银行个人理财业务发展的研究成果丰硕，主要包括以下几个方面： 1 国外文献综述 西方经济学家 F莫迪利亚尼与 R布伦贝格 (1954)共同创建的生命周期理论认为： 每个家庭都是根据一生的全部预期收入来安排自己的消费支出的 ，以实现一生消费效应最大化的目的， 各个家庭的消费取决于他们在生命期内所获得的总收入和财产。 由于交易成本和部分消费者时间和信息有限性等问题，动态的资产分配工作 应当由金融中介机构实施，商业银行作为现代金融的主要机构，可满足消费者这 一要求。 著名学者马科维兹（ 1952）提出了投资组合理论，指出在任何投资都存在
2、一定风险的基础上，投资者在投资过程中应避免过度集中某个项目，多样化投资，分散风险，从而提高收益率。基于资产组合理论，夏普等人创立了资产定价理论，提高了组合投资的实用性，从而进一步寻求最佳的投资组合。此后，威廉夏普、约翰林特纳和简莫辛（ 1965）提出的资本资产定价模型(CAMP-Capital Asset Pricing Model)，标志着分析金融学走向成熟。该模型运用到个人理财方面，理财师往往只推荐他们所熟悉的若干种投资工 具，因此，投资组合理论和资本资产定价模型为理财业务的进一步拓展和理财产品的多元化组合奠定了理论依据。 霍尔曼和诺森布鲁门 (2003)论述的要依据个人实际情况来想客户介
3、绍多种理财工具、制定专门的个人理财计划和选择合适的理财工具。因此，作为商业银行个人理财业务的巨大推动器的金融创新思想一方面提高了行业间的竞争力，也对金融业的监管提出了更高的要求。 2 国内文献综述 随着国内关于商业银行个人理财业务的快速发展，大量相关的研究不断涌现，大批学者对发展中出现的问题进行了总结和探索，主要体现在以下方面： 2 2.1 个人理 财业务客户关系管理研究 王实、张胜（ 2006）指出客户关系管理的核心是：客户是银行的一项重要资产，客户关怀是中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在于客户的每一个“接触点”，更加接近客户、了解客户，从而最大限度地增加利润。因此
4、，客户关系管理的本质是实现银行与客户的共赢和发展。共赢才能取得长久之道，与客户建立长久的关系，才能够降低银行维系客户的成本，最大化的坚定了客户的信心。刘星（ 2006）指出在应用客户关系管理的基础上，商业银行能够帮助客户提供为其量身定做的理财产品和服务，客户业务的发展 带动着理财客户经理所管理账户的发展，商业银行还将享受着一种长期的回拨，从而在竞争中让客户自愿留下，而不是恳求他们留下。同时，学者秦昌磊、薛亚菲（ 2011）基于 SOM 这一聚类模型 建立了商业银行客户细分的模型，根据客户的交易数据，把客户细分为五类，即高端、中高端、中端、中低端、低端客户，但也指出商业银行必须在考虑自身资源和业
5、务特点选择变量，决定市场细分的层次，以便符合不同客户群的需要和推进个人理财业务的繁荣。 2.2 个人理财业务营销策略研究 湖南大学学者刘妮（ 2007）则提出从以下四个方面来优化个人理财业务营销策略：大力推行产品设计和创新；将品牌策略纳入营销整体战略来充分提升银行整体形象；遵循市场供求定价的基础上灵活运用定价策略来提高市场竞争能力；建立健全营销服务管理，强化客户关系管理和提升服务科技手段，实现统一协调的局面。谈锦（ 2008）通过 STP 营销方法，指出重点在于采取差异化营销战略，准确定位目标市场，差别化和立体化营销体系，针对不同层次客户分别设计具体的营销策略，提供个性化、办个性化和自助式服务
6、。余敏（ 2010）从新的角度提出创新营销和考核机制相结合，在客户细分的基础上制定个性化理财方案，并进行动态跟踪 充分利用商业银行网点资源、渠道资源和客户资源，积极拓展新的销售渠道，如电话银行、网上银行等方式，配合对销售人员的长效考核机制，结合销售量、服务质量和客户满意度等相关的指标。 2.3 个人理财业务品牌战略研究 王淳 (2005)提出，单一产品是会很快过时的，但成功的品牌却能经久不衰，商业银行要通过走品牌战略来强化自身的竞争力，个人理财品牌一旦在客户群3 众创立良好的形象和声誉，就将迅速提升银行的影响力和品牌的附加值。李曼(2006)也指出要将建立服务品牌放在战略的高度，并从定制营销、
7、增值服务和职能质量这三方面寻找独特的品牌定位。成文（ 2008）认为品牌意识不断增强可以让消费者群体形成认知和熟悉个人理财品牌的思维方式，通过新颖的服务渠、营销机制优化个人理财系列产品来树立和健全商业银行个人理财的品牌战略， 2.4 个人理财业务风险防范研究 李绍（ 2007）认为由于我国金融业起步较晚，发展还不够成熟，金融风险管理还处于探索阶段。金融机构面临的风险涉及法律风险、市场风险、操作风险和策略风险等风险。随着经济环境的复杂多变，金融风险管理的对象日 益多元化，可能引发出巨大的风险，要在借鉴发达国家的风险防范经验的同时结合国情，加强风险防范机制，防患于未然。同时，刘凯 (2007)论述
8、了有效防范银行个人理财业务风险的方法，包括认真做好市场细分工作、强化个人理财产品创新、培养专业的理财人员、加快横向联合来减少分业经营带来的影响和建立健全客户关系等。风险管理银监会 2008 年 47 号文件关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知列明“客户评估流于形式 ,风险揭示不到位 ,信息披露不充分 ,理财业务人员误导销售和投诉处理机制不完善”等各种问题，也正说明了如何防范 个人理财业务风险已经受到很多的关注。 3 总结 综上所述，国外个人理财业务发展起步早，实践经验丰富，对个人理财业务的理论分析较完整和系统。但国内对个人理财业务的研究基本处于初级探索阶段，但系统性介绍并结合我国实
9、际问题进行分析归纳，提出实质性问题和对策的研究不多，因此，本文以中信银行为例，站在商业银行的角度对实践中的问题具体剖析，从而总结出实际有效的建议和对策，这也体现了本研究的理论和实践价值。 参考文献 1秦昌磊，薛亚菲 基于 SOM 的商业银行客户细分研究 J 现代商业 ， 2011（ 6） 2余敏 我国商业银行理财业务发展分析 J 中国经贸导刊 ， 2010（ 8） 4 3谈锦 XX 银行成都分行个人理财业务发展策略分析 D 成都 ： 电子科技大学 ， 2008 4成文 我国商业银行理财业务存在的问题及发展对策分析 J 中国集体经济 ， 2008（ 5） 5李绍 我国商业银行个人理财业务风险防范
10、研究 D 北京 ： 首都经济贸易大学 ， 2010 6刘妮 我国商业银行个人理财业务营销 D 长沙 ： 湖南大学 ， 2007 7刘凯 商业银行客户关系管理的理论与实践 M 重庆 ： 重庆大学出版社 ， 2007 8王实 ， 张胜 银行业 CRM 理论与实务 M 北京 ： 电子工业出版社 ， 2006 9刘星 商业银行客户关系管理的理论与实践 M 重庆 ： 重庆大学出版社 ， 2007 10Rietz Robert.UnderstandiningBasic Personal FinaceJ.Terminology Otolaryngology-Head and Neck Surgery,2007(22). 11罗斯 米勒实验经济学 如何构建完美的金融市场 M北京：中国人民 大学 出版社， 2006 12李 曼 现代商业银行个人银行实务 M 北京 ： 中国金融出版社 ， 2006 13王淳 中国商业银行的效率与竞争力 M 北京 ： 中国金融出版社 ， 2005 14霍尔曼，诺森布鲁门 个人理财计划 M 北京 ： 中国财政经济出版社 ， 2003
