营销中代理商的选择一、代理商及其作用1.代理商的含义代理是指企业委托国内外机构(包括法人、自然人)销售商品或完成其他行为,以及国外企业委托国内机构销售商品或完成其他行为。其中受委托方就相应地称之为代理商。2.代理商的作用(1)市场开拓代理商通常对其代理区域的市场状况、市场流量、竞争者较为熟悉,并且本身拥有一批基本客户。在国际营销中,国外的代理商对该国的销售通路、社会风俗习惯等基本市场情况较为了解,因此使用国外的代理商比国内派出销售人员更容易拓展市场。(2)降低成本使用代理商,可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本,如办公地点租金、办公设备、通讯器材、仓库费;同时可变成本也可节省不少,推销员的工资将由佣金费所代替,而佣金费相对是较低的,邮电、人工、照明等费用也会相应地减少,因而大大降低了销售成本。企业只需支付代理商的佣金即可。(3)规避风险由于代理商对本地市场较为熟悉,对客户的信誉状况也较为了解,因此代理商有能力获得较多的订单,减少应收款项的数量。若当地投资环境不适合于投资建厂,或者当国外市场潜力不足时,应选择代理商在当地销售,而不是投资建