【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大，其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主，代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险，并提出相应的控制策略，有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理，提高市场竞争力。 【关键词】工程机械 渠道模式 代理模式 风险控制一、代理渠道模式已成为工程机械行业主流20世纪80年代以前，工程机械行业是单一的直销模式。20世纪80年代至90年代中期，代理模式出现，直销模式仍占主导地位。这一阶段，民营、外资企业逐渐增多，国有企业一统天下的局面被打破，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧。随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展，用户对产品质量、支付方式及服务等方面的要求越来越高。传统的直销模式已不能满足发展的要求，制造商开始采用代理模式来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过选择规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并提供相应服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代
