1、- 1 - 毕业论文 （ 20_ _届） 保险代理人制度存在的问题及完善对策 所在学院 专业班级 金融学 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 I 摘 要 保险行业因其独特的社会功能，在中国金融行业发挥着不可替代的作用。而寿险行业又是中国保险行业的重要领域，大多数 寿险公司通过“代理人”制度而拥有庞大的外勤营销队伍。这支队伍具有广泛性、商业性、交叉性的特点，在一定程度上代表着保险行业的社会形象和发展导向。 本文站在公司的角度，以中国平安人寿保险股份有限公司浙江分公司为例，对寿险公司保险代理人制度进行了研究。首先介绍了平安人寿保险浙江分公司保险代理人制度的现状；然后对代理人制度的优势
2、、问题及原因，进行了详细分析；最后，针对存在的问题，提出了明确保险代理人的地位，改革代理人的佣金制度，改革代理人的税收制度，加强培训工作提高代理人的素质，建立信息公布制度与诚信评级记录，加强 行业自律组织对保险代理人的监管这些应对措施。 关键词： 保险公司；代理人；代理人制度II Abstract Insurance industry because of its unique social function, in Chinas financial industry plays an irreplaceable role. And life insurance industry is an
3、important field of China insurance industry, most life insurance company through “agent“ system and has a huge field marketing team. This team has universality, commercial, the characteristics of condensed no overlapping weaknesses in a certain extent, representing the insurance industry social imag
4、e and development orientation. This paper standing in the companys Angle, with China ping an life insurance Co., LTD, Zhejiang branch, for example, life insurance company is insurance agent system for were studied. Firstly introduces peace life-insurance Zhejiang branch insurance agent system presen
5、t situation; Then the advantages of agent system, question and the reason, and carried on the detailed analysis; Finally, based on the existing problems, and puts forward the position clear insurance agent, reform the commission system, reform agent of tax system, strengthening agent training work t
6、o improve the quality, to establish information agent with credit rating records released system, strengthen the self-discipline of the organization to insurance agent regulatory these measures. Keywords: Insurance Company; agent; Agent system目 录 1 中国寿险市场的现状 .1 1.1 中国寿险市场现状 .1 1.2 人寿保险在国民经济中的重要作用 .1
7、 2 平安人寿浙江分公司代理人制度的现状 .3 2.1 平安人寿浙江分公司概况 .3 2.2 代理人录用条件 .3 2.3 代理人的评价考核指标 .3 2.4 代理人队伍的组织架构 .4 2.5 代理人的福利待遇 .5 3 平安人寿浙江分公司代理人制度存在的问题 .6 3.1 代理人社会地位低下，代理人身份不清 .6 3.2 代理人经济 地位缺少激励 .7 3.3 代理人整体素质不高 .7 3.4 代理人之间存在恶性竞争 .8 3.5 代理人不享受公司福利 .9 3.6 代理人留存率低 .10 3.7 代理人利益导向严重 .10 4 完善保险代理人制度的相关措施 .12 4.1 明确保险代理人
8、的法律地位 .12 4.2 改革代理人佣金制度 .13 4.3 改革代理人的税收制度 .13 4.4 加强培训工作 ,提高代理人的素质 .13 4.5 建立信息公布制度与诚信评级记录 .14 4.6 加强行业自律组织对寿险代理人的监管 .14 结 论 .16 参考文献 .17 致 谢 . 错误 !未定义书签。 1 自友邦保险公司 1992 年将保险代理人概念引入我国以来，保险代理人对我国保险业的发展起到了重要作用，同时也推动了 我国保险代理人法律制度的发展。 1995 年保险法首次规定了保险代理人的概念， 2002 年 (保险法修正时增加了“委托代理协议”、“代理权限”、“禁止个人保险代理人同
9、时接受两家寿险公司委托”“代理人手续费的支付”“代理人的培训和管理”制度，使得保险代理人制度得到进一步的发展。但随着我国保险市场的日益成熟，我国保险代理人制度，尤其是个人保险代理人制度的不健全所带来的问题日益暴露出来，严重阻碍了保险中介市场的发展，同时也扰乱了保险消费市场秩序。我国保险法将保险代理人定义为：“根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”本文中所指的保险代理人特指保险行业从事营销工作的个人，也有人称其为保险营销员。 1 中国寿险市场 的现状 1.1 中国寿险市场现状 根据中国国家统计局网站可获得的资料显示， 1994 年至 1
10、997 年中国人身险保费收入分别为： 162 亿元， 194.2 亿元， 311 亿元， 600 亿元， 1998 年至 2009年中国寿险保费收入依次为： 683 亿元， 768 亿元， 882 亿元， 1288 亿元， 1957亿元， 2669 亿元， 2851 亿元， 3247 亿元， 3593 亿元， 4464 亿元， 6658 亿元，7457 亿元 1。以上数据显示寿险保费收入持续高速增长，中国已经成为 21 世纪最有潜力的寿险市场，一个以股份制寿险公司为市场的主体、中外寿险公司共同存在、多家寿险公司互相竞争市场份额的局面已经形成。 1.2 人寿保险在国民经济中的重要作用 寿险自产生
11、以来，在处理和管理风险、实施经济损失给付等方面保持着独特的优势与生命力，这主要得益于保险的本质与职能。寿险有着分散风险、经济给付，储蓄保值、融通资金等职能。人寿保险在发挥职能中产生了积极的作用，主要表现在以下几个方面 : （ 1）补充社会保障 社会保险和商业 保险是社会保障体系中居于重要地位的两个保障系统，由1 数据来源：国家统计局网站 http:/ 2 于社会保障无法提供完全的个人和家庭需要的经济保障，因而需要商业人寿保险作为重要的补充。人们通过平等自愿的参加人寿保险可以在很大程度上消除后顾之忧，或者因人身危险而遭到损失时获得必要的经济补偿，从而促进整个社会的持续发展。 人寿保险作为一种经济
12、保障制度，通过分散人们面临的各种风险，并对因风险事故造成的意外损失给予经济上的补偿，能够弥补人们所遭受的不幸损失，消除人们对未来生活的忧虑和恐惧心理，从而达到安定社会的目的。这往往是保险的保障功能发挥最充分的重要契机。 （ 2）促进社会安定。 风险无处不在，人们在生活中面临着各种各样的人身风险，这些风险一旦发生将对其本人或者其生活依赖造成巨大的损失，而人寿保险业是一种处理与人的生老病死残等人身风险相关的行业，其特殊的性质能够转移风险，给付保险金，因为保险的存在使人们对未来具有了稳定的预期，即便发生人身风险，本人及其生活依赖者依然可以得到一定的经济来源，从而家庭可以免除后顾之忧，在其生命期内可以
13、更好的安排消费、储蓄、投资等财务计划，提高人们的生活工作积极性，保持社会的稳定与经济发展。 （ 3）资金融通功能 寿险业的经营活动是负 债业务与资产业务相统一的活动。寿险业通过负债的创造，累积资金并将资金运用到经济建设中。这是保险的衍生功能，是在保险基本功能的基础上衍生出来的，该功能随着现代保险业、尤其是寿险业的迅速发展和金融环境的不断完善而越来越突出。所谓资金融通，是指资金的积聚、流通和分配过程，保险的资金融通功能主要指保险资金的积聚和运用功能。由于人寿保险资金具有规模大、期限长的特点，充分发挥人身保险资金融通功能，一方面可以积聚大量社会资金，增加居民储蓄转化为投资的渠道，分散居民储蓄过于集
14、中于银行所形成的金融风险，有利于优化金融资源配置 、提高金融资源配置效率。另一方面，可以为资本市场的健康发展提供长期的、稳定的资金支持，改善资本市场结构。 （ 4）支持经济增长 寿险资金的资本累积功能使得资金运用到社会经济的建设发展中去。其次，寿险业是金融业的重要组成部分，而金融业是优势服务业不可或缺的产业，在国民经济中发挥着越来越积极和重要的作用。一个国家或者地区的经济增长，需要经济结构、产业结构、地区之间、部门之间、产业内部等方面的协调和平衡发展，其中金融服务业的资金融通和金融支持、风险的保障，是经济增长中十分重要的“助推器”和“稳定器”。因此，寿险业对 创造财富的人及身体的保障，极大的支
15、持着国家经济的增长和发展。 3 2 平安人寿浙江分公司代理人制度的现状 2.1 平安人寿浙江分公司概况 1993 年 4 月，经中国人名银行浙江省分行批准，中国平安保险公司杭州办事处（寿险）正式成立。至此，平安寿险进军杭州，掀起了浙江寿险市场的竞争热潮。 1995 年 3 月，为顺应寿险市场快速发展的趋势，杭州平安（寿险）在全省同行业中率先推出与国际接轨的个人营销业务，揭开了浙江省寿险营销崭模式的帷幕。 2004 年 11 月杭州平安（寿险）正式更名为中国平安人寿浙江分公司。经过 16 年的长足发展， 直至 2010 年中国平安人寿浙江分公司成为拥有逾两百万客户量，逾万人的营销队伍，逾千名服务
16、内勤，一百余家营销服务部遍布浙江各区域，业务规模超过 40 亿的金融企业。平安人寿浙江分公司寿险营销手段主要以保险代理人寿险营销手段为主，以银行设点营销、网络营销等手段为辅。平安人寿浙江分公司寿险代理人主要由收展员和营销员两支队伍组成。两支队伍日常工作几乎一样，销售同样的产品，面对同样的市场，采取同样的佣金制，所不同的是收展员队伍多一个服务职能，即孤儿单的收费与服务工作。 2.2 代理人录用条件 中国平安人寿浙江分公司代理人 录用条件：（ 1）年龄从 25 周岁至 50 周岁；（ 2）高中以上学历；（ 3） LASS 测试分数 4 分（含）以上。 LASS 测试（业务员潜能测试，全称为“礼贤测
17、试甑选系统”） LASS 测试系统是一个适合于中国寿险行销人员的有效甑选系统， LASS 测试低于 3 分者，在这个行业的产能及留存率相对都偏低。因此，建议公司要求应聘者的 LASS 测试控制在 4 分以上。 2.3 代理人的评价考核指标 （ 1）代理人个人指标评价 代理人个人评价指标主要有：每人每天平均的拜访次数、平均每次拜访的时间、每天拜访的平均收益、每次拜访的平均费用、每一时期的新 客户增加数量、每次访问的招待费用、每 10 次拜访签订保单、每一时期失去的客户数量、4 代理人队伍费用占总成本的百分比，九个评价指标。评价内容包括代理人对公司、产品、客户、竞争对手、管理地区和职责了解。个人的
18、性格，包括仪表、气质等也可被评价。还可以检查其在团队中的作用等其他方面。 （ 2）代理人的考核方式 试用期收展员按试用标准进行考核，转正收展员照职级进行考核。试用收展员试用期间按一至三，四至六个月胡考核条件分别予以考核，正式收展员及区主任按自然季每三个月考核一次，每年一，四，七，十月为职级调整月。 各级收展员业绩 责任额：八级 2400；七级 3000；六级 4000；五级 6000；四级 8000；三级 10000；二级 12000；一级 14000；行销主任 18000；行销经理 240002。 2.4 代理人队伍的组织架构 目前针对代理人队伍实施行政管理的内勤部门是区域拓展部，主要实施队
19、伍培训，业务企划，业务督导及代理人档案管理等行政性的工作。在代理人队伍中还有相应的组织架构，上级直接对下级实行日常管理，如早夕会的组织、差勤管理、职场管理、活动量管理等等。当前代理人队伍组织架构如图 1 所示（见图 1）。 图 1 代理 人队伍组织架构图 资料来源： 根据平安人寿浙江分公司资料整理所得 2 资料来源：根据平安人寿浙江分公司资料整理所得 5 每个展业处至少由 3 个展业课组成，而每个展业课至少由 4 个展业区组成。展业区是代理人队伍中最小的管理单位。一般而言，一个展业区至少有 5 8名代理人。每个展业课至少要达到 20 名代理人，而每个展业处至少要达到 60名代理人的人力。展业处
20、对应的职务是处经理，展业课对应的职务是展业课长，而展业区对应的是区主任。这些职务都不是通过行政任命，而是通过自身组织发展，当达到相应的人力及业绩等条件时自然产生的。如：一个代理人凭借自身的努力招聘了 5 名新人，那么他就有机会 晋升为区主任。 外勤组织架构虽然很清晰，职责也很明确，但在现实管理当中，每个展业课都是独立经营，拥有自己独立的经营职场。展业课长对所辖的展业区及收展员进行日常管理，但展业处经理对所辖展业课却几乎丧失了所有的管理功能，没有发挥相应的管理职能。 2.5 代理人的福利待遇 代理人的收入主要采用佣金制并结合责任底薪，收入的高低取决于销售业绩的高低。因此代理人员为了追求高收入则必
21、须去销售大量的保单。在社会保障方面由于代理人属于个人代理人，不属于公司的正式员工，所以公司没有为其购买相应的社会保险，但是公司根据代理人员职 级的不同提供相应的商业保险，涵盖意外、医疗以及定期寿险。给收展员一定程度上风险保障。 当前保险代理人的福利待遇在社会上存在着一定的争议，但中国平安已在竭尽全力的给寿险代理人予尽可能人性化的福利待遇，以吸引和留住更多的寿险销售人才。 6 3 平安人寿浙江分公司代理人制度存在的问题 3.1 代理人社会地位低下，代理人身份不清 保险法规定的保险个人代理人意味着保险代理人与保险公司之间是委托代理关系，两者是平等的民事法律主体，不存在隶属关系，个人代理人需要获得保
22、险监督管理机构和工商行政管 理部门的许可，并有自己独立的经营场所和承担独立责任的能力。我国现有个人代理人 2087926 人，这是一支庞大的队伍，他们的行为将直接影响到我国保险业的发展。然而当前，一个严峻的问题却是我国众多的代理人法律地位不明确，他们成了社会上最尴尬的群体，制约着我国保险代理人制度的发展。平安人寿浙江分公司拥有展业人员 758 人，营销人员 1887 人 3。 平安人寿浙江分公司代理人的法律地位在现实中颇为尴尬：尽管法律对其资格和地位作了若干规定，但是实际操作中并不与法律规定相符，既不是保险法所规定的法律意义上的个人代理人，无法 与保险公司处于平等的地位上开展业务；也不属于保险
23、公司的正式员工，因为业务员和公司签的是保险代理合同，并不是劳动合同，无法享有劳动和权益保障。另一方面，他们又得接受公司日常管理机制的管理，比如考勤管理（如早夕会必须准时参加，早上迟到一分钟扣 5 块钱工资），职场管理（如对着装要求，男士深色服装，白色寸衫；女士着职业装），工作管理（如每月工作在月初需制定工作计划，日工作拜访客户需详细记录等），会议报告管理（如需不定期的参加会议培训，及客户保单年检会等）。 从外部来看，社会上对保险代理人的认可度较低。一是代理人自身的 各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度。个别保险营销员夸大产品功能，掩盖免责条款内容，回避或者故意隐瞒险种存在的风险，售后服务不能及时跟进，侵害了广大被保险人的权益，使保险业信誉受到了严重损害；二是代理人本身不具有公司正式员工的身份，不易被消费者所信任；三是社会整体保险意识薄弱，对代理人职业不了解；四是媒体过多的负面宣传报道等 4。 3 数据来源：根据平安人寿浙江分公司资料整理所得 4 资料来源： 尧金任 . 保险代理人制度改革的若干建议 J. 上海保险 , 2009(09).
