与不同性格决策人的谈判技巧(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上与不同性格决策人的谈判技巧作者：佚名来源：阿里巴巴发布时间：2008-12-03 字体大小:【大中小】【打印本页】 一、对待犹豫不决型的人特点：1、有一贯的托辞和借口；2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。对策：1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。二、对付恋眷不舍型的人特点：1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展