1、销售顾问销售考核试题（分及格）部门 姓名 分数 一、填空（每空 0.5 分， ）1、汽车标准销售流程包括 、 、 、 、 、六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用 ，并搭配 进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB 话术模式3、售后跟踪环节需要的工具 。 售后客户跟踪表4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？6、在介绍车辆时，客户对一
2、般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用 、 等独特的词语；最新的、新一代7、提供咨询环节提问时尽量使用 问题，常用词： 、 、 。开放式、怎么样、如何、为什么、什么二、单项选择题：（每题 1 分，共计 5 分）1. 作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ）A、你叫什么名字 ？ B、您姓什么？C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、93、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（ D ）A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡 D、顾客需求评估
3、表4、对于每日来电（店）客户登记表中 A 级及以上级别的客户转登至月意向客户进度管控表 。A、B B、C C、H D、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录三、多项选择题：（每题 2 分，共计 20 分）1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ ABCD ）A、 商谈备忘录 B、 销售合同 C、 失控（战败）记录表 D、 失控(战败)统计分析表E、 顾客需求评估表 F、 感谢信 2请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E ）A、我是销售顾问李四 B、
4、王先生，您好 C、很高兴为您服务 D、酒泉万华三菱、猎豹 4S 店 E、清楚了，再见 F、明天早上 9 点见 G、您好3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：（ A、B、C、D、E ）A、客户个人情况 B、过去用车经历及经验 C、对新车的要求 D、周边朋友用车情况 E、对本品牌汽车的了解程度4在与竞品对比时，要：（ A、B、C、D ）A、突出我公司产品独特的优势； B、举出对手最大的缺点； C、跟高档次的产品作对比； D、客户提到竞品时再进行对比；5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、B、C、D ）A、强化产品优势； B、引导客户回到洽谈区； C、填写试乘试驾评估表 D、进行销售谈判；E、留下
5、客户联系方式；6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D ）A、来电（店）客户登记表 B、笔 C、自己的名片 D、相关宣传资料 E、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（ A、B、C、D ）A、不要给客户看新的车辆； B、帮助客户确定所喜欢的车辆； C、对客户喜欢的车辆作简要说明；D、缩小客户选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C 、D 、E、F ）A、感谢客户购买本品牌汽车； B、感谢客户花时间接受回访； C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否满意； E、了解客户车辆使用情况； F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种
6、方式是正确的？（ A、B、C ）A、您刚才所讲的意思是不是指 B、我不知道我听得对不对，您的意思是C、我是这样理解您的情况的 D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的10、 *月意向客户进度管控表登记的客户范围包括（ A、B、C、D ）A、当日接待的客户达到 B 级及以上级别B、通过其他渠道（个人开发等）获取的 B 级以上客户信息C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的 意向客户进度管控表三、判断题（每题 1 分，共计 10 分）1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”（ ）
7、2销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。 （ ）3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（ ）4. 凡留下客户资料的皆需于 24 小时内再次回访确认顾客等级。 （ ）5、 用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。 （ ）6、 *月意向客户进度管控表的主要目的是动态显示当月 B 级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。 （ ）7、 达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。 （ ）8、 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车” 。（ ）9、 客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。 （ ）试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。 （ ）四、简答题：（共计 9 分）1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）
