1、 本科 毕业论文 （ 20_ _届） 浙江中小企业开拓国际市场的策略研究 所在学院 专业班级 国际经济与贸易 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 I 摘 要 上个世纪 90 年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用 。 中小企业的发展成为各国国 民经济发展的基础和重要组成部分 ,在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场的活动成为必然趋势 。然而， 金融危机影响了全球的消费信贷和企业融资，使全球经济发展增加了不确定性 。 在金融危机背景下，中国中小企业的生存发展面临严峻的考验 。 一是内在压力使企业举步维艰 。 如融资困
2、难加剧，用工成本上升，内需不振造成产品销售不畅 。 二是外在风险加剧 。 如全球经济发展趋缓，美元持续贬值，原油 、 金属矿石等原材料价格又回到高位 。 这些因素使中国企业在成本压力增大的同时，产品出口市场和利润空间受到挤压 。 本文就从对中小 企业的定义、发展概况开始，首先分析浙江中小企业的在开拓国际市场中采取的策略；其次，分析浙江中小企业的优势、劣势与差距，在此基础上，例举一些案例对采取的这些策略做了进一步的分析。最后，根据所面临的问题，结合案例，本文提出了浙江中小企业开拓国际市场的对策。 关键词： 中小企业 ;策略 ;优势 ;劣势与差距 ;对策 II Abstract The 90s o
3、f last century, the SMEs was developing in the global, and played an important role in the development of countries and the global economy. The development of SMEs was as the basis for the national economies and an important part of national economies, the global economic integration is rise nowaday
4、s, the SMEs open up the international markets and take part in the international markets activity. However, the financial crisis affected the world of consumer credit and corporate finance, made the global economy uncertainty. In the context of the financial crisis, the survival and development of S
5、MEs faced a severe test in China. The first, internal pressure made business very difficult. For example, financing was more difficult; the cost of labor was increasing; the domestic demand made the product sales poor etc. The second, the external risks were more serious. The global economy was slow
6、ing down; the dollar was continued depreciate; the crude oil, the prices of metal ores and other raw material were improving. These factors made the business costs addition, at the same time, export market and the profit margins were squeezed. The article was the definition of SMEs, the development
7、overview as a start. The first, it analyzed the strategy of Zhejiang SMEs in the process of opening up international markets; the second, it analyzed the strengths, weaknesses and gaps of Zhejiang SMEs. On the basis, the article was a further analysis of these strategies through the case. Finally, t
8、he article put forward the strategy of Zhejiang SMEs explore international market. Keywords: The SMEs; Strategy; Advantages; weaknesses and gaps; Strategy目 录 1 浙江中小企业概述 .1 1.1 中小企业的定义 .1 1.2 浙江中小企 业发展概况 .1 2 浙江中小企业开拓国际市场的策略 .3 2.1 错位经营策略 .3 2.1.1 错位经营策略概述 .3 2.1.2 绍兴中小企业的错位经营策略的案例分析 .4 2.2 本土化策略 .4
9、2.2.1 本土化策略概述 .4 2.2.2 杭州金晨纺织印花有限公司的本土化策略的案例分析 .5 2.3 差异化经营策略 .6 2.3.1 差异化经营策略概述 .6 2.3.2 余姚家电中小企业的差异化策略的案例分析 .6 2.4 兴建海外专业市场的策略 .7 2.4.1 兴建海外专业市场的策略概述 .7 2.4.2 温州中小企业的兴建海外专业市场策略 .8 2.5 利用海外华侨关系的策略 .8 2.5.1 利用海外华侨关系的策略概述 .8 2.5.2 青田中小企业的利用海外华侨关系策略 .9 3 浙江中小企业开拓国际市场的优势分析 .11 3.1 浙江中小企业的区位优势 . 11 3.2
10、浙江中小企业的集群发展优势 . 11 3.2.1 资源共享优势 .12 3.2.2 品牌优势 .12 3.2.3 全球化市场优势 .12 3.2.4 创新优势 .12 3.3 中央政府与地方政府的支持 .13 3.3.1 中央政府的支持 .13 3.3.2 地方政府的支持 .14 4 浙江中小企业开拓国际市场的劣势和差距分析 .15 4.1 中小企业开拓国际市场的劣势 .15 IV 4.1.1 浙江中小企业经营管理模式缺陷 .15 4.1.2 浙江中小企业 同业竞争激烈 .15 4.1.3 浙江中小企业融资困难 .16 4.1.4 浙江中小企业人才缺乏 .16 4.1.5 维护和扶持中小企业的
11、法规不完善 .16 4.2 中小企业开拓国际市场的差距 .17 4.2.1 浙江中小企业产品的差距 .17 4.2.2 浙江中小企业技术创新的差距 .18 5 浙江中小企业提高开拓国际市场能力的对策 .19 5.1 政府部门的对策 .19 5.2 行业协会的对策 .20 5.3 浙江中小企业自身的对策 .20 5.3.1 引进高新技术以及先进的管理制度 .20 5.3.2 引进高素质人才 .21 5.3.3 加大科研投入，创新发展 .22 5.3.4 发挥集群优势， 形成 中小企业联盟 .22 5.3.5 完善企业的信用制度 .22 5.3.6 收集资料，掌握市场行情 .22 结 论 .23
12、参考文献 .24 1 1 浙江中小企业概述 1.1 中小企业的定义 中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规 模都比较小的经济单位。不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准不尽相同，且随着经济的发展而动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分，如美国国会 2001 年出台的美国小企业法对中小企业的界定标准为雇员人数不超过500 人，英国、欧盟等在采取量的指标的同时，也以质的指
13、标作为辅助。 中国目前对中小企业的划分标准 为 2003 年国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局研究制订的中小企业标准暂行规定，国家统计部门据此制订大中小型企业的统计分类。根据第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于 2002 年 6 月 29 日通过的中华人民共和国中小企业促进法的精神，原国家家经济贸易委员会、原国家发展计划委员会、财政部、国家统计局于 2003年 2 月 19 日发布了关于印发中小企业标准暂行规定的通知（国经贸中小企 2003 143 号），对主要行业的中小企业的标准作出了明确的界定。该标准是根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标， 结合行业特点制定的。“职工
14、人数”以现行统计制度中的年末从业人员数代替；“工业企业的销售额”以现行统计制度中的年产品销售收入代替；“建筑业企业的销售额会计科目”以现行统计制度中的年工程结算收入代替；“批发和零售业的销售额” 以现行统计制度中的年销售额代替；“交通运输和邮政业，住宿和餐饮业企业的销售额”以现行统计制度中的年营业收入代替；“资产总额” 以现行统计制度中的资产合计代替。规定适用于在中华人民共和国境内依法设立的各类所有制和各种组织形式的企业，职工人数 800 人以下。企业是与所处行业的大企业相比人员规模 、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。 1.2 浙江中小企业发展概况 改革开放 30 年来，浙江省中小企业抓
15、住机遇，快速成长，加快发展，已2 经成为浙江城镇经济的主要力量和国民经济的重要支柱 。 据统计，全省目前共有 300 多万中小企业、个私企业，以及 4600 多个专业批发市场，民营中小企业占经济总量的 80%，规模以下企业占全省工业总产值的 62%，全省 65%的技术创新由中小企业完成。浙江省各类工业中小企业有 86.9 万家， 占全省工业企业总数的 99%，从业人员 1412.3 万人，占全省从业人员总数的 94.5%，总产值和税金分别占到全部工业企业的 88.5%和 89.6%。 中小企业是浙江省经济的重要组成部分，对浙江经济的持续健康发展、促进就业和社会稳定起着不可替代的作用。 作为一个
16、以民营中小企业为主体的省份，浙江全省工业总产值的 81.1%、 工业增加值的 83.3%、 外贸出口的 81.6%、财政税收的 82.9%、 劳动就业的 90.1%都来自中小企业 。 浙江的中小企业数量多 、实力强 、 产业集群发达 、 竞争优势明显 、 经济外向度高，发展状况在全国带有指标性意义。 3 2 浙江中小企业开拓国际市场的策略 开拓国际市场的 策略是指商品生产者以什么样的 手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。 市场开拓 策略 的选择， 对 于企业的发展至关重要，因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中，可以选择其中一种 策略 方式，也可以是几种 策 略方式的有效组
17、合。总之，坚持实事求是的原则，根据企业及品牌的具体情况而定，并以占领目标市场、实现企业的既定战略目标为最终目的。 浙江中小企业在开拓国际市场的策略主要有以下几种：错位经营策略、本土化策略、差异化经营策略、兴建海外专业市场策略、利用海外华侨关系策略等。 2.1 错位经营策略 2.1.1 错位经营策略概述 错位经营指的是 把多家经销商的产品分为“公共产品”和“错位产品”。企业在开拓国际市场过程中，根据自身的资源组合和利用效率，选择区别于目标市场竞争对手的发展重点进行拓展市场，使其在目标市场经营的时候彼此错落有致，默契地相互依存，相辅相成，从而避免价格战、产品战和广告战，寻求一同发展。 浙江中小企业
18、在开拓国际市场过程中，采用错位经营策略的主要内容有：一，在经营时间上的错位：企业在此过程中应该像猫头鹰实行白天和黑夜的时间错位；二，在经营空间上的错位：不是所有的企业都一定要在繁华的市中心，应该各自选择有利于自己发展的市场空间；三， 经营功能上的错位：包括经营规模、经营档次、经营业态、经营类别上的错位。 错位是不同 中小企业主要 经营的产品，也是 中小企业 的主要利润来源。错位经营的产品由 中小企业 独立开发与维护市场，相互不影响。错位经营的产品通常不是销量最大的产品，但可能是利润最高的产品。错位经营最大的好处是，利用厂家和多个 中小企业 的力量共同开发一个巨大公共市场平台，然后各个 中小企业
19、 在平台各自独立地唱戏，互不干扰，但相互促进。 4 2.1.2 绍兴中小企业的错位经营策略的案例分析 改革开放以来，政府在经济管理体制上不断变革职能和方式，老百姓不断创业 创新，绍兴中小企业依托体制先发优势，凭借着良好的历史机遇、政策气候，以及绍兴人民顽强拼搏、真抓实干的创业精神，以独特的经济形态，经过自我积累和滚动发展，从少到多、从小到大，从弱到强，快速持续健康的发展，自身经济总量和运行质量情况不断提升，成为浙江绍兴市经济最具活动力的增长点和生力军。 在浙江政府部门的政策支持下，绍兴在当地中小企业集聚在一起，形成轻纺城，集中发展纺织业。绍兴中小企业独立开发和维护市场，相互不影响，利用整个集群
20、群体开拓国际市场，促进贸易发展，互不干扰，形成错位竞争。 在经济全球化背景下，绍兴中小 企业形成符合自身发展的特色方式，采取错位经营的策略，绍兴收获的不只是工业获得了快速发展，工业规模得到扩大，整体实力得到显著增强，更重要的是确立了中小企业作为绍兴经济的主体地位。 绍兴中小企业在开拓国际市场过程中，不贪大求快，不超越自己的能力，而是更注重“安全”。经营环节集中，只做一个产业，只做产业中的几个核心环节，打造自己的核心竞争力，在细分的市场夺取话语权。也就是以取得外部规模经济作为策略选择，走“小而群”的中小企业发展之路。依托大企业、大公司 ,实施“小而专”和“小而配”的协作化经策略。根据中小企业贴近
21、顾 客、贴近市场的有利条件 ,采取“小而特”的差异化经营策略略来进行拾遗补缺。积极推行技术创新战略 ,不断增强企业竞争能力。绍兴中小企业采取差异化经营策略，不求大而全，只求专而精，强化单位面积的市场能量，提升市场竞争力，从而出现了一个个坚守专业价值行业的企业的“隐形冠军”。 绍兴中小企业在开拓国际市场过程中，起初通过政府部门的引导，集群在一起，增强整体实力，建立一些工业园区，比如纺织业中小企业形成了轻纺城。通过产业区去开拓国际市场，显然比各个中小企业独自开拓国际市场更具有优势。在产业区已经进入了国际市场之后，绍兴各 个中小企业在开拓国际市场过程中，根据自身企业特点以及国外市场情况，绍兴各个中小
22、企业在彼此互不影响前提下，各自寻求贸易合作，共同促进发展。 2.2 本土化策略 2.2.1 本土化策略概述 5 本土化策略实质上是跨国公司将生产、营销、管理、人事等全方位融入东道国经济中的过程，一般通过全面的调查、了解本土的实际经济、文化、生活习俗等情况而进行的一系列融入性调整。在这里，浙江中小企业也可以借鉴这一策略，使生产出来的产品能更好地满足本土消费者的需要，同时也为自身节省了许多成本，能与当地社会文化融合，减少当地社会对外来产品 的危机情绪，促进市场的进一步开拓。 浙江中小企业在开拓国际市场过程中，进入不同的目标市场之前就需要清楚了解不同该市场的相同点和差别，才能确保企业能顺利进入这些目
23、标市场销售产品，获得利益。本土化策略，包括关系本土化、产品本土化、市场本土化、人员本土化以及研究本土化，通过这一策略可以使浙江中小企业在进入目标市场中能减少阻力，能增加企业产品知名度，为长期发展打下基础。 2.2.2 杭州金晨纺织印花有限公司的本土化策略的案例分析 杭州金晨纺织印花有限公司 目前 是中国著名的大型转移印花专业制造商，专业从事热转移印花纸 、印花布的研发、生产和销售。企业的经济综合发展能力居国内热转移印花企业前列。 金晨公司在开拓国际市场中，采取了“本土化”策略。以客户为中心，自行开发设计千余种的花型 ，以供客户选择。根据客户的要求，提供最佳、最好的图案设计， 力求做到单花型多配
24、色 ，使产品更具有竞争力。金晨公司在 制版前 会利用先进的数码喷绘系统 做出数码喷绘样供客户参考，大幅降低投版风险，缩短 了 生产周期 。 金晨公司 融合欧美流行布艺，将异国情调和东方魅力完美结合。 金晨公司对目标市场在销售产品的基础下，对目标市场情况以及客户需求进行了调查，自行开发设计出 适应市场，满足客户需求的产品。金晨公司内拥有 中印纸生产线 15 条，印布生产线 11 条，烫金生产线 1 条，最大花围230cm，最大有效门幅 325cm，具备年生产转移印花纸 6000 万米，转移印花布 5000 万米的超强生产能力。 金晨公司的 转移印花具有耐光晒，耐水洗，色牢度佳，层次感强，色彩丰富等优点。且公司生产原料全部采用环保产品，技术指标都通过 ITS、KAKEN、 SGS、 JIS 等国际权威检测机构的检测。 进过一系列的调查研究，掌握市场行情和客户需求，正是这“本土化”的策略，使金晨公司的产品在海外市场也受到欢迎，订单也 随之增加。 “本土化”策略不仅可以减少金晨公司的成本支出，还可以减少阻力，增
