商务谈判期末考试复习重点(共13页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上一、商务谈判基本概念 含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 要素： 1、谈判主体：交易双方或其合法代理人 2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判中心。 3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体） 特征： 1、谈判主体是相互独立的利益主体 2、 谈判是一种对立让步过程，谈判是既合作又冲突的过程 3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系） 4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心 现实意义： 1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平 2、约束谈判双方履行义务发