自学考试复习专题:商务谈判复习资料.doc

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资源描述

商务谈判复习资料谈判的三要素:1.商务谈判当事人,指参与商务谈判双方派出的人员。2.谈判议题,指谈判需商定的具体问题。3.谈判背景,指谈判所处的客观条件。SWOT分析方法:是一种分析方法,主要用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。互惠式谈判:是种以“解决问题”为第一目标的管理手段,以公平价值为标准,以谈判目的为核心,在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。谈判实力:指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判结果的因素。谈判方案:指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排,是领导谈判人员行动的纲领。价格解释:指卖方就其商品的报价,做价值基础、行情依据、计算方式等的介绍或说明。一揽子交易:大规模或无区别交易,即谈判时要么同时解决所有问题,要么一个问题也不会解决,不允许各方选择性地接受期中的部分方案而拒绝接受其他方案,封闭式发问:指足以在特定领域中带出特定答复的问句。一、 常见的拒绝策略答:1问题法,2借口法,3补偿法,4转折法,5条件法,6不说

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