精选优质文档-倾情为你奉上潘黎 实战谈判技巧皖西学院市场营销0801班 赵鹏（）2011年06月21日实战谈判技巧之促成对方决策讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专员谈，而是直接找对方的领导谈
