议价阶段策略4页.doc

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议价阶段策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略(掌握)应对方法:1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣;2、坚持本方立场,继续还价,但还价力度减小或换个方向还价。2、先苦后甜策略(掌握) 应对方法:1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣;2、坚持本方立场,继续还价,但还价力度减小或换个方向还价。3、价格陷阱策略(掌握):指谈判中占优势的一方,利用市场价格预期上涨的趋势,以及人们对之普遍担心的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来, 使其忽略对 其他重要条款的讨价还价一种策略。 应对方法:1、买方谈判的目标、计划和具体步骤一经确定,就要毫不动摇地坚持去做,决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。2、买方要根据实际需要来确定订货单,不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑,这对于买方是至关重要的。4、期限策略(掌握):指在商务谈判中,处于谈判主导地位的一方向对方提出的达成协议的时间限期,超过这一限期,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其尽快作出决策的一种策略。 何时用:(1)对方急于求成时

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